“菁英之路”保險(xiǎn)電銷營(yíng)銷升級(jí)系列課程

一、 課程背景簡(jiǎn)述：

2014年底開(kāi)始，保險(xiǎn)電銷行業(yè)發(fā)展普遍進(jìn)入瓶頸期，以往“快打快消”、“帶流程”諸如此類粗放式的營(yíng)銷策略，已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)全面市場(chǎng)“買方化”的新常態(tài)。

未來(lái)保險(xiǎn)電銷行業(yè)營(yíng)銷策略的發(fā)展趨勢(shì)也必將走上“精細(xì)化”“以人為本”的道路。而這一發(fā)展最直接的突破口無(wú)疑即是話術(shù)技巧的升級(jí)迭代！

所謂“不破不立”，我們提出《“菁英之路”保險(xiǎn)電銷營(yíng)銷升級(jí)系列課程》的核心宗旨針對(duì)TSR完成“話術(shù)升級(jí)”全過(guò)程，打破以往陳舊的保險(xiǎn)電銷營(yíng)銷觀念及策略，重新樹(shù)立出一套“以人為本”的營(yíng)銷觀念及策略。助力坐席突破電銷技巧瓶頸，邁上“菁英之路”！

二、 課程時(shí)長(zhǎng)

本課程共計(jì)5天，30小時(shí)，每天6小時(shí)。建議授課時(shí)間：9:00-12:00 / 14:00-17:00。含4天電話營(yíng)銷技巧課程及1天補(bǔ)充微信營(yíng)銷課程。

三、 課程設(shè)計(jì)依據(jù)：

根據(jù)我們多年保險(xiǎn)電銷中心運(yùn)營(yíng)管理及咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，我們總結(jié)出一線坐席學(xué)習(xí)地圖，如下圖所示：

依據(jù)上述學(xué)習(xí)地圖，我們?cè)?/span>4天的時(shí)間內(nèi)，盡量將所有內(nèi)容涵蓋進(jìn)去，幫助學(xué)員全面學(xué)習(xí)營(yíng)銷技能，另外，順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，我們也將特別安排1天“微信營(yíng)銷”技巧，協(xié)助學(xué)員在以后的實(shí)際工作中能夠更加順利的通過(guò)不同方式完成銷售！

四、 課程大綱：

初階課程（2天，共計(jì)12小時(shí)）

第一單元：菁英之路，觀念現(xiàn)行--保險(xiǎn)電銷痛點(diǎn)不再痛

n 保險(xiǎn)電銷每日三問(wèn)

2 保險(xiǎn)是什么？（專業(yè)）

2 銷售是什么？（自信、底氣、姿態(tài)）

2 樂(lè)趣是什么？（熱愛(ài)）

n 保險(xiǎn)電銷現(xiàn)狀直擊

2 一種話術(shù)對(duì)弈百種客戶

2 堅(jiān)守1%的成功，卻不肯規(guī)避99%的失敗

2 知道有問(wèn)題，卻不知道問(wèn)題在哪里

第二單元：基于營(yíng)銷策略的保險(xiǎn)產(chǎn)品特性分析

n   正確認(rèn)識(shí)產(chǎn)品是營(yíng)銷的第一步

2 不知道怎么賣，是因?yàn)槟銢](méi)有看穿保險(xiǎn)

n  基于營(yíng)銷策略的保險(xiǎn)產(chǎn)品十字分析法 

n “高理性，高感性”產(chǎn)品的營(yíng)銷策略

2 理性分析→感性決策

第三單元：技巧升級(jí)--建立關(guān)系“321”

n  現(xiàn)狀：沒(méi)有共識(shí)、快速拒絕、態(tài)度封閉

n  開(kāi)場(chǎng)話術(shù)技巧升級(jí)

2 三關(guān)鍵：我是誰(shuí)？我為什么要打電話給你？你為什么要聽(tīng)我說(shuō)下去？

2 兩核心：解決兩個(gè)核心問(wèn)題“信任問(wèn)題”&“興趣問(wèn)題”

2 一個(gè)基本感受：給客戶足夠的“安全感”

n 有效互動(dòng)之“目標(biāo)提問(wèn)”

