“電銷心視界·卓越電銷員技巧提速班”課程大綱

電

銷

動(dòng)

力

篇

序號

單元大綱

單元簡介與目標(biāo)

教學(xué)方式

1

電銷心視界·新作為

2 車險(xiǎn)電銷大未來

2 電銷成功方程式

不久的將來車險(xiǎn)電銷或?qū)⒚媾R全新挑戰(zhàn)，但挑戰(zhàn)也是機(jī)遇，如何看待挑戰(zhàn)很大程度上決定了我們應(yīng)對挑戰(zhàn)的方式，而應(yīng)對挑戰(zhàn)的方式則將直接決定我們的未來。本單元講師將深入為學(xué)習(xí)分析車險(xiǎn)電銷的未來趨勢，幫助學(xué)員確立正確積極的心態(tài)，從容應(yīng)對未來可能的挑戰(zhàn)；而后通過電銷成功方程式的分析和應(yīng)用為學(xué)員開啟卓越電銷員成功之路。

)講師講授

)雙向溝通

2

車險(xiǎn)電銷·成功心法

2 四種客戶應(yīng)對策略

呼出銷售必定會(huì)遇到最經(jīng)典的四種類型客戶：認(rèn)同、中立、不認(rèn)同、抗拒。如何面對四種客戶而能泰然處之又能提升成交率？本單元先傳授應(yīng)對心法，教授學(xué)員正確應(yīng)對策略，從電話接通的第一秒就奠定成功基礎(chǔ)。

)講師講授

)雙向溝通

電銷能力篇

3

我的件均，誰做主？

2 重置件均體系

2 設(shè)計(jì)“我”的件均體系

件均是「能力」的呈現(xiàn)結(jié)果之一。而車險(xiǎn)件均不應(yīng)該只有一個(gè)數(shù)字，每一個(gè)電銷中心都必須為自己建置一個(gè)件均體系。以確保每一個(gè)客戶都能為公司貢獻(xiàn)最大化，更重要的是：件均體系還能提供電銷員提升或改善個(gè)人績效的一個(gè)重要方向。

)講師講授

)雙向溝通

)分組討論

)學(xué)員分享

)講師總結(jié)

4

車險(xiǎn)電銷·魔法公式

2 神奇的銷售力公式

2 銷售力公式的應(yīng)用

能語錄有云：“有銷售必有抗力”。銷售力公式告訴我們，銷售力等于我方的努力減去客戶的抗力。如果客戶的抗力太大，乃至于完全抵消了我方的努力，那么銷售結(jié)果肯定失敗。而客戶的抗力有哪幾種？如何消除或降低？如何迅速建立關(guān)系爭取報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)？本單元即將為電銷員揭開謎底，為銷售的業(yè)績提速。

)講師講授

)雙向溝通

)分組討論

)學(xué)員分享

)講師點(diǎn)評

5

車險(xiǎn)電銷·四兩撥千斤

2 凌波微步銷售法（守式）

 啟：開啟心門真心傾聽

承：精準(zhǔn)回應(yīng)取得好感

轉(zhuǎn)：輕巧轉(zhuǎn)折默默主導(dǎo)

合：聰明提問取得共識(shí)

電銷員必須具備“銷售力”以便邁向成交之路，但是，往往客戶會(huì)存在這樣或那樣的異議，所以，電銷員需要具備解決客戶異議與反對問題的“防御力”。本單元將以凌波微步之守式來傳授電銷異議處理的進(jìn)階心法與技巧，讓學(xué)員有能力產(chǎn)生防御話術(shù)，提升異議處理的能力。

