走進(jìn)高端——大額保單特訓(xùn)

課程背景：

現(xiàn)今的保險(xiǎn)市場(chǎng)，因?yàn)榭蛻?hù)要求的提高，以前“大數(shù)法則”的銷(xiāo)售模式已經(jīng)逐漸被替代甚至于被淘汰。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日漸激烈，從而對(duì)于銷(xiāo)售人員的要求也越來(lái)越高。新拓客戶(hù)已經(jīng)成了市場(chǎng)最難的話(huà)題，但是銷(xiāo)售績(jī)效又是整個(gè)行業(yè)賴(lài)以生存的根本。因此現(xiàn)在的銷(xiāo)售人員要提升績(jī)效最好方式就是深挖現(xiàn)有的客戶(hù)，在原有的保障基礎(chǔ)上做進(jìn)一步的提升，“加?！币彩钱a(chǎn)出高額保單的主要來(lái)源。

要想做到讓客戶(hù)加保，銷(xiāo)售人員自身對(duì)于“高額”要有足夠清晰的認(rèn)知。高老師這堂課程將帶領(lǐng)大家重新認(rèn)知“高額”的核心意義，從根本上改變銷(xiāo)售習(xí)慣，協(xié)助銷(xiāo)售人員給客戶(hù)做好更全面的保障，提升客戶(hù)體驗(yàn)感。高老師也將帶領(lǐng)大家從各個(gè)方面對(duì)高凈值人群進(jìn)行詳細(xì)分析，從中總結(jié)出“高額保單”在高凈值人群資產(chǎn)配置中的價(jià)值所在。

課程收益：

● 直面初心，重新認(rèn)知保險(xiǎn)銷(xiāo)售

● 建立新的銷(xiāo)售思維，重新梳理銷(xiāo)售方向

● 重新認(rèn)知“高額保單”的“高”

● 學(xué)習(xí)并掌握“三問(wèn)一方案”銷(xiāo)售法

● 學(xué)習(xí)搭建普通家庭的高額保單系統(tǒng)：四個(gè)“百萬(wàn)”

● 清晰了解高凈值人群的現(xiàn)狀，以及高額保單對(duì)于他們的意義

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員，績(jī)優(yōu)、主管、優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主管

課程方式：講授互動(dòng)、案例研討、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行

參訓(xùn)要求：參訓(xùn)人員需攜帶客戶(hù)（準(zhǔn)客戶(hù)）名單

課程大綱

第一講：打破認(rèn)知，從新的角度看保險(xiǎn)

開(kāi)場(chǎng)問(wèn)題：你為什么來(lái)做保險(xiǎn)？

一、三方面解析保險(xiǎn)銷(xiāo)售的意義

1. 個(gè)人方面：提升自身的技能，享受成功的果實(shí)2. 客戶(hù)方面：解決客戶(hù)的問(wèn)題，拿走客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)3. 社會(huì)方面：完善保障體系，降低社會(huì)矛盾二、“三個(gè)重建”改變銷(xiāo)售思維

1. 重建自我認(rèn)知1）自我定位：保險(xiǎn)企業(yè)家2）找回自我：個(gè)人優(yōu)勢(shì)

3）重建自我：打造獨(dú)特的銷(xiāo)售模式

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：重建自我認(rèn)知2. 重建目標(biāo)客戶(hù)（研討發(fā)表）

1）精準(zhǔn)定位客戶(hù)畫(huà)像2）分析客戶(hù)特點(diǎn)

3）重新認(rèn)識(shí)客戶(hù)

3. 重建產(chǎn)品定位1）保險(xiǎn)：愛(ài)與責(zé)任的體現(xiàn)

2）產(chǎn)品：功能落地的載體三、重新認(rèn)知高額保單

研討：你認(rèn)為的高額保單是什么？

1. 高額保單的兩種分類(lèi)1）高“保額”的保單2）高“保費(fèi)”的保單2. 高“保額”保單對(duì)于客戶(hù)的價(jià)值案例：萬(wàn)元保費(fèi)帶來(lái)的百萬(wàn)賠償金3. 高“保費(fèi)”保單對(duì)于客戶(hù)的價(jià)值案例：救活企業(yè)的三十萬(wàn)四、“三問(wèn)一方案”銷(xiāo)售法

第一問(wèn)：?jiǎn)柍隹蛻?hù)的擔(dān)憂(yōu)第二問(wèn)：怎么解決這些擔(dān)憂(yōu)第三問(wèn)：這些解決方案是否完善一方案：提出保險(xiǎn)的解決方案工具：多場(chǎng)景“三問(wèn)一方案”銷(xiāo)售法 

第二講：普通家庭的高額保單體系：“四個(gè)百萬(wàn)”

一、家庭健康的守護(hù)神：“百萬(wàn)醫(yī)療”+“百萬(wàn)健康”

1. “百萬(wàn)醫(yī)療”：家庭成員的救命錢(qián)

——醫(yī)療費(fèi)用的三個(gè)來(lái)源

a社保：最低醫(yī)療保障

b自付：社保醫(yī)療的補(bǔ)充

c外籌：尊嚴(yán)換生命

——“百萬(wàn)醫(yī)療”專(zhuān)屬醫(yī)療產(chǎn)品解決大額費(fèi)用支出

2. “百萬(wàn)健康”：維系家庭財(cái)務(wù)穩(wěn)定的壓箱石

1）重大疾病的五種現(xiàn)象

2）重大疾病的治療費(fèi)用

3）疾病治療結(jié)束后的三筆費(fèi)用

4）“百萬(wàn)健康”家庭保單的設(shè)計(jì)方案

3. 合理設(shè)計(jì)家庭保單方案實(shí)操

研討：四口小康家庭的保單方案設(shè)計(jì)

