商業(yè)銀行區(qū)域市場、行業(yè)客戶分析及營銷策略

課程對象：公司業(yè)務部及支行網(wǎng)點管理者、對公客戶經(jīng)理

授課形式：知識點講授、小組研討、情景演練、案例分析…

課程時間：1天（6小時）

課程收益：

ü 強化及掌握區(qū)域市場及行業(yè)分析的重要性、思路；

ü 明確對公客戶經(jīng)理對目標客戶界定及開發(fā)的執(zhí)行路徑與策略；

ü 通過案例的解析，提升對公營銷人員在行業(yè)客戶資訊收集與分析、營銷商機研判、營銷切入點及一攬子營銷方案設(shè)計、客戶經(jīng)營維護的技能；

課程大綱：

【小組討論】：國有銀行某支行2021年對公存款負增長，為什么？如何解決？

一、 商業(yè)銀行區(qū)域市場、行業(yè)分析的重要性

1. 業(yè)務發(fā)展布局及規(guī)劃的前提

2. 重點行業(yè)客群深耕的依據(jù)

3. 客戶經(jīng)理系統(tǒng)提升明確了方向

二、 如何進行區(qū)域市場分析？

1. 區(qū)域市場數(shù)據(jù)采集：GDP、區(qū)域企業(yè)客戶及行業(yè)、存量客戶、納稅數(shù)據(jù)、工商數(shù)據(jù)、海關(guān)數(shù)據(jù)、競爭對手產(chǎn)品利率數(shù)據(jù)等

2. 區(qū)域市場政府產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)布局及相關(guān)政策：國家發(fā)展戰(zhàn)略、行業(yè)政策、區(qū)域政府產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及扶持政策等

3. 數(shù)據(jù)及政策分析結(jié)論：GDP行業(yè)客戶vs存量行業(yè)客戶、存量客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化思路、對公重點目標客戶行業(yè)聚焦（五類）

【小組研討】：寧波市轄區(qū)各區(qū)域市場分析實操——GDP貢獻前五大細分行業(yè)、存量客戶結(jié)構(gòu)是否需要優(yōu)化？如何優(yōu)化？

【案例分享】：某股份制銀行地市分行“區(qū)域+行業(yè)”客戶經(jīng)營定位、開發(fā)及考核實施

三、 如何分析行業(yè)客戶及目標客戶的界定？

1. 國家發(fā)展戰(zhàn)略布局中的行業(yè)或產(chǎn)業(yè)有哪些？

1) 國家新基建戰(zhàn)略

2) 鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略

2. 行業(yè)發(fā)展趨勢（紅海/藍海市場）

1) 醫(yī)療/醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢解析

2) 文化體育行業(yè)發(fā)展趨勢解析

3) 新能源行業(yè)發(fā)展趨勢解析

4) 環(huán)保低碳行業(yè)發(fā)展趨勢解析

5) 生產(chǎn)制造行業(yè)發(fā)展趨勢解析等

3. 解析六個維度界定行業(yè)客群中的目標客戶

1) 價值觀及信用

2) 企業(yè)所屬行業(yè)發(fā)展趨勢

3) 企業(yè)的商業(yè)模式

4) 企業(yè)市場范圍及核心客戶

5) 企業(yè)利潤增長點

6) 企業(yè)是否有明確的發(fā)展規(guī)劃

【案例分析】：某體育科技公司是不是我們的目標客戶？為什么？

4. 行業(yè)目標客戶的開發(fā)策略——獲客平臺項目策略

【案例分享】：某股份制銀行“xx股權(quán)交易中心”獲客平臺搭建及開發(fā)

四、 企業(yè)目標客戶需求解析

1. 行業(yè)客戶發(fā)展瓶頸問題

2. 企業(yè)發(fā)展生命周期、產(chǎn)業(yè)鏈/供應鏈梳理分析

3. 企業(yè)五大核心需求解析：管理、融資、生產(chǎn)、銷售、理財

【小組思考】：融資是不是決定企業(yè)生死存亡的決定性因素？

【小組研討】：綜合分析一家處理城市生活垃圾、固體垃圾及垃圾變廢為寶的科技型公司的需求，并提出解決其需求的方案

五、 行業(yè)目標客戶營銷及維護策略

1. 營銷思維觀念轉(zhuǎn)變——4個轉(zhuǎn)變

【案例分享】：連續(xù)三年銷售在1.8-2.2億元/年的某醫(yī)療貿(mào)易公司的營銷

2. 了解需求——引導需求——解決需求

【案例分享】：天使輪融資800萬元的某垃圾處理科技公司的營銷

【案例分享】：“無法撼動的村委賬戶”的營銷策略

六、 課程回顧及小結(jié)、現(xiàn)場答疑