推廣 熱搜: 2022  財(cái)務(wù)  微信  法律    網(wǎng)格化  管理  營銷  總裁班  安全 

商業(yè)銀行大客戶營銷執(zhí)行策略

主講老師: 丁華 丁華

主講師資:丁華

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銀行金融是以貨幣為基礎(chǔ),通過各種金融工具和服務(wù),為個人、企業(yè)和社會提供融資和投資服務(wù)的一種行業(yè)。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險(xiǎn)等。銀行金融在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中扮演著至關(guān)重要的角色,對于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保障社會穩(wěn)定具有重要意義。 銀行金融的業(yè)務(wù)范圍廣泛,包括國內(nèi)、國際本外幣金融市場相關(guān)交易、投資、理財(cái)、托管等業(yè)務(wù)。銀行不僅可以為企業(yè)提供融資支持,也可以為個人提供儲蓄、投資理財(cái)?shù)确?wù)。同時,銀行還需要與客戶進(jìn)行有效的溝通和交流,了解客戶的需求和要求,為客戶提供全面、完善、專業(yè)的各項(xiàng)金融市場服務(wù)
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-02-18 11:32


培訓(xùn)對象:支行長、對公分管行長、公司部、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)負(fù)責(zé)人及對公客戶經(jīng)理

培訓(xùn)時間1-2天(6小時/天)

授課方式:集中講授、小組研討、情景演練、案例分析、課堂練習(xí)

課程大綱

一、 銀行大客戶營銷的現(xiàn)狀與特點(diǎn)

反思三問:銀行大客戶多嗎?對大客戶了解多少?大客戶貢獻(xiàn)值最大了嗎?

1. 大客戶的特點(diǎn)

2. 大客戶營銷的“道與術(shù)”

3. 大客戶組織結(jié)構(gòu)分析

4. 什么是“線人”?如何找到線人?

小組討論:哪些崗位人員可以作為營銷大客戶的“線人”?

二、 拓客——開發(fā)大客戶路徑及實(shí)施策略

1. 老客戶深挖及推薦—存量客戶中的大客戶(四個邏輯關(guān)系定向開發(fā))

2. 異業(yè)合作科委/招商局/稅局等

3. 參加行業(yè)活動——外企交易會等

4. 參加高級人才培訓(xùn)班——總裁班、股權(quán)激勵學(xué)習(xí)班等

案例研討:某銀行對納稅大戶清單進(jìn)行開發(fā)營銷遇到的瓶頸?如何解決?

三、 如何提升見面成功率及快速建立信任

1. 大客戶信息采集路徑與分析策略

2. 提升約見成功率的策略——送福利、瓶頸問題解決策略

案例分享:某支行長約訪某工程公司法人案例

3. 快速建立信任策略

1) 寒暄破冰

2) 贊美與營銷自己策略

3) 那些話題能與客戶產(chǎn)生共鳴,拉近距離

4) 為客戶著想——開源節(jié)流、社會責(zé)任等

5) 雙贏

四、 大客戶采購行為分析

1. 大客戶采購的三個關(guān)鍵因素——人、流程、方案

2. 不是每個人都可以搞定——客戶決策結(jié)構(gòu)分析

1) 五維模型

2) 客戶微觀分析與宏觀分析——誰是決策者或誰能影響決策者

3) 五維模型如何指導(dǎo)營銷決策

4) 五維模型的挑戰(zhàn)

3. 一個好漢三個幫——營銷的進(jìn)入路徑

1) 營銷進(jìn)入路徑

2) 見到?jīng)Q策者說什么?