2 目標(biāo)提問(wèn)的核心意義

2 目標(biāo)提問(wèn)范圍

2 目標(biāo)提問(wèn)的類型與經(jīng)典句式

第四單元：技巧升級(jí)--需求激發(fā)嵌入產(chǎn)品介紹

n  現(xiàn)狀：賣方視角、只有what沒(méi)有why、產(chǎn)品無(wú)法關(guān)聯(lián)生活

n 觀念革新：請(qǐng)把激發(fā)需求嵌入產(chǎn)品介紹

2 保險(xiǎn)電銷就是決戰(zhàn)3分鐘--如何提高每分鐘的溝通效率

2 現(xiàn)在的客戶沒(méi)有耐心等激發(fā)需求以后長(zhǎng)篇的產(chǎn)品介紹

n “激發(fā)式”產(chǎn)品介紹

2 【感性認(rèn)識(shí)】從廣告營(yíng)銷看快速高效的銷售技能

? 精準(zhǔn)需求激發(fā)四步走

l 聰明提問(wèn)探尋客情

l 精準(zhǔn)回應(yīng)提升好感

l 引導(dǎo)式提問(wèn)激發(fā)需求

l 產(chǎn)品適時(shí)出現(xiàn)滿足期待

? 引導(dǎo)提問(wèn)的應(yīng)用（以貴司產(chǎn)品為例）

2 核心技巧之“why”的表達(dá)

? 用“why”代替“what”

2 產(chǎn)品功能還原生活

? 場(chǎng)景營(yíng)造代替功能說(shuō)明

第五單元：技巧升級(jí)—“解鎖式”異議處理-Ⅰ

n  明確一個(gè)觀念：之所以很多人覺(jué)得異議處理是營(yíng)銷的重點(diǎn)，那是因?yàn)榍懊娴臓I(yíng)銷不到位！

n 現(xiàn)狀：產(chǎn)品介紹代替異議處理、合理化分析缺失、不懂曲線救國(guó)

n 起承轉(zhuǎn)合“組合拳”

2 誠(chéng)心傾聽(tīng)、精準(zhǔn)回應(yīng)：傾聽(tīng)與回應(yīng)的技巧

2 輕巧轉(zhuǎn)折、默默主導(dǎo)

2 輕巧轉(zhuǎn)折的經(jīng)典句式

n 精準(zhǔn)回應(yīng)四種方式

2 尊重

2 同理心

2 認(rèn)同（或贊美）

2 合理化

n 輕巧轉(zhuǎn)折、默默主導(dǎo)：“輕巧轉(zhuǎn)折”的經(jīng)典句式舉例

2 “哦，對(duì)了……需要補(bǔ)充的是/只是/唯一是……”

n 常見(jiàn)異議問(wèn)題案例解析

2 異議問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)搜集

2 異議問(wèn)題案例解析

第六單元：技巧升級(jí)--多元化促成技巧

n 現(xiàn)狀：默認(rèn)成交不管用

n 觀念：促成--開(kāi)口就有好處

n 促成時(shí)機(jī)的判斷

2 什么時(shí)候應(yīng)該促成

2 客戶的促成訊號(hào)

n 促成話術(shù)技巧升級(jí)

2 促成=簡(jiǎn)短有力

2 感性總結(jié)促成

2 購(gòu)買合理化促成

高階課程（2天，12小時(shí)）

第一單元：基于產(chǎn)品感知的客戶類型分析

n  了解產(chǎn)品是第一步，了解客戶是第二步

2 面對(duì)同樣一個(gè)產(chǎn)品，客戶天然就會(huì)有“感知”差異，而這些“差異”就是我們制定營(yíng)銷策略的依據(jù)

n  基于產(chǎn)品態(tài)度的客戶類型分析

n  四種核心客戶類型及營(yíng)銷策略

2 必要性、高自覺(jué)客戶

2 必要性、低自覺(jué)客戶

2 創(chuàng)造性、低自覺(jué)客戶

2 創(chuàng)造性、高自覺(jué)客戶

第二單元：技巧升級(jí)—“解鎖式”異議處理-Ⅱ

n  異議問(wèn)題前置

2 異議問(wèn)題處理“防患于未然”：最“好”的異議，就是“沒(méi)有異議”

2 異議問(wèn)題“前置”

? 異議前置的好處：異議可控

? 將核心異議問(wèn)題設(shè)計(jì)成問(wèn)題

? 將“問(wèn)題”前置“解答”

