期貨公司產業(yè)客戶開發(fā)營銷系統(tǒng)

【課程背景】

中國經濟GDP經過多年的快速增長，近些年已經下降到5%以內。GDP增速下降意味著經濟生產和消費逐漸趨于飽和，以往跑馬圈地式的野蠻增長逐漸結束。隨著而來的將是由高速增長逐漸轉變?yōu)楦哔|量增長，前一階段注重量的增長，后一階段注重質的提升。

對于期貨公司業(yè)務發(fā)展而言，搶奪不多的增量資源和維護存量資源都是不可或缺的部分。伴隨著經濟發(fā)展轉型，市場也發(fā)生了巨大的變化，企業(yè)利潤下降到了前所未有的水平。企業(yè)面臨更加復雜的競爭環(huán)境和終端消費市場，給原本就競爭較大的公司業(yè)務帶來了新的挑戰(zhàn)。

期貨是對現(xiàn)貨市場的有機補充，可以有效解決企業(yè)現(xiàn)貨市場的風險，幫助企業(yè)進行風險管理，也越來越收到企業(yè)的重視。期貨公司在面對企業(yè)客戶時如何開展有效營銷，如何與銀行、協(xié)會、商會、產業(yè)鏈實現(xiàn)高效互動，這將是本課程主要分享內容。

【課程收益】

? 了解中國宏觀經濟發(fā)生哪些巨大的變革，對產業(yè)業(yè)務有哪些影響

? 了解企業(yè)營銷流程和策略，掌握企業(yè)組織架構分析法，決策人分析法等

? 掌握行業(yè)客戶營銷方法，推動業(yè)務快速發(fā)展

? 期貨公司對企業(yè)風險管控利益點分析

? 期貨產品FABE共創(chuàng)分析

? 掌握產業(yè)開戶中如何與銀行、商會、保險等合作共贏

【課程特色】邏輯性強，宏觀經濟推演到當地經濟數據，再演繹到個人對公業(yè)務發(fā)展的全流程；實操性強，講師從事過期貨工作和銀行企業(yè)客戶營銷，掌握大量營銷案例；課程有趣，講師通過講授、互動、翻轉、小組討論等多種方式授課，體驗式學習更高效

【課程對象】銀行行長、公司部負責人、客戶經理、個貸經理等

【課程時間】1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、期貨行業(yè)面臨哪些新的宏觀經濟變化

? 宏觀經濟增長數據變化

? 經濟發(fā)展模式發(fā)生變化

? 債務市場和股權市場的此消彼長

? 企業(yè)負債率與創(chuàng)新業(yè)務發(fā)展

? 最新政策環(huán)境分析

二、期貨產品FABE共創(chuàng)

1、FABE方法解析

2、期貨產品為企業(yè)帶來什么好處

3、企業(yè)客戶還有什么非業(yè)務需求

4、投研服務、套期保值、投機交易、財富管理、證券轉介

三、產業(yè)客戶拓展流程全解析

1、產業(yè)客戶開戶五部曲

? 打造團隊，制定崗責，設定目標

? 源頭營銷，渠道合作，生態(tài)體系

? 分層分級，建立檔案，人員匹配

? 外拓營銷，需求挖掘，展示專業(yè)

? 方案提供，上下聯(lián)動，快速反饋

2、外拓營銷前中后環(huán)節(jié)中痛點解析

? 外拓前分析客戶情況，制定初步方案，設計核心問題

? 外拓中注意事項，商務禮儀，松-緊-松結構設計

? 外拓后復盤，下一步行動計劃

四、搞定關鍵決策人

1、決策人性格分析

? 紅黃藍綠四類性格哪類容易成為老板

? 紅色和藍色性格溝通核心點

2、小組討論-需求分析法

? 企業(yè)需求

? 個人需求

五、源頭開發(fā)實用技能

1、源頭企業(yè)尋找方法

? 百度地圖

? 財務公司

? 市場監(jiān)管局

? 商會協(xié)會

? 銀行渠道

? 證券、保險渠道等

2、產業(yè)鏈開發(fā)模式分析

? 資源型稟賦-鄂爾多斯、榆林

? 重工業(yè)稟賦型-東北

? 輕工業(yè)稟賦型-紹興、南通

? 商圈型稟賦-城市中心

? 工業(yè)園稟賦型-蘇州工業(yè)園

? 龍頭企業(yè)稟賦型-鞍鋼、華為、海螺水泥