用績(jī)效改進(jìn)思維促進(jìn)醫(yī)藥銷售高效達(dá)成

課程背景：

醫(yī)藥行業(yè)也是國(guó)家監(jiān)管特別嚴(yán)格的行業(yè)，隨著國(guó)家三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革的深入推進(jìn)，國(guó)家集中帶量采購(gòu)的深度執(zhí)行（VBP），醫(yī)藥行業(yè)的銷售面臨極大的不確定性，未來(lái)如何應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng)，如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長(zhǎng)？

醫(yī)藥行業(yè)是個(gè)專業(yè)性要求特別高的行業(yè)，員工的績(jī)效需要具備專業(yè)的推廣技能，只有員工具有專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣技能，才能提升績(jī)效，另一方面，員工的專業(yè)推廣技能需要經(jīng)理給與專業(yè)的輔導(dǎo)，經(jīng)理是否具有輔導(dǎo)技能，能否對(duì)員工進(jìn)行有效的輔導(dǎo)，這對(duì)于員工的體能提升至關(guān)重要。

現(xiàn)實(shí)中，很多企業(yè)的管理者缺乏專業(yè)的輔導(dǎo)技能，在輔導(dǎo)中既不懂得尊重員工的個(gè)人需求，也不會(huì)專業(yè)的輔導(dǎo)，導(dǎo)致工作需求也不能解決。由于經(jīng)理人不能給下屬專業(yè)的輔導(dǎo)，導(dǎo)致員工績(jī)效不好，銷售指標(biāo)就難以完成。很多經(jīng)理人授權(quán)意識(shí)的缺乏，一方面導(dǎo)致自己日常會(huì)被各種瑣事纏身，應(yīng)顧不暇，另一方面，很多員工希望能力能不斷提升，但是卻缺乏鍛煉的機(jī)會(huì)，這就需要經(jīng)理人有授權(quán)的意識(shí)和技能，懂得授權(quán)，也會(huì)授權(quán)，讓自身從各種瑣事中抽身出來(lái)，也給下屬鍛煉的機(jī)會(huì)。

高效輔導(dǎo)和有效授權(quán)是一個(gè)管理者必須具備的管理技能，通過(guò)輔導(dǎo)流程和授權(quán)技巧的學(xué)習(xí)，能迅速提升管理者高效輔導(dǎo)下屬的能力，同時(shí)，提升管理者有效授權(quán)的意識(shí)，適時(shí)的進(jìn)行各種授權(quán)，能使管理者聚焦最重要的事務(wù)，進(jìn)而提升管理質(zhì)量，給企業(yè)的績(jī)效帶來(lái)巨大的提升。所以，無(wú)論是對(duì)管理者本人還是對(duì)企業(yè)，本課程的價(jià)值都非常巨大，值得每一個(gè)企業(yè)的管理者學(xué)習(xí)。本課程方法是源自授課老師多年的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和管理咨詢實(shí)踐，這套提升績(jī)效的寶典一定會(huì)給學(xué)員帶來(lái)思想上啟迪和管理技能上的提升。

課程收益：

● 幫助經(jīng)理人掌握3種輔導(dǎo)類型：成功型輔導(dǎo)、改進(jìn)型輔導(dǎo)，管理績(jī)效問(wèn)題的輔導(dǎo)

● 掌握滿足他人個(gè)人需求的5個(gè)KP原則：維護(hù)自尊，加強(qiáng)自信；仔細(xì)聆聽(tīng)，表示同理；尋求幫助，鼓勵(lì)參與；分享觀點(diǎn)，傳情達(dá)理；給予支持，鼓勵(lì)承擔(dān)

● 掌握輔導(dǎo)溝通的5個(gè)步驟：開(kāi)啟討論、澄清資料、發(fā)展方案、達(dá)成共識(shí)、總結(jié)討論

● 掌握2種有效反饋方式：STAR、STAR\AR

● 掌握授權(quán)的5大問(wèn)題：任務(wù)如何分派、選擇合適的人，確保理解一致，有效溝通，確保任務(wù)完成，授權(quán)之后跟進(jìn)

●掌握授權(quán)選人的4個(gè)維度：能力發(fā)展、工作量、任務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、個(gè)人意愿

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管等銷售人員等。

課程方式：結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，現(xiàn)場(chǎng)采用教練式輔導(dǎo)+案例教學(xué)模式，提升管理者管理輔導(dǎo)和授權(quán)的技能

課程大綱

第一講：最佳績(jī)效輔導(dǎo)

一、輔導(dǎo)類型及流程

1. 輔導(dǎo)的含義

2. 輔導(dǎo)的類型：成功型輔導(dǎo)、改進(jìn)型輔導(dǎo)

