| 主講老師： | 丁華 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銀行金融是以貨幣為基礎(chǔ)，通過各種金融工具和服務(wù)，為個人、企業(yè)和社會提供融資和投資服務(wù)的一種行業(yè)。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險等。銀行金融在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中扮演著至關(guān)重要的角色，對于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保障社會穩(wěn)定具有重要意義。 銀行金融的業(yè)務(wù)范圍廣泛，包括國內(nèi)、國際本外幣金融市場相關(guān)交易、投資、理財、托管等業(yè)務(wù)。銀行不僅可以為企業(yè)提供融資支持，也可以為個人提供儲蓄、投資理財?shù)确?wù)。同時，銀行還需要與客戶進(jìn)行有效的溝通和交流，了解客戶的需求和要求，為客戶提供全面、完善、專業(yè)的各項金融市場服務(wù) | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-02-18 11:39 |
課程時間：2天（6小時/天，共計12小時）
授課方式：知識點講解、案例分享、小組研討、情景演練
參訓(xùn)人員：銀行對公客戶經(jīng)理
課程大綱：
一、對公業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析
1．通過數(shù)據(jù)看問題（存貸款規(guī)模、客戶結(jié)構(gòu)、存貸產(chǎn)品、營銷隊伍配置三個方面的數(shù)據(jù)）
2．營銷實戰(zhàn)中存在問題剖析（營銷人員短板、企業(yè)客戶需求及對銀行認(rèn)知）
3．思考—銀行在企業(yè)發(fā)展經(jīng)營過程中，能提供什么樣的服務(wù)或幫助企業(yè)解決哪些問題？
二、銀行對公客戶經(jīng)理職業(yè)化塑造
1．新形勢、新機遇、新挑戰(zhàn)下銀行對公客戶經(jīng)理職責(zé)解讀
2．對公營銷流程解讀對公客戶經(jīng)理核心素質(zhì)能力解析
3．社交禮儀——拜訪禮儀、餐桌禮儀及常見社交禮儀問題點解析
4．提升對公客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)能力路徑及策略
1) 知識儲備路徑
2) 技能儲備路徑
三、銀行分支機構(gòu)拓戶渠道構(gòu)建與管理
1．銀行拓戶應(yīng)具備“飲水思源”的理念
2．銀行拓戶現(xiàn)狀及問題點分析
3．拓戶實施有效路徑：
1) 存量客戶深挖——四個邏輯關(guān)系
2) 與資源客戶構(gòu)建合作關(guān)系
3) 產(chǎn)品線上化----實現(xiàn)批量拓戶
案例：某分行拓戶新增，構(gòu)建三級聯(lián)動拓戶營銷體系，實現(xiàn)拓戶新增全轄金融機構(gòu)排名第一
4．拓戶渠道管理
四、對公客戶生命周期與需求解析
1．企業(yè)發(fā)展過程經(jīng)歷的四個生命周期，每個周期企業(yè)發(fā)展特點是什么？
2．哪些渠道可以了解你客戶？
3．企業(yè)客戶經(jīng)營信息分析（經(jīng)營痛點）及商機研判工具
4．如何了解企業(yè)發(fā)展經(jīng)營的商業(yè)邏輯——6個關(guān)鍵點
需求剖析分析：“一位40歲男性客戶且資產(chǎn)過千萬的企業(yè)家”的需求解析
5．對公營銷觀念轉(zhuǎn)變：產(chǎn)品思維向客戶思維轉(zhuǎn)變、關(guān)系營銷向價值營銷轉(zhuǎn)變、客戶粗放經(jīng)營向精細(xì)化（聚焦行業(yè)或產(chǎn)業(yè)鏈）經(jīng)營轉(zhuǎn)變
五、對公客戶實戰(zhàn)營銷技能
1. 銀行對公產(chǎn)品營銷話術(shù)
對公存款、對公理財、代發(fā)薪、貸款、商票、銀票、信用征等
小組討論及分享：
觀點分享：對公營銷要回歸企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)
小組研討：企業(yè)在經(jīng)營過程中，需銀行有哪些產(chǎn)品及服務(wù)助力企業(yè)開展“開源節(jié)流”？
2. 拜訪前準(zhǔn)備
1) 有效收集企業(yè)客戶信息的渠道及關(guān)鍵信息點分析；
2) 擬定拜訪提綱或問卷——如何設(shè)計才能有效？
3) 企業(yè)拜訪關(guān)鍵人或決策人分析；
4) 拜訪時需準(zhǔn)備的小禮品及資料，如何選擇才能體現(xiàn)用心？
5) 如何運用短/微信、電話與客戶預(yù)約拜訪的時間——提升約見成功率的策略？
3. 拜訪實施
1) 提前10-15分鐘到達(dá)客戶約定地點；
2) 店面、寫字樓、廠房拜訪需關(guān)注信息及“錦上添花”策略
3) 拜訪過程中商務(wù)禮儀注意事項
4) “九型人格”——快速鎖定拜訪關(guān)鍵人性格與對策
5) 拜訪交談中“教練技術(shù)”的運用
6) 關(guān)鍵信息求證實施策略（判斷客戶給到的信息數(shù)據(jù)有效性）
研討與分享：第一次拜訪寫字樓客戶應(yīng)與企業(yè)主交流什么內(nèi)容？
7) 營銷談判中異議的處理策略
4. 拜訪實施后
1) 拜訪實施小結(jié)
2) 拜訪收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪或營銷的切入點
3) 尋找提供給客戶的“非金融產(chǎn)品需求”解決思路或方案
4) 根據(jù)該客戶整體需求設(shè)計“一站式”服務(wù)營銷方案
案例3：某美容連鎖企業(yè)的金融服務(wù)營銷方案設(shè)計
5. 資源整合營銷案例分享
六、對公低效戶及無貸戶營銷案例分享
1. 提升有效戶的路徑及目標(biāo)客戶鎖定
2. 營銷實戰(zhàn)——
案例1：某新材料有效公司存款營銷案例
案例2：某超市供應(yīng)商融資授信案例
案例3：某口腔醫(yī)院與銀行簽訂戰(zhàn)略發(fā)展合作協(xié)議案例
案例4：某酒店公司存款提升營銷案例
案例5：某環(huán)?？萍加邢薰?/span>提質(zhì)營銷案例
案例6：某人民醫(yī)院保理+擔(dān)保額度授信營銷案例
——案例小結(jié)與觀點呈現(xiàn)
七、對公客戶維護(hù)與管理策略
1. 定期梳理存量客戶，制定維護(hù)計劃
2. 通過拜訪等方式全面了解客戶經(jīng)營現(xiàn)狀，構(gòu)建客戶檔案
3. 資源運用策略——幫客戶解決需求，讓客戶不斷欠人情
4. 如何有效的開展自我修煉與提升
八、現(xiàn)場答疑及交流互動
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