面對(duì)面顧問式銷售——絕對(duì)成交

【課程背景】

銷售方式經(jīng)歷了兩個(gè)階段，一個(gè)是以產(chǎn)品導(dǎo)向的推銷式銷售。以1925年斯朗特（ E K . Strong ）出版的《管理心理學(xué)》為標(biāo)志。這本書介紹了一系列銷售技巧，例如確定銷售目標(biāo)、確定需求和收益、開放式封閉式的提問方式、異議處理、促成技巧等。另一個(gè)是以客戶為導(dǎo)向的顧問式銷售。

 顧問式銷售的概念最早是有 IBM 提出的，用于解決大項(xiàng)目銷售中的種種問題，并于1993年由 BM 引入中國(guó)，在隨后的近十幾年時(shí)間里，顧問式銷售在高價(jià)值的大項(xiàng)目銷售領(lǐng)域取得了廣泛而深入的應(yīng)用。成為獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最有力的武器和最系統(tǒng)的方法。

顧問式銷售的核心是'價(jià)值創(chuàng)造'，這里談的價(jià)值不僅僅是指產(chǎn)品和方案的價(jià)值，更多的是指 sales 通過銷售過程為客戶提供的額外的價(jià)值，如發(fā)現(xiàn)更多的問題、提供更好的解決問題的方式、為客戶節(jié)約更多的成本、提供更好的的戈略執(zhí)行手段等。

【課程收益】

1、掌握問式營(yíng)銷的理論、客戶分析方法和銷售技巧；

2、學(xué)習(xí)顧問式營(yíng)銷的思路和出發(fā)點(diǎn)，逐步更新銷售觀念；

3、走出價(jià)格泥潭，賣出你真正的價(jià)值，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自然出局；

4、將技巧用于實(shí)踐，通過問式銷售方式，快速提升銷售業(yè)績(jī)

【課程特色】

將知識(shí)理論基礎(chǔ)以故事案例形與游戲體驗(yàn)方式相結(jié)合，貼合企業(yè)及員工實(shí)際情況，實(shí)用、簡(jiǎn)單、易學(xué)。通過講師演繹、自我測(cè)試、案例分析、視頻觀摩、互動(dòng)練習(xí)、情景模擬、實(shí)操演練、小組討論等教學(xué)方法，突出學(xué)員自我練習(xí)及親身體驗(yàn)的重要性。

【課程對(duì)象】企業(yè)員工

【課程時(shí)長(zhǎng)】6小時(shí)

【課程大綱】 

一、第一部份 導(dǎo)入：

1、顧客永遠(yuǎn)不會(huì)給我們第二次機(jī)會(huì)來建立第一印象?。?！

2、銷售銷的是自已

3、假設(shè)客戶不接受這個(gè)業(yè)務(wù)員，會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？

互動(dòng)：日常銷售場(chǎng)景展現(xiàn)。

二、第二部份 銷售原理及關(guān)鍵

1、讓自已看起來像個(gè)好產(chǎn)品

銷——銷的是自已

售——售的是觀念

買——買的是感覺

賣——賣的是好處

2、三流業(yè)務(wù)員賣的是成份；二流業(yè)務(wù)員賣的是優(yōu)勢(shì)；一流業(yè)務(wù)員賣的是價(jià)值、好處

3、購(gòu)賣行為的動(dòng)機(jī)：追求快樂、逃避痛苦

4、客戶心中思考什么？

1）你是誰？

2）你要跟我談什么？

3）你談的事情對(duì)我有什么好處？

4)如何證明你講的是事實(shí)？

5)為什么我要跟你買？

6)為什么我要現(xiàn)在跟你買？

互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)制作開場(chǎng)話術(shù)。

三、第三部份 面銷九大步驟

1、準(zhǔn)備

1）身體準(zhǔn)備

2）精神準(zhǔn)備

3）專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備

4）非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備

5）對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備

2、心態(tài)

1）事業(yè)的心態(tài)

2）長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)

3）積極的心態(tài)

4）感恩的心態(tài)

5）學(xué)習(xí)的心態(tài)

3、如何開發(fā)客戶

在銷售活動(dòng)沒有開始之前，最重要的是找到一個(gè)準(zhǔn)客戶

準(zhǔn)客戶必須具備的條件：

1）有需求

2）有購(gòu)買力

3）有決策權(quán)

不良客戶的七種特質(zhì)

黃金客戶的七種特質(zhì)

開發(fā)客戶資源的 10種方法

1）隨時(shí)隨地交換聯(lián)系方式

2）參加專業(yè)聚會(huì)、專門研討會(huì)

