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銀行對公客戶經(jīng)理綜合能力提升特訓(xùn)營

主講老師: 丁華 丁華

主講師資:丁華

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銀行金融是以貨幣為基礎(chǔ),通過各種金融工具和服務(wù),為個人、企業(yè)和社會提供融資和投資服務(wù)的一種行業(yè)。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險等。銀行金融在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中扮演著至關(guān)重要的角色,對于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保障社會穩(wěn)定具有重要意義。 銀行金融的業(yè)務(wù)范圍廣泛,包括國內(nèi)、國際本外幣金融市場相關(guān)交易、投資、理財、托管等業(yè)務(wù)。銀行不僅可以為企業(yè)提供融資支持,也可以為個人提供儲蓄、投資理財?shù)确?wù)。同時,銀行還需要與客戶進(jìn)行有效的溝通和交流,了解客戶的需求和要求,為客戶提供全面、完善、專業(yè)的各項金融市場服務(wù)
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-02-18 11:39


課程時間:2天(6小時/天,共計12小時)

授課方式:知識點講解、案例分享、小組研討、情景演練

參訓(xùn)人員:銀行對公客戶經(jīng)理

課程大綱:

一、對公業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析

1.通過數(shù)據(jù)看問題(存貸款規(guī)模、客戶結(jié)構(gòu)、存貸產(chǎn)品、營銷隊伍配置三個方面的數(shù)據(jù))

2.營銷實戰(zhàn)中存在問題剖析(營銷人員短板、企業(yè)客戶需求及對銀行認(rèn)知)

3.思考—銀行在企業(yè)發(fā)展經(jīng)營過程中,能提供什么樣的服務(wù)或幫助企業(yè)解決哪些問題?

二、銀行對公客戶經(jīng)理職業(yè)化塑造

1.新形勢、新機遇、新挑戰(zhàn)下銀行對公客戶經(jīng)理職責(zé)解讀

2.對公營銷流程解讀對公客戶經(jīng)理核心素質(zhì)能力解析

3.社交禮儀——拜訪禮儀、餐桌禮儀及常見社交禮儀問題點解析

4.提升對公客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)能力路徑及策略

1) 知識儲備路徑

2) 技能儲備路徑

三、銀行分支機構(gòu)拓戶渠道構(gòu)建與管理

1.銀行拓戶應(yīng)具備“飲水思源”的理念

2.銀行拓戶現(xiàn)狀及問題點分析

3.拓戶實施有效路徑:

1) 存量客戶深挖——四個邏輯關(guān)系

2) 與資源客戶構(gòu)建合作關(guān)系

3) 產(chǎn)品線上化----實現(xiàn)批量拓戶

案例:某分行拓戶新增,構(gòu)建三級聯(lián)動拓戶營銷體系,實現(xiàn)拓戶新增全轄金融機構(gòu)排名第一

4.拓戶渠道管理

四、對公客戶生命周期與需求解析

1.企業(yè)發(fā)展過程經(jīng)歷的四個生命周期,每個周期企業(yè)發(fā)展特點是什么?

2.哪些渠道可以了解你客戶?

3.企業(yè)客戶經(jīng)營信息分析(經(jīng)營痛點)及商機研判工具

4.如何了解企業(yè)發(fā)展經(jīng)營的商業(yè)邏輯——6個關(guān)鍵點

需求剖析分析:“一位40歲男性客戶且資產(chǎn)過千萬的企業(yè)家”的需求解析

5.對公營銷觀念轉(zhuǎn)變:產(chǎn)品思維向客戶思維轉(zhuǎn)變、關(guān)系營銷向價值營銷轉(zhuǎn)變、客戶粗放經(jīng)營向精細(xì)化(聚焦行業(yè)或產(chǎn)業(yè)鏈)經(jīng)營轉(zhuǎn)變

五、對公客戶實戰(zhàn)營銷技能

1. 銀行對公產(chǎn)品營銷話術(shù)

對公存款、對公理財、代發(fā)薪、貸款、商票、銀票、信用征等

小組討論及分享:

觀點分享:對公營銷要回歸企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)

小組研討:企業(yè)在經(jīng)營過程中,需銀行有哪些產(chǎn)品及服務(wù)助力企業(yè)開展“開源節(jié)流”?

2. 拜訪前準(zhǔn)備

1) 有效收集企業(yè)客戶信息的渠道及關(guān)鍵信息點分析;

2) 擬定拜訪提綱或問卷——如何設(shè)計才能有效?

3) 企業(yè)拜訪關(guān)鍵人或決策人分析;

4) 拜訪時需準(zhǔn)備的小禮品及資料如何選擇才能體現(xiàn)用心?

5) 如何運用短/微信、電話與客戶預(yù)約拜訪的時間——提升約見成功率的策略

3. 拜訪實施

1) 提前10-15分鐘到達(dá)客戶約定地點;

2) 店面、寫字樓、廠房拜訪需關(guān)注信息及“錦上添花”策略

3) 拜訪過程中商務(wù)禮儀注意事項

4) 九型人格”——快速鎖定拜訪關(guān)鍵人性格與對策

5) 拜訪交談中“教練技術(shù)”的運用

6) 關(guān)鍵信息求證實施策略(判斷客戶給到的信息數(shù)據(jù)有效性)

研討與分享第一次拜訪寫字樓客戶應(yīng)與企業(yè)主交流什么內(nèi)容?

7) 營銷談判中異議的處理策略

4. 拜訪實施后

1) 拜訪實施小結(jié)

2) 拜訪收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪或營銷的切入點

3) 尋找提供給客戶的“非金融產(chǎn)品需求”解決思路或方案

4) 根據(jù)該客戶整體需求設(shè)計“一站式”服務(wù)營銷方案

案例3某美容連鎖企業(yè)的金融服務(wù)營銷方案設(shè)計

5. 資源整合營銷案例分享

六、對公低效戶及無貸戶營銷案例分享

1. 提升有效戶的路徑及目標(biāo)客戶鎖定

2. 營銷實戰(zhàn)——

案例1:某新材料有效公司存款營銷案例

案例2:某超市供應(yīng)商融資授信案例

案例3:某口腔醫(yī)院與銀行簽訂戰(zhàn)略發(fā)展合作協(xié)議案例

案例4:某酒店公司存款提升營銷案例

案例5:環(huán)??萍加邢薰?/span>提質(zhì)營銷案例

案例6:某人民醫(yī)院保理+擔(dān)保額度授信營銷案例

——案例小結(jié)與觀點呈現(xiàn)

七、對公客戶維護(hù)與管理策略

1. 定期梳理存量客戶,制定維護(hù)計劃

2. 通過拜訪等方式全面了解客戶經(jīng)營現(xiàn)狀,構(gòu)建客戶檔案

3. 資源運用策略——幫客戶解決需求,讓客戶不斷欠人情

4. 如何有效的開展自我修煉與提升

八、現(xiàn)場答疑及交流互動

 

 

 


 
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