《360°營銷管理》沙盤模擬訓(xùn)練課程 課 程 總 案

授課形式：營銷模擬（沙盤推演，市場模擬，分組競爭）

學(xué)員對象：負(fù)責(zé)企業(yè)管理的中高層管理者、營銷經(jīng)理、銷售骨干

二級公司的經(jīng)營管理者、辦事處主任、各區(qū)域分銷商、代理商等

課程容量：24－42人（最佳人數(shù)）

主講老師：王悅宇

學(xué)時安排：2-3天

【針對問題】

作為公司利潤來源的營銷部門在現(xiàn)實中扮演著重要角色，然而，在被公司寄予厚望的各個公司營銷系統(tǒng)，常常碰到下屬問題：

l  公司上下都知道營銷很關(guān)鍵，但是企業(yè)里真正懂營銷的人不多；

l  銷售人員總認(rèn)為只要產(chǎn)品賣出去就萬事大吉，付款是遲早的事，干嘛這么著急催款，影響了客戶關(guān)系；

l  銷售人員對銷售新產(chǎn)品不積極，老覺得難度大，好處不多；

l  看到競爭對手降價或促銷，銷售人員也要求公司降價和促銷，以緩解他們的短期壓力；

l  客戶服務(wù)部門經(jīng)常抱怨公司服務(wù)流程和服務(wù)規(guī)格要求過高，他們不知道服務(wù)是公司競爭力的一個體現(xiàn)；

l  技術(shù)部經(jīng)常和市場部掐架，技術(shù)部推出一個全新產(chǎn)品，市場部老說沒有足夠的需求

【培訓(xùn)目標(biāo)】

l 全面掌握公司的各個方面，包括：市場營銷戰(zhàn)略、客戶細(xì)分戰(zhàn)略、市場營銷的運營管理、人力資源管理、公司財務(wù)管理等；

l 學(xué)會用戰(zhàn)略的視角整體化地看待營銷活動，提升市場營銷策略的執(zhí)行力；

l 學(xué)會市場細(xì)分、區(qū)域市場定位、營銷策略規(guī)劃、資源分配、市場策劃和實施等；

l 完成思維模式從“銷售導(dǎo)向”向“顧客導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變，通過對客戶和細(xì)分市場的關(guān)注實現(xiàn)差異化的產(chǎn)品和服務(wù)定位，建立動態(tài)的競爭性營銷管理觀念；

l 學(xué)會用財務(wù)指標(biāo)和數(shù)據(jù)監(jiān)控營銷活動的針對性和邊際回報。

【學(xué)員收獲】

l 掌握公司運營中，市場、客戶、員工、財務(wù)等多方面因素的相互關(guān)聯(lián)作用；

l 從對銷量負(fù)責(zé)，轉(zhuǎn)變成對市場負(fù)責(zé)，注重客戶價值；

l 從短期銷售轉(zhuǎn)變到銷售配合市場營銷策略需要；

l 學(xué)會用財務(wù)指標(biāo)和數(shù)據(jù)監(jiān)控營銷活動的針對性；

l 學(xué)會在市場中如何立足于品牌優(yōu)勢；

l 學(xué)會分析客戶價值并做客戶和市場細(xì)分的邊際回報分析。

【模擬場景】

本課程模擬的是一家以服務(wù)行業(yè)為載體的竟?fàn)幮怨?，銷售服務(wù)行業(yè)企業(yè)的福音！

逼真的在一個以市場為導(dǎo)向，客戶領(lǐng)先的模擬環(huán)境中運作，在市場中共有5-6家實力相當(dāng)?shù)母偁幑?，如何在未來市場發(fā)展中，獲得更大的市場份額，追逐卓越利潤，在競爭中脫穎而出，是每個公司面臨的挑戰(zhàn)！

   市場中共分為四類客戶：價格趨向、品牌趨向、服務(wù)趨向、質(zhì)量趨向，在選擇供應(yīng)商的過程中，每類客戶都有各自的選擇偏好的先后順序，從而構(gòu)成諸多的細(xì)分市場。

每家公司需要模擬公司經(jīng)營的各種決策：我的目標(biāo)客戶是誰，我要占領(lǐng)什么樣的市場，我要提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，我需要建立什么樣的品牌形象，我要如何定價，我要如何宣傳自己，需要投入多少市場費用，如何有效分配公司現(xiàn)有資源和費用，銷售、客服人員如何招聘和管理，如何去搶競爭對手的客戶，如何保護(hù)我的老客戶不會流失，我如何才能保證利潤，實現(xiàn)逐年盈利…

學(xué)員們需要不斷嘗試、調(diào)整新的營銷思路和企業(yè)運營方式，在市場博弈中體會，營銷是個需要精心設(shè)計的過程，只有合理匹配資源，明確客戶與市場定位，保持執(zhí)行和定位的一致性，再加上及時根據(jù)市場的變化調(diào)整自己的策略，才能夠利益最大化。

課程中，實踐和理論并重，學(xué)員不僅掌握一個公司的全貌，同時對于如何做出產(chǎn)品區(qū)隔，如何分析競爭對手，如何選擇產(chǎn)品獨特賣點，如何做好產(chǎn)品定位、產(chǎn)品策略、定價策略，如何決定廣告投放和定單的匹配度，如何發(fā)展、銷售人員的合理配置，如果制定每年的年度經(jīng)營計劃，結(jié)合相應(yīng)的計劃制定工具，幫助學(xué)員順利應(yīng)對實際工作的需求。

【授課方式】

它采用沙盤模擬的方式，通過沙盤上展示出企業(yè)營銷的基本模式，并采用國內(nèi)職能制分工的模式，模擬企業(yè)各職能部門間的合作、分工，最終達(dá)成相關(guān)的財務(wù)指標(biāo)。

在本培訓(xùn)課程中，所有的指標(biāo)均由實物代表，所以，參加者能夠清晰地觀察到每一步執(zhí)行細(xì)節(jié)對于企業(yè)績效結(jié)果的影響，利潤的來源，并通過財務(wù)報表及時了解到企業(yè)運營的實際狀況。

各模擬角色如下：

【學(xué)習(xí)要點及收獲】

n 管理方面

企業(yè)所處行業(yè)結(jié)構(gòu)和競爭態(tài)勢分析

企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境關(guān)鍵要素分析及工具運用

n 專業(yè)能力方面

一、營銷環(huán)境掃描

    宏觀環(huán)境分析

    主要宏觀環(huán)境的辨認(rèn)和反映

二、購買行為分析

消費者購買行為模式

影響消費者購買行為的主要因素

組織購買行為

組織購買的特點

三、競爭者分析

識別公司主要競爭者

分析競爭者

謀求顧客導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向的平衡

四、辨認(rèn)市場細(xì)分和選擇目標(biāo)市場

市場細(xì)分的層次和模式

市場目標(biāo)化

五、分析客戶喜好

銷售策略可行度

服務(wù)意識提升

廣告投放合理性

六、產(chǎn)品特點與市場定位

如何實現(xiàn)差別化

開發(fā)企業(yè)定位戰(zhàn)略

產(chǎn)品周期的營銷戰(zhàn)略

七、制定調(diào)整成本策略

利潤最大化

現(xiàn)金流的管理

應(yīng)收賬款

如何應(yīng)對高成本低利潤產(chǎn)品

投資回報率

八、整合營銷

營銷職能的演變

內(nèi)部營銷與外部營銷

現(xiàn)代服務(wù)利潤鏈