3）和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源

4）朋友親戚的轉(zhuǎn)介紹

5）拒絕推銷但對(duì)你印象不錯(cuò)的顧客推薦

6）顧客轉(zhuǎn)介紹

7）請(qǐng)有影響力的人施加影響

8）路牌廣告、戶外媒體

9）網(wǎng)絡(luò)查詢

10）向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買電話號(hào)碼

互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行客戶分類，整理客戶名單。

4、如何建立信賴感

了解每位顧客在心靈深處面對(duì)你常有的20大期待

5、了解客戶的需求

不是賣自己認(rèn)為客戶需要的東西，而是賣客戶真正需要的東西。

基本公式  FORM

F family       家庭

O occupation   職業(yè)

R recreation   興趣

M money        收入

產(chǎn)品介紹    如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？

1)具有專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自身產(chǎn)品非常了解；

2)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的了解   

3)配合對(duì)方的價(jià)值觀介紹產(chǎn)品

4)一開始就給對(duì)方最大的好處

5)然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦

6)最后告訴他可行性。

6、解決反對(duì)意見下面哪種方式比較好

1)是說比較容易，還是問比較容易？

2)是講道理比較容易，還是講故事比較容易？

3)是西洋拳比較容易，還是太極拳比較容易？

4)是反對(duì)他、否定他比較容易，還是同意他、配合他，再引導(dǎo)他比較容易？

解決反對(duì)意見兩大忌

1）直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤

2）避免發(fā)生爭(zhēng)吵

解決反對(duì)意見的套路

1）認(rèn)同顧客的反對(duì)意見

2）耐心的聽完他的反對(duì)意見

3)確認(rèn)他的抗拒點(diǎn)

4)辨別他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的

5)鎖定抗拒

6)取得客戶的承諾

7)再次框式，即再次確認(rèn)

8)以完全合理的解釋來解除這個(gè)抗拒點(diǎn)。

問問題的方法

1) 問簡(jiǎn)單、 容易回答的問題

2) 盡量問一些小“yes”的問題,從小yes開始問

3) 問引導(dǎo)性、二選一的問題

4) 事先想好答案

5) 能用問盡量少說

6) 問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題。

互動(dòng)：“我是誰”游戲，問關(guān)鍵性問題的重要性。

7、成交

成交時(shí)應(yīng)注意哪些問題：

1) 成交前的準(zhǔn)備

A)心理信念準(zhǔn)備

B)成交工具準(zhǔn)備

C)適合的環(huán)境和場(chǎng)合

2)成交中

大膽成交

問成交

遞單

點(diǎn)頭（鼓勵(lì)他行動(dòng)）

微笑（肯定、認(rèn)可）

閉嘴

3)成交后

恭喜

轉(zhuǎn)介紹

轉(zhuǎn)換話題

學(xué)會(huì)走人

成交的三種方法

A)假設(shè)成交法

B)沉默成交法

C)三個(gè)問句成交法

1、您感覺如何？

2、你認(rèn)為A或B哪種比較適合您？

3、依你之見，您認(rèn)為哪個(gè)更適合您？

成交中的關(guān)鍵用語

互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)制作成交話術(shù)，并演練。

8、轉(zhuǎn)介紹

如何才能讓客戶為你自動(dòng)做轉(zhuǎn)介紹？

一定要贏得顧客的好感！

喬·吉拉德：250定律

轉(zhuǎn)介紹的技巧

1)在客戶轉(zhuǎn)介紹之前要先讓顧客確認(rèn)產(chǎn)品的好處

2)要求客戶當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹

3)一次介紹1-3人，不要太多

4)向老客戶了解新客戶的確切背景

5)最好請(qǐng)老客戶打電話告之對(duì)方

6)與新客戶的電話中，一定要贊美他本人及他的朋友

7)約時(shí)間、約地點(diǎn)見面

8)認(rèn)可你的客戶即使不買也要要求轉(zhuǎn)介紹

9、售后服務(wù)

怎樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓顧客滿意呢？

你的服務(wù)能讓顧客感動(dòng)！

服務(wù)=關(guān)心

服務(wù)的三個(gè)層次

1)份內(nèi)的服務(wù)（必須做的你做了）

2)邊緣的服務(wù)（可做可不做的你做了）

3)與銷售無關(guān)的服務(wù)（不需要做的你做了）

當(dāng)你還是銷售員的時(shí)候，請(qǐng)記住

“聽話照做 吃苦耐勞 好學(xué)”