銀行對(duì)公客戶需求分析與資源整合營(yíng)銷執(zhí)行策略

銀行對(duì)公客戶需求分析與資源整合營(yíng)銷執(zhí)行策略

主講：丁華老師

課程背景：

當(dāng)前，客戶服務(wù)需求日益多元化、個(gè)性化，對(duì)銀行業(yè)客戶營(yíng)銷模式提出了更高的要求。金融機(jī)構(gòu)如何適應(yīng)更加多變的市場(chǎng)形勢(shì)？如何挖掘多元化的客戶需求？如何提升客戶的滿意度？如何提升銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這些將成為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行考慮的問題。銀行的決策者們都在為未來描繪著各自的發(fā)展藍(lán)圖，但萬變不離其宗——以客戶需求為中心，以產(chǎn)品服務(wù)流程為主線，以提高營(yíng)銷力度和業(yè)務(wù)效率為目的，是各家銀行為之努力的方向。

課程收益：

1、 優(yōu)化管理者或營(yíng)銷人員“轉(zhuǎn)抓大不放小”的客戶經(jīng)營(yíng)理念；

2、 掌握對(duì)公客戶營(yíng)銷關(guān)鍵信息采集與分析的技巧；

3、 提升營(yíng)銷人員對(duì)客戶需求挖掘與分析的能力，實(shí)現(xiàn)針對(duì)性營(yíng)銷；

4、 在降低經(jīng)營(yíng)成本的當(dāng)下，客戶作為一種資源，提升該資源在營(yíng)銷過程中如何整合及運(yùn)用的技能，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷中的雙贏；

課程時(shí)間：1天（共計(jì)6小時(shí)）

課程對(duì)象：銀行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)條線管理者、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及對(duì)公客戶經(jīng)理

授課方式：集中授課、案例分享、小組研討、情景演練

課程大綱：

 小組討論：我們了解我們的客戶嗎？

一、 銀行對(duì)公業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)分析

1. 對(duì)公存量客戶經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析

2. 客戶營(yíng)銷中的瓶頸問題

3. 服務(wù)與產(chǎn)品同質(zhì)化

4. 優(yōu)質(zhì)客戶爭(zhēng)奪與“擴(kuò)戶提質(zhì)”策略

二、 企業(yè)客戶需求解析與行業(yè)客戶分析

1. 國(guó)內(nèi)銀行需求分析存在的“七大問題”解析及對(duì)策

2. 國(guó)外銀行客戶需求分析及做法

3. 企業(yè)客戶的五大核心需求

小組研討：“一位35歲男性客戶且資產(chǎn)過億企業(yè)法人”需求有哪些？

4. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理生命周期各階段的需求訴求

小組研討：對(duì)某地市人民醫(yī)院“授信而不用信”的現(xiàn)狀進(jìn)行需求分析

5. 企業(yè)客戶營(yíng)銷關(guān)鍵信息采集與分析技巧

三、 客戶資源整合營(yíng)銷執(zhí)行技巧

1. 什么是資源整合？

2. 客戶資源整合的前提是什么？

3. 行業(yè)客戶需求與優(yōu)勢(shì)分析

4. 客戶資源整合實(shí)施過程與關(guān)鍵人的談判技巧

5. 客戶資源整合實(shí)施過程中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

6. 各銀行在開展客戶資源整合營(yíng)銷中案例——

案例1:某銀行網(wǎng)點(diǎn)“三八女神節(jié)”的營(yíng)銷活動(dòng)策劃與實(shí)施

案例2：某銀行對(duì)區(qū)域“SPA品牌”連鎖店的營(yíng)銷

案例3：某銀行網(wǎng)點(diǎn)存量客戶（商會(huì)等）資源整合營(yíng)銷

案例4：某銀行對(duì)x體檢機(jī)構(gòu)（新客戶）的營(yíng)銷策略

案例5：某銀行區(qū)域范圍內(nèi)“金融客戶需求生態(tài)圈打造”

四、 銀行對(duì)公營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)的塑造

1. 了解客戶與經(jīng)營(yíng)信息完善

2. 思維觀念轉(zhuǎn)變——關(guān)系及單一產(chǎn)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)向整合營(yíng)銷，以解決客戶經(jīng)營(yíng)存在的問題為導(dǎo)向

3. 銀行能給客戶提供的增值服務(wù)

1) 異業(yè)聯(lián)盟的價(jià)值

2) 資源服務(wù)對(duì)接

4. 資源平臺(tái)搭建或第三方機(jī)構(gòu)的對(duì)接

1) 企業(yè)家俱樂部

2) 商會(huì)

3) 中小企業(yè)局等

5. 強(qiáng)化專業(yè)人才梯隊(duì)的建設(shè)與培養(yǎng)

1) 能力（知識(shí)與技能）

2) 熱情

3) 思維方式

6. 實(shí)現(xiàn)客戶差異化管理與營(yíng)銷

五、 課程小結(jié)、答疑互動(dòng)