2 合理化異議的技巧

? 異議處理不可缺少的一步：合理化分析

? 合理化分析的技巧

n 化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)

2 經(jīng)典案例講解--化反對(duì)問(wèn)題問(wèn)賣點(diǎn)

? 保險(xiǎn)產(chǎn)品常見(jiàn)異議中可以用化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)處理的案例

2 化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)萬(wàn)能句型

? 正因?yàn)?/span>……所以……

? 要不是您……我就不會(huì)……

第三單元：技巧升級(jí)--高意向客戶的判斷

n 什么是高意向客戶

2 高意向客戶的行為特征

2 高意向客戶典型行為列舉

n 高意向客戶判斷

? 透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)—6個(gè)YES判斷法

n 【實(shí)操】高意向客戶判斷

2 請(qǐng)根據(jù)以下七個(gè)對(duì)話案例判斷高意向客戶

n 【核心目標(biāo)群體分析】30-50歲客戶分析

2 30-50歲客戶特性分析

2 30-50歲客戶“買點(diǎn)”分析

第四單元：技能升級(jí)--為下一通鋪路的技巧

n 現(xiàn)狀：二次接通率低迷，答應(yīng)得好好的再溝通，卻是永別

n 準(zhǔn)成交客戶及高意向客戶，為一通鋪路的技巧

2 問(wèn)準(zhǔn)客戶購(gòu)買理由

2 問(wèn)一個(gè)“感性的思考題”

n 低意向客戶，為下一通鋪路的技巧

2 給客戶減個(gè)壓

2 給客戶帶個(gè)高帽

2 給客戶一個(gè)懸念

2 給客戶一個(gè)工科

……（略）

第五單元：技巧升級(jí)--從“1”到無(wú)窮經(jīng)典銷售話術(shù)架構(gòu)

n 營(yíng)銷話術(shù)核心四個(gè)模塊

2 “理性”分析

2 “感性”呼喚

2 “正面”訴求

2 “反面”訴求

n 經(jīng)典話術(shù)架構(gòu)提升營(yíng)銷說(shuō)服力

n 從“1”到無(wú)窮—實(shí)踐出真知

2 【課堂實(shí)戰(zhàn)】腦力激蕩--創(chuàng)意屬于你的話術(shù)

第六單元：即學(xué)即用--經(jīng)典話術(shù)模板補(bǔ)充

n 七種保險(xiǎn)銷售話術(shù)范例

2 魔術(shù)賬單話術(shù)設(shè)計(jì)（客戶不認(rèn)同或不了解保險(xiǎn)意義時(shí)）

2 愛(ài)人棉被話術(shù)設(shè)計(jì)（準(zhǔn)客戶表示需要向愛(ài)人第三方征求意見(jiàn)時(shí)）

2 三種結(jié)果話術(shù)設(shè)計(jì)（客戶猶豫不決或表明需要考慮時(shí)）

2 免費(fèi)租房話術(shù)設(shè)計(jì)（產(chǎn)品介紹前或想要增加準(zhǔn)客戶體悟時(shí)）

2 500個(gè)親友話術(shù)設(shè)計(jì)（客戶不認(rèn)同保險(xiǎn)時(shí)）

2 客戶公司話術(shù)設(shè)計(jì)（希望增強(qiáng)說(shuō)服力讓客戶理解保險(xiǎn)的核心作用時(shí)）

2 神奇十塊錢話術(shù)設(shè)計(jì)（客戶不認(rèn)同保險(xiǎn)或想增加說(shuō)服力時(shí)）

五、 補(bǔ)充微信營(yíng)銷課程大綱

《“微”力無(wú)限--微信營(yíng)銷技巧速成班》課程大綱（1天，共計(jì)6小時(shí)）

第一單元：微信營(yíng)銷流程策略與時(shí)間管理 

w 微信營(yíng)銷流程梳理

2 加→抓→發(fā)→養(yǎng)