)講師講授

)雙向溝通

)分組討論

)示例演練

)講師點(diǎn)評

6

車險(xiǎn)電銷·贏在第一步

2 “五五捆綁”銷售法

想要取得最大程度的成交概率，我們就必須“步步為營”，那么，如何才能從“起點(diǎn)”就全副武裝，穩(wěn)贏第一步？五五捆綁銷售法將教授學(xué)員們最實(shí)用的“精準(zhǔn)行銷”技能，五五捆綁法包括：區(qū)分客戶群組、模擬商品組合、模擬客戶異議、五五捆綁撥打。此法一旦能徹底執(zhí)行，則個(gè)人與團(tuán)隊(duì)業(yè)績即將大爆發(fā)，贏在同業(yè)的第一步、提升成交率、擴(kuò)大成功規(guī)模。

)講師講授

)雙向溝通

)分組討論

)學(xué)員分享

)講師點(diǎn)評

7

車險(xiǎn)電銷·突出重圍

2 “樂高法則”報(bào)價(jià)法

2 經(jīng)典報(bào)價(jià)話術(shù)示范

車險(xiǎn)電銷從幾年前的賣方市場進(jìn)展到現(xiàn)在的買方市場，從藍(lán)海到紅海。客戶平均都要接到五家以上同業(yè)報(bào)價(jià)，業(yè)績越來越難完成。如何在日益競爭的市場能月月達(dá)標(biāo)、持續(xù)保持領(lǐng)先同業(yè)？樂高法則報(bào)價(jià)法是一個(gè)可以讓電銷員獨(dú)樹一格的絕妙好招。讓我們可以區(qū)別同業(yè)，從可憐的那“1/5”變成“4+1”，突出重圍領(lǐng)先同業(yè)。

)講師講授

)雙向溝通

)分組討論

)分組競賽

)學(xué)員分享

)講師點(diǎn)評

8

車險(xiǎn)電銷·超級收割機(jī)

2 6個(gè)Yes跟進(jìn)法

2 學(xué)員名單管理案例討論

在眾多待跟進(jìn)數(shù)據(jù)中，如何高效便捷地找到最有效的名單，安排每日工作？讓我們的電銷員把握最大的機(jī)會(huì)成本高效創(chuàng)造業(yè)績，本單元將與學(xué)員分享6個(gè)YES名單管理法則，在每通電話收集資訊的同時(shí)，通過簡便的記錄，就可以幫助梳理名單，清晰列出屬于電銷員自己的“意向高、中、低”。

)講師講授

)雙向溝通

)分組討論

)學(xué)員分享

)講師點(diǎn)評

9

車險(xiǎn)電銷·點(diǎn)睛妙筆

2 畫龍點(diǎn)睛贊美技巧

2 七種討喜的點(diǎn)贊時(shí)機(jī)

2 車險(xiǎn)電銷贊美比一比

贊美人人都會(huì)，但在電話銷售中，電銷員的每一次贊美客戶都欣然接受嗎？如果贊美沒有“適時(shí)適當(dāng)”那么，客戶既不會(huì)領(lǐng)情，甚至于電銷員有可能會(huì)失去客戶的信任，反而損壞了銷售結(jié)果。本單元在于強(qiáng)化電銷員的贊美認(rèn)知、技巧，并為電銷員們梳理出最適合電話中的贊美詞，以確保有效贊美。

)講師講授

)雙向溝通

)分組討論

)分組競賽

)學(xué)員分享

)講師點(diǎn)評

10

綜合實(shí)戰(zhàn)演練

在電銷能力篇最后講師將帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行綜合實(shí)戰(zhàn)演練，一方面是對課程前階段所學(xué)知識(shí)的鞏固復(fù)習(xí)驗(yàn)收，同時(shí)更重要的一方面是讓學(xué)員將所學(xué)技能串聯(lián)起來進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，以期更加深入平滑地將各項(xiàng)技能技巧導(dǎo)入學(xué)員實(shí)際工作中。

