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商業(yè)銀行區(qū)域市場、行業(yè)客戶分析及營銷策略

主講老師: 丁華 丁華

主講師資:丁華

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銀行金融是以貨幣為基礎(chǔ),通過各種金融工具和服務,為個人、企業(yè)和社會提供融資和投資服務的一種行業(yè)。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險等。銀行金融在現(xiàn)代經(jīng)濟中扮演著至關(guān)重要的角色,對于促進經(jīng)濟發(fā)展和保障社會穩(wěn)定具有重要意義。 銀行金融的業(yè)務范圍廣泛,包括國內(nèi)、國際本外幣金融市場相關(guān)交易、投資、理財、托管等業(yè)務。銀行不僅可以為企業(yè)提供融資支持,也可以為個人提供儲蓄、投資理財?shù)确?。同時,銀行還需要與客戶進行有效的溝通和交流,了解客戶的需求和要求,為客戶提供全面、完善、專業(yè)的各項金融市場服務
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-02-18 11:29


課程對象:公司業(yè)務部及支行網(wǎng)點管理者、對公客戶經(jīng)理

授課形式:知識點講授、小組研討、情景演練、案例分析

課程時間1天(6小時)

課程收益

ü 強化及掌握區(qū)域市場及行業(yè)分析的重要性、思路;

ü 明確對公客戶經(jīng)理對目標客戶界定及開發(fā)的執(zhí)行路徑與策略;

ü 通過案例的解析,提升對公營銷人員在行業(yè)客戶資訊收集與分析、營銷商機研判、營銷切入點及一攬子營銷方案設計、客戶經(jīng)營維護的技能;

課程大綱:

【小組討論】:國有銀行某支行2021年對公存款負增長,為什么?如何解決?

一、 商業(yè)銀行區(qū)域市場、行業(yè)分析的重要性

1. 業(yè)務發(fā)展布局及規(guī)劃的前提

2. 重點行業(yè)客群深耕的依據(jù)

3. 客戶經(jīng)理系統(tǒng)提升明確了方向

二、 如何進行區(qū)域市場分析?

1. 區(qū)域市場數(shù)據(jù)采集:GDP、區(qū)域企業(yè)客戶及行業(yè)、存量客戶、納稅數(shù)據(jù)、工商數(shù)據(jù)、海關(guān)數(shù)據(jù)、競爭對手產(chǎn)品利率數(shù)據(jù)等

2. 區(qū)域市場政府產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)布局及相關(guān)政策:國家發(fā)展戰(zhàn)略、行業(yè)政策、區(qū)域政府產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及扶持政策等

3. 數(shù)據(jù)及政策分析結(jié)論:GDP行業(yè)客戶vs存量行業(yè)客戶、存量客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化思路、對公重點目標客戶行業(yè)聚焦(五類)

【小組研討】:寧波市轄區(qū)各區(qū)域市場分析實操——GDP貢獻前五大細分行業(yè)、存量客戶結(jié)構(gòu)是否需要優(yōu)化?如何優(yōu)化?

【案例分享】:某股份制銀行地市分行“區(qū)域+行業(yè)”客戶經(jīng)營定位、開發(fā)及考核實施

三、 如何分析行業(yè)客戶及目標客戶的界定?

1. 國家發(fā)展戰(zhàn)略布局中的行業(yè)或產(chǎn)業(yè)有哪些?

1) 國家新基建戰(zhàn)略

2) 鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略

2. 行業(yè)發(fā)展趨勢(紅海/藍海市場)

1) 醫(yī)療/醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢解析

2) 文化體育行業(yè)發(fā)展趨勢解析

3) 新能源行業(yè)發(fā)展趨勢解析

4) 環(huán)保低碳行業(yè)發(fā)展趨勢解析

5) 生產(chǎn)制造行業(yè)發(fā)展趨勢解析等

3. 解析六個維度界定行業(yè)客群中的目標客戶

1) 價值觀及信用

2) 企業(yè)所屬行業(yè)發(fā)展趨勢

3) 企業(yè)的商業(yè)模式

4) 企業(yè)市場范圍及核心客戶

5) 企業(yè)利潤增長點

6) 企業(yè)是否有明確的發(fā)展規(guī)劃

【案例分析】:某體育科技公司是不是我們的目標客戶?為什么?

4. 行業(yè)目標客戶的開發(fā)策略——獲客平臺項目策略

【案例分享】:某股份制銀行“xx股權(quán)交易中心”獲客平臺搭建及開發(fā)

四、 企業(yè)目標客戶需求解析

1. 行業(yè)客戶發(fā)展瓶頸問題

2. 企業(yè)發(fā)展生命周期、產(chǎn)業(yè)鏈/供應鏈梳理分析

3. 企業(yè)五大核心需求解析:管理、融資、生產(chǎn)、銷售、理財

【小組思考】:融資是不是決定企業(yè)生死存亡的決定性因素?

【小組研討】:綜合分析一家處理城市生活垃圾、固體垃圾及垃圾變廢為寶的科技型公司的需求,并提出解決其需求的方案

五、 行業(yè)目標客戶營銷及維護策略

1. 營銷思維觀念轉(zhuǎn)變——4個轉(zhuǎn)變

【案例分享】:連續(xù)三年銷售在1.8-2.2億元/年的某醫(yī)療貿(mào)易公司的營銷

2. 了解需求——引導需求——解決需求

【案例分享】:天使輪融資800萬元的某垃圾處理科技公司的營銷

【案例分享】:“無法撼動的村委賬戶”的營銷策略

六、 課程回顧及小結(jié)、現(xiàn)場答疑


 
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