2 加客戶微信的技巧

? 一個(gè)服務(wù)/一個(gè)誘因/一個(gè)……+微信

w 微信營(yíng)銷時(shí)間管理

2 片段時(shí)間—走心關(guān)懷，維護(hù)感情

2 完整時(shí)間—縱向提問(wèn)，引導(dǎo)銷售

第二單元：助力業(yè)績(jī)--了解客戶是銷售第一步（關(guān)聯(lián)時(shí)間管理—片段時(shí)間）

w 抓微信頭像及微信名

2 微信頭像及微信名可以看出什么

? 年齡段

? 個(gè)性偏向

? 興趣愛(ài)好

2 五大類型微信頭像及對(duì)應(yīng)信息判斷技巧

? 自拍型

? 動(dòng)物萌寵型

? 風(fēng)景靜物型

? 人物抽象型

? 隨意型

w 抓朋友圈

2 過(guò)濾客戶朋友圈有價(jià)值的信息

? 價(jià)值信息一：可以判斷出客戶近期關(guān)注的“人、事、物”

? 價(jià)值信息二：客戶工作圈

? 價(jià)值信息三：客戶家庭圈

? 價(jià)值信息四：特殊事件（如，生日，小孩生日，出行旅游……）

w 抓相冊(cè)封面

2 相冊(cè)封面的特性：相對(duì) “隱蔽”，很可能是折射客戶心理狀態(tài)的鏡子

第三單元：引爆業(yè)績(jī)--核心微信銷售技能提升（關(guān)聯(lián)時(shí)間管理—完整時(shí)間）

w 微信營(yíng)銷的特征

2 當(dāng)你要發(fā)文字時(shí)，請(qǐng)記?。?/span>

? 文字沒(méi)有語(yǔ)氣--善用標(biāo)點(diǎn)與表情的技巧

? 大段文字會(huì)有壓迫感--控制發(fā)送節(jié)奏的技巧

? 文字提問(wèn)的技巧

? 避免連續(xù)提問(wèn)，因?yàn)榻^大多數(shù)人只會(huì)回答你發(fā)的最后一個(gè)問(wèn)題

? 避免

2 當(dāng)你發(fā)語(yǔ)音的時(shí)候，請(qǐng)記住：

? 避免一開(kāi)始就使用語(yǔ)音溝通

? 按照客戶的發(fā)送形式及時(shí)配合

w 微信營(yíng)銷核心技巧--營(yíng)造良好的舒適感是關(guān)鍵

2 舒適感=開(kāi)心+安全

2 溝通從贊美開(kāi)始（不需急于說(shuō)產(chǎn)品）

? 贊頭像

? 贊微信名

…………（略）

2 營(yíng)造安全感

? 給客戶“安全感”，千萬(wàn)不要讓客戶覺(jué)得，這是一次“你死我活”的對(duì)話

w 嵌入式激發(fā)需求

2 觀念明確：高效時(shí)代，客戶沒(méi)辦法去冗長(zhǎng)了解產(chǎn)品信息

2 核心技巧之引導(dǎo)式提問(wèn)

? 【感性認(rèn)識(shí)】感受一下引導(dǎo)式提問(wèn)

? 引導(dǎo)提問(wèn)的應(yīng)用（以貴司產(chǎn)品為例）

2 核心技巧之“why”的表達(dá)

? 用“why”代替“what”

2 產(chǎn)品功能還原生活

? 場(chǎng)景營(yíng)造代替功能說(shuō)明

w 群發(fā)微信的誤區(qū)

2 盡量將客戶分組，設(shè)置若干類型標(biāo)簽

? 微調(diào)群發(fā)信息內(nèi)容，適合不同類型群組客戶

2 群發(fā)信息的頻次建議

2 適當(dāng)用朋友圈信息代替群發(fā)

第四單元：微信營(yíng)銷--自身朋友圈經(jīng)營(yíng)

w 主動(dòng)式營(yíng)銷 VS 被動(dòng)式營(yíng)銷

2 被動(dòng)式營(yíng)銷--朋友圈的經(jīng)營(yíng)

w 朋友圈經(jīng)營(yíng)三種常見(jiàn)面向

2 核心點(diǎn)一：成為朋友圈信息達(dá)人（有用）

2 核心點(diǎn)二：成為朋友圈開(kāi)心果（有趣）

2 核心點(diǎn)三：塑造朋友圈專業(yè)形象（有內(nèi)涵）

w 朋友圈經(jīng)營(yíng)“峰終定律”

2 峰終定律是什么？

? 客戶記得住的只有“峰值”和“終值”

2 如何在朋友圈創(chuàng)造“峰值”

? 特殊事件—激發(fā)感性力量

? 制造話題—創(chuàng)造記憶點(diǎn)