)分組討論

)分組競賽

)學(xué)員分享

)講師點(diǎn)評

電銷持續(xù)力篇

11

我是時(shí)間大富翁

2 時(shí)間管理與目標(biāo)管理

2 五個(gè)時(shí)間管理法則

目標(biāo)管理最好的途徑就是精細(xì)化的時(shí)間管理，好的時(shí)間管理是達(dá)成業(yè)績目標(biāo)的保障。本單元通過五個(gè)時(shí)間管理法則的方法說明，指導(dǎo)學(xué)員養(yǎng)成良好習(xí)慣——「定時(shí)定量，分時(shí)分段」，做好目標(biāo)與時(shí)間的雙重管理，以便在電銷工作中提升行銷效率。

)講師講授

)分組討論

)分組競賽

)學(xué)員分享

)講師點(diǎn)評

)講師總結(jié)

12

馬力全開·全速自我成長

2 電銷員錄音成長技巧

2 錄音成長實(shí)例示范

卓越的電銷員一定要擁有自我成長的能力，而自我成長最快最科學(xué)的方式就是錄音成長，本單元將為學(xué)習(xí)介紹電銷員錄音成長的技巧，教授學(xué)員如何進(jìn)行錄音成長，有哪些需要遵循的原則和步驟，其中奧秘又在何處，隨后講師將進(jìn)行實(shí)例示范，確保學(xué)員掌握自我錄音成長此項(xiàng)技能。

)講師講授

)雙向溝通

)講師示范

)學(xué)員分享

)講師點(diǎn)評

)講師總結(jié)

13

高效激勵(lì)·自我點(diǎn)贊

2 高效能自我激勵(lì)法則

2 有效情緒管理三步驟

電銷員要維持高水平的業(yè)績表現(xiàn)，一定離不開自我激勵(lì)。而自我激勵(lì)恰是效能最大的激勵(lì)方式，但人往往吝嗇于自我激勵(lì)，本單元提供具體實(shí)用的電銷員自我激勵(lì)與情緒管理的秘技，讓電銷員能做好自我管理，讓工作更穩(wěn)定、更快樂、保持高昂的銷售熱氣！提供幾個(gè)常用的電話行銷心靈雞湯與自我激勵(lì)的原則，幫助我們的學(xué)員不再吝嗇給自己點(diǎn)贊。

)講師講授

)學(xué)員分享

)講師點(diǎn)評

)講師總結(jié)

14

壓力五劍客

2 從壓力五劍客看壓力分類

2 壓力管理的三步驟

2 實(shí)戰(zhàn)演練：我的壓力管理

不得不承認(rèn)電話行銷可謂是一份高壓的工作，身處職場電銷員怎會(huì)沒有壓力？那我們的電銷員是否知壓力也分好與壞？而面對種種壓力如何甄別與解決？本單元通過對于壓力的分類并提供解決之道，讓學(xué)員壓力變動(dòng)力，從而保持工作激情，在電銷工作中做到開心打電話、輕松賺大錢！

)講師講授

)學(xué)員分享

)講師總結(jié)

電銷個(gè)人魅力篇

15

電銷靈魂之聲·聲音表情

2 聲音特質(zhì)分析與運(yùn)用技巧

2 提升電話魅力的六種技巧

2 聲音表情實(shí)在演練

「個(gè)人魅力」是一個(gè)非常難形容的一個(gè)詞句，但在電銷職場往往可以發(fā)現(xiàn)總有一部份人，貌似不是最努力、也不見得是技巧話術(shù)最強(qiáng)的人，但，業(yè)績卻往往又是名列前茅。這到底原因何在？根據(jù)觀察就是「個(gè)人魅力」所發(fā)揮的驚人效應(yīng)，因此，本單元將為學(xué)員如何分析自己是聲音特質(zhì)，并跟進(jìn)自己的聲音特質(zhì)制定最理想的運(yùn)營方式，而后進(jìn)一步教授學(xué)習(xí)提升電話魅力的6種技巧，力求完美復(fù)制這種「個(gè)人魅力」，希望大家的成功能更輕松。

)講師講授

)雙向溝通

)分組討論

)分組競賽

)學(xué)員分享

)講師點(diǎn)評

)講師總結(jié)