| 主講老師： | 張亞西 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷，是企業(yè)實現(xiàn)價值創(chuàng)造與傳遞的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。它涉及市場調(diào)研、產(chǎn)品策劃、品牌推廣、銷售促進等多個方面，旨在滿足消費者需求，實現(xiàn)企業(yè)與市場的良性互動。在營銷過程中，企業(yè)需深入了解消費者心理，精準定位目標市場，制定有效的營銷策略。同時，營銷也是企業(yè)塑造品牌形象、提升競爭力的重要手段。通過創(chuàng)新的營銷方式，企業(yè)能夠吸引更多消費者，實現(xiàn)銷售增長和市場份額的擴大。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-03-28 14:52 |
【課程背景】
市場從來不是無限大的蛋糕，可以永遠讓你跑馬圈地。一個成熟的市場是“以客戶為中心”進行深度開發(fā)的市場，要求銷售者轉(zhuǎn)變自己的思維觀念，銷售者不再僅僅是“賣藥”的角色，還要成為“醫(yī)生”的角色。提升營銷者的業(yè)務(wù)技能和非業(yè)務(wù)技能同時成為了重要的事情。本課程著力轉(zhuǎn)變營銷者的觀念，提升營銷者的需求探尋能力和客戶把握能力，從而提升復(fù)雜產(chǎn)品的銷售成功率。
【課程收益】
? 學(xué)習(xí)突破性營銷方法，用全新的升維格局打造營銷風(fēng)格
? 分享大量營銷案例，從實戰(zhàn)出發(fā)，豐富營銷案例
? 學(xué)習(xí)價值客戶營銷“三維法”，不斷吸納更多營銷能力
【課程特色】十年一線營銷經(jīng)驗萃取，干貨滿滿；吸收眾多營銷理論，創(chuàng)立最適合中國人的營銷方法；案例豐富，角度新穎，工具多多
【課程對象】中層、基層；銀行全部營銷崗位
【課程時間】1-2天（6小時/天）
【課程大綱】
客戶維護：
第一章 營銷角色認知和心態(tài)準備
1、為什么要銷售-新型銷售
2、銷售者心態(tài)轉(zhuǎn)變
第二章 客戶價值探尋
（一） 基礎(chǔ)價值探尋
1、 客戶潛在信息挖掘
2、 KYC的三個層次
3、 現(xiàn)場練習(xí)（讓對方自愿說出三件得意的事）
（二） 價值探尋升級
1、 買地賣地游戲化訓(xùn)練
2、 SPIN講解
3、 視頻案例
4、 小組練習(xí)A的幸運日
第三章 客戶信任建立的三維格局
1、三維格局詳細分解
? 利益
? 情感
? 價值
2、兩個公式快速打開局面
? 求同
? 存異
第四章 客戶維護的異議處理
1、通過3F高層次傾聽技巧練習(xí)提高談話靶向性
2、通過四色性格深化對客戶的認識
3、5大常見問題異議處理話術(shù)
? “你說的我不信”——信任危機
? “你說的我都有”——拒絕了解
? “你說的不如人家的”——信息同步
? “回去商量一下”——婉言謝絕
? “好好好，下次去”——當(dāng)機立斷
第五章 客戶維護的促單技巧
1、二選一、從眾心理、時間限定
2、富蘭克林、激將法等
3、案例演練
第六章 客戶維護的非業(yè)務(wù)能力拓展-客戶談資和人格魅力
1、八大開場切入點
2、N項非專業(yè)重要談資訓(xùn)練
? 茶葉
? 煙酒
? 奢侈品
? 汽車
? 新聞
? 行業(yè)
? 穿著
? 旅游
第七章 家庭財富管理概述與工具匹配
? 金融產(chǎn)品“三性”
? 足球場原則
? 標準普爾原則
? 金字塔原則
? 帆船理論
? 五種風(fēng)險等級解讀
第八章 財富管理產(chǎn)品解讀
? 銀行產(chǎn)品
? 證券產(chǎn)品
? 基金產(chǎn)品
? 保險產(chǎn)品
? 信托產(chǎn)品
第九章 行外吸金技巧分享
1、行外吸金基礎(chǔ)策略
? 講產(chǎn)品，比收益，求購買
? 分析現(xiàn)狀，創(chuàng)造需求，配置產(chǎn)品
2、行外吸金策略升級轉(zhuǎn)變
? 行外吸金之存量客戶提升流程
? 深化客戶關(guān)系的“線上養(yǎng)客工具”
? 存量客戶之“升級→吸金”
? 升級客戶“報喜→延展→配置”
? 存量客戶的產(chǎn)品增配模式
? 廳堂流量吸金策略
? 分群分類行業(yè)掘金策略
? 大額流量監(jiān)測掘金
3、行外吸金——四大客群批量開發(fā)
? 企業(yè)開發(fā)，獲客千人之法——批量開發(fā)優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資戶
? 鉆石商戶，拓展萬家之道——批量開發(fā)優(yōu)質(zhì)私營商戶
? 開發(fā)優(yōu)質(zhì)第三方存管戶
? 開發(fā)優(yōu)質(zhì)高檔社區(qū)居民戶
第十章 保險營銷
1、一張圖說明白保險的分類和意義
2、大客戶營銷的三大誤區(qū)
? 他一定有很多渠道購買保險
? 他一定有很多保險了
? 他堅決不買保險
3、保險規(guī)避的五大風(fēng)險
? 時間風(fēng)險
? 婚姻風(fēng)險
? 繼承人風(fēng)險
? 稅務(wù)風(fēng)險
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