3. 輔導(dǎo)的流程

1）識(shí)別需求：識(shí)別需要進(jìn)行成功型或改進(jìn)型輔導(dǎo)的情況

2）進(jìn)行輔導(dǎo)：日常反饋、正式討論

3）提供支持：鼓勵(lì)責(zé)任感、提供資源、移除障礙

二、個(gè)人需要及滿足個(gè)人需要的5個(gè)基本原則

1. 個(gè)人需要：在工作和互動(dòng)時(shí)的“人性”需求

1）自尊心

2）希望被理解

3）希望參與

4）希望被信任

5）希望得到支持

2. 滿足個(gè)人需求的5個(gè)原則

1）維護(hù)自尊，加強(qiáng)自信

2）仔細(xì)聆聽(tīng)，表示同理

3）尋求幫助，鼓勵(lì)參與

4）分享觀點(diǎn)，傳情達(dá)理

5）給予支持，鼓勵(lì)承擔(dān)

三、實(shí)際工作需要及互動(dòng)精要（溝通的5個(gè)步驟）

1. 實(shí)際工作需要：希望通過(guò)互動(dòng)實(shí)現(xiàn)的工作目標(biāo)

2. 互動(dòng)精要（溝通的5個(gè)步驟）：開(kāi)啟討論、澄清資料、發(fā)展方案、達(dá)成共識(shí)、總結(jié)結(jié)論

互動(dòng)提問(wèn)：關(guān)于互動(dòng)精要的15個(gè)問(wèn)題的回答

場(chǎng)景演練：互動(dòng)精要的5個(gè)步驟演練

四、2種有效反饋方式：STAR、STAR\AR

1. STAR反饋

案例：STAR反饋示例

2. STAR\AR反饋

案例：STAR\AR反饋

演練：2種反饋演練

輔導(dǎo)的場(chǎng)景演練：根據(jù)案例背景，運(yùn)用互動(dòng)精要、5個(gè)原則及2種有效反饋方式，進(jìn)行場(chǎng)景演練

第二講：有效授權(quán)

一、任務(wù)如何分派

1. 任務(wù)分派的5種方式：征求建議、委派任務(wù)、下放權(quán)力、保留任務(wù)、轉(zhuǎn)派任務(wù)

2. 授權(quán)的三種程度：征求建議、委派任務(wù)、下放權(quán)力

3. 不適合授權(quán)的情況：保留任務(wù)、績(jī)效指導(dǎo)、機(jī)密性任務(wù)

二、選擇合適的人

——授權(quán)選人的四維度

1. 能力發(fā)展：授權(quán)時(shí)要考慮下屬的能力得到發(fā)展與提升

2. 工作量：授權(quán)時(shí)要考慮下屬的工作量是否超負(fù)荷

3. 任務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：要考慮任務(wù)失敗帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)

4. 個(gè)人意愿：要充分尊重下屬的意愿

三、確保對(duì)任務(wù)的理解一致

1. 授權(quán)后結(jié)果不如意的三個(gè)原因：是否交代、理解力、執(zhí)行力

2. 授權(quán)交代任務(wù)需要注意四個(gè)要素：具體任務(wù)、決策范圍、限制條件、績(jī)效期待

四、有效溝通，確保目標(biāo)達(dá)成

1. 運(yùn)用互動(dòng)精要進(jìn)行溝通

1）開(kāi)啟討論

2）澄清資料

3）發(fā)展方案

——讓被授權(quán)人說(shuō)明執(zhí)行任務(wù)的具體方案：達(dá)成共識(shí)、總結(jié)結(jié)論

2. 在互動(dòng)溝通中，運(yùn)用5個(gè)原則滿足個(gè)人需求

1）維護(hù)自尊，加強(qiáng)自信

2）仔細(xì)聆聽(tīng)，表示同理

3）尋求幫助，鼓勵(lì)參與

4）分享觀點(diǎn)，傳情達(dá)理

5）給予支持，鼓勵(lì)承擔(dān)

3. 推進(jìn)討論技巧

1）確保理解一致

2）提出程序建議

五、授權(quán)之后有效跟進(jìn)及評(píng)估

1. 授權(quán)后保持跟進(jìn)

1） 定期審核進(jìn)度

2） 定期開(kāi)會(huì)討論

2. 評(píng)估授權(quán)后的結(jié)果及指標(biāo)

1） 任務(wù)完成的數(shù)量

2） 完成任務(wù)花費(fèi)的成本

3） 任務(wù)完成的質(zhì)量

4） 任務(wù)的時(shí)間進(jìn)度

3. 授權(quán)跟進(jìn)的常見(jiàn)困難

1） 跟進(jìn)太緊

2） 跟進(jìn)太少

案例討論：授權(quán)后跟進(jìn)的頻率是什么？

4. 授權(quán)后跟進(jìn)的5個(gè)要點(diǎn)

1） 下屬年資淺，要在任務(wù)開(kāi)始階段密切跟進(jìn)

2） 跟進(jìn)的目的是為了讓你及時(shí)掌握信息

3） 逐步下放職責(zé)

4） 給予下屬必要的輔導(dǎo)

5） 設(shè)立“警示信號(hào)”

案例演練：根據(jù)場(chǎng)景背景進(jìn)行授權(quán)演練