3) 時光倒流法——了解內(nèi)部決策鏈和人際關(guān)系

4) 培訓(xùn)支持者——營銷過程不在場時有效的“武器”

五、 大客戶營銷流程

1. 謀定而后動——營銷與采購流程

1) 買不買——大客戶采購的確認(rèn)需求

2) 買誰的——大客戶采購的評估方案

3) 真要買你的嗎——大客戶采購的解決疑慮

2. 不要在錯誤的客戶上浪費(fèi)精力——大客戶營銷商機(jī)評估

1) 客戶價(jià)值

2) 客戶價(jià)值矩陣及分析

3) 開局定位及九宮格

3. 從哪兒來?到哪兒去?——大客戶營銷需求挖掘

1) 了解大客戶經(jīng)營商業(yè)模式

2) 需求的定義及界定

3) 需求的瀑布鏈

4) 通過BVF模型分析業(yè)務(wù)需求

5) 通過提問挖掘需求

4. 在產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化時代制造差異化——大客戶金融服務(wù)案例呈現(xiàn)

1) 如何判斷客戶是否已有采購標(biāo)準(zhǔn)

2) 建立標(biāo)準(zhǔn)

3) 改變標(biāo)準(zhǔn)

4) 如何評價(jià)競爭對手

5) 提交方案的時機(jī)

6) 金融服務(wù)方案撰寫制定八步法

7) 方案如何呈現(xiàn)技巧

案例分享:某銀行與當(dāng)?shù)卣畱?zhàn)略合作金融服務(wù)方案

5. 如何克服“婚前恐懼癥”——大客戶營銷的解決疑慮

1) 大客戶營銷常用“作案”工具——spin法則、漏斗法則等

2) 解決疑慮不是處理異議

3) 臨近簽約的客戶心理變化

4) 疑慮的表現(xiàn)

5) 領(lǐng)先與落后的對策

6) 談判消除客戶抗拒策略

6. 普通合作向戰(zhàn)略合作升級——實(shí)現(xiàn)貢獻(xiàn)值最大化

1) 方案實(shí)施階段的常見風(fēng)險(xiǎn)

2) 開發(fā)大客戶新需求

3) 客戶關(guān)系經(jīng)營矩陣模型解析

六、 大客戶營銷之自我修煉

1. 重新定義大客戶營銷核心職能

2. 大客戶營銷的十項(xiàng)能力要求

開拓能力、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)能力、資源整合營銷能力

3. 自我成長路徑與自我管理

七、 課程回顧及小結(jié)、現(xiàn)場答疑

 


 
反對 0舉報(bào) 0 收藏 0
更多>與商業(yè)銀行大客戶營銷執(zhí)行策略相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
掘金行動——銀行存量客戶挖掘和休眠客戶喚醒 《銀行直播運(yùn)營實(shí)操》  解開銀行直播的商業(yè)密碼 《打造場景化特色銀行》  讓銀行營銷場景富有活力 服務(wù)制勝  銀行大堂經(jīng)理服務(wù)綜合素養(yǎng)提升 銀行業(yè)務(wù)中關(guān)于進(jìn)出口報(bào)關(guān)運(yùn)輸流程及單據(jù)核實(shí) 商業(yè)銀行公司治理與董事會監(jiān)事會履職 銀行市場外拓體系及渠道搭建 優(yōu)秀的銀行柜員是這樣工作的
丁華老師介紹>丁華老師其它課程
銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營分析及“一行一策”方案制定演練 商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者  經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與管理效能提升策略 銀行公司業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升執(zhí)行策略課程大綱 銀行對公客戶綜合營銷能力提升技巧特訓(xùn)營 商業(yè)銀行對公營銷——特色工業(yè)園區(qū)營銷執(zhí)行策略 商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與“擴(kuò)戶提質(zhì)”營銷執(zhí)行策略 銀行對公業(yè)務(wù)掘金“拓戶提效”營銷管理執(zhí)行策略 銀行對公業(yè)務(wù)——產(chǎn)業(yè)園區(qū)/行業(yè)協(xié)會客群開發(fā)營銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)項(xiàng)目方案
網(wǎng)站首頁  |  關(guān)于我們  |  聯(lián)系方式  |  誠聘英才  |  網(wǎng)站聲明  |  隱私保障及免責(zé)聲明  |  網(wǎng)站地圖  |  排名推廣  |  廣告服務(wù)  |  積分換禮  |  網(wǎng)站留言  |  RSS訂閱  |  違規(guī)舉報(bào)  |  京ICP備11016574號-25