二、家庭責(zé)任的替補(bǔ)員：“百萬(wàn)身價(jià)”

1. 再提保險(xiǎn)的初心：愛(ài)與責(zé)任

2. 家庭責(zé)任的兩種計(jì)算方式

1）生命價(jià)值法

2）責(zé)任需求法

3. “百萬(wàn)身價(jià)”保單的設(shè)計(jì)方案

小技巧：如何提高保單的保障杠桿功能

三、尊貴養(yǎng)老的貢獻(xiàn)者：“百萬(wàn)養(yǎng)老”

1. 長(zhǎng)壽：時(shí)間的禮物，經(jīng)濟(jì)的負(fù)擔(dān)

2. 養(yǎng)老生活的三個(gè)階段

3. 中國(guó)“9073”的養(yǎng)老模式

4. 五種養(yǎng)老費(fèi)用來(lái)源

1）不夠用的社保養(yǎng)老

2）不好用的以房養(yǎng)老

3）不靠譜的養(yǎng)兒防老

4）不確定的投資養(yǎng)老

5）不會(huì)變的保險(xiǎn)養(yǎng)老

5. “百萬(wàn)養(yǎng)老”保單的設(shè)計(jì)思路

工具：養(yǎng)老需求的計(jì)算表格

第三講：高凈值人群的高額保單邏輯：“兩個(gè)功能”

一、解碼中國(guó)高凈值人群

1. 高凈值人群的四個(gè)基本信息

1）資產(chǎn)規(guī)模

2）地域分布

3）職業(yè)構(gòu)成

4）生活滿(mǎn)意度

2. 高凈值人群對(duì)于“家族安全”的認(rèn)知

第一層：年齡

第二層：資產(chǎn)規(guī)模

3. 高凈值人群對(duì)于投資的風(fēng)險(xiǎn)偏好和首要目標(biāo)

4. 高凈值人群短期內(nèi)準(zhǔn)備投資的方向

5. 高凈值人群眼中的商業(yè)保險(xiǎn)

1）投保的第一份保單是什么險(xiǎn)種

2）家庭商業(yè)保險(xiǎn)的配置情況

3）商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)的分布情況

6. 高凈值人群最看重的保險(xiǎn)功能分析

7. 高凈值人群投保的決策者

二、利用高額保單做好家企隔離

研討：家庭主婦需要面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)

1. 家企混同的兩種情況

1）財(cái)產(chǎn)混同

2）人員混同

2. 家企混同帶來(lái)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：債務(wù)共擔(dān)

3. 家企隔離的兩個(gè)步驟

1）家庭和企業(yè)資產(chǎn)隔離

2）夫妻資產(chǎn)隔離

4. 不同資產(chǎn)面臨債務(wù)的不同表現(xiàn)

5. 保單在家企隔離中的實(shí)操

案例：安然老總案例的真實(shí)性

1）合理安排投保人

2）完全隔離的方法：贈(zèng)與

3）讓自己變成資產(chǎn)

三、利用高額保單做好資產(chǎn)傳承

1. 資產(chǎn)傳承的三種方式

1）贈(zèng)與：給你了，我拿什么養(yǎng)自己？

2）繼承：生后是否洪水滔天？

3）遺囑：我說(shuō)的話(huà)真的管用嗎？

2. 保險(xiǎn)對(duì)于資產(chǎn)傳承的作用

1）保單傳承的核心作用：傳承金融資產(chǎn)

2）保單傳承能規(guī)避的債務(wù)和稅務(wù)

3）指定受益人：給到想給的人

四、做好高附加值服務(wù)

1. 打造商業(yè)價(jià)值圈

2. 做好家庭健康服務(wù)

3. 其它附加值服務(wù)

第四講：保單整理提升績(jī)效平臺(tái)

兩大好處：于業(yè)務(wù)員、于客戶(hù)

核心目標(biāo)：利用工具尋找客戶(hù)保單缺口，切入保險(xiǎn)銷(xiāo)售

階段一：客戶(hù)信息表制作

1. 總表（講解+實(shí)操）

2. 保障類(lèi)產(chǎn)品（講解+實(shí)操）

3. 年金類(lèi)產(chǎn)品（講解+實(shí)操）

階段二、保單整理文檔的設(shè)計(jì)和制作

1. 文檔目錄的設(shè)計(jì)（講解+實(shí)操）

2. 標(biāo)準(zhǔn)普爾頁(yè)面的設(shè)計(jì)（講解+實(shí)操）

3. 個(gè)性化頁(yè)面的設(shè)計(jì)（講解+實(shí)操）

4. 保障缺口頁(yè)面的設(shè)計(jì)（講解+實(shí)操）

階段三：客戶(hù)呈現(xiàn)

1. 前言（講解+現(xiàn)場(chǎng)演練）

2. 保障缺口頁(yè)面（講解+現(xiàn)場(chǎng)演練）

3. 告訴客戶(hù)怎么買(mǎi)保險(xiǎn)（講解+現(xiàn)場(chǎng)演練）

工具：保單整理表、保單整理文檔

成果：熟練掌握保單整理的流程和方法、學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)展示保單整理的方案書(shū)從而激發(fā)客戶(hù)需求