主講老師: | 劉歡儀 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷是一種創(chuàng)造性的活動(dòng),旨在通過滿足客戶需求,促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售,從而實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)。它涵蓋了市場研究、產(chǎn)品開發(fā)、促銷策略、銷售渠道管理和客戶關(guān)系管理等多個(gè)方面。營銷的核心是了解客戶需求,并通過創(chuàng)新的方式滿足這些需求。有效的營銷策略需要結(jié)合市場趨勢、競爭環(huán)境和目標(biāo)客戶群體等因素,以實(shí)現(xiàn)最佳的市場效果。營銷的目標(biāo)不僅是銷售產(chǎn)品或服務(wù),更是建立品牌形象、提升客戶忠誠度和創(chuàng)造長期商業(yè)價(jià)值。在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中,營銷已成為企業(yè)成功的關(guān)鍵因素之一。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-01-26 11:51 |
【方案背景】
銀行網(wǎng)點(diǎn)的個(gè)人存款是最基礎(chǔ)的零售業(yè)務(wù),是生死線,必須在激烈的存款競爭中,守住生死線,才能在整體業(yè)務(wù)上占據(jù)優(yōu)勢。
近年來,隨著金融市場競爭的不斷加劇,對客戶的爭奪也逐漸進(jìn)入了白熱化的階段。各家銀行都在盤活存量、開拓增量、引導(dǎo)流量這三個(gè)方面提升各自的能力,希望能在競爭中獲取一席之地。
有這樣一個(gè)客戶群體,他們的資產(chǎn)量不大、但是穩(wěn)定;他們的資產(chǎn)增長速度慢、但目標(biāo)明確;他們對產(chǎn)品的認(rèn)知不高、但是對品牌有專注度,這就是被銀行忽視的老年客戶群體。
老年客戶群體,有理財(cái)需求、有自由的時(shí)間、有參加活動(dòng)意向,抓住了這批客戶,也就在存款的增長上做到先人一步。
【客群分析】
老年客群的特點(diǎn):
1、觀念較保守,風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低
老年客戶保守、要保住養(yǎng)老的錢,對產(chǎn)品的認(rèn)知和需求大多為風(fēng)險(xiǎn)較低的存款和理財(cái)產(chǎn)品,保險(xiǎn)產(chǎn)品有些已經(jīng)不具備購買條件,因此給老年客戶的產(chǎn)品匹配,一定要符合老年的人需求。
2、對待新事物偏感性,品牌忠誠度較好
看重產(chǎn)品的收益和服務(wù)人員跟自己的關(guān)系,一旦認(rèn)準(zhǔn),就不輕易改變。
3、老年客戶是最容易進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的群體
當(dāng)關(guān)系粘性很好、客情關(guān)系維護(hù)得很好時(shí),轉(zhuǎn)介紹的量非??捎^。
4、老年客戶重利益,利益最大化對他們非常有效
匹配產(chǎn)品一定考慮利益最大化、營銷活動(dòng)一定要有非常接地氣的禮品,這是對老年群體最大的吸引。
5、老年客戶有時(shí)間、愛熱鬧,活動(dòng)經(jīng)營是很好的機(jī)會
社區(qū)活動(dòng)除非特殊主題,一般活動(dòng)老年客戶都會參加。他們時(shí)間自由、樂于參與各種活動(dòng)。同時(shí)他們也有自己的圈子,一旦把圈子的核心人維護(hù)好了,整個(gè)圈子都有可能成為網(wǎng)點(diǎn)的忠實(shí)客戶。
針對老年客戶群體,認(rèn)真了解需求、了解老年客戶需要解決問題,如何跟老年客戶建立堅(jiān)定的信任基礎(chǔ)、如何營銷等,是銀行現(xiàn)階段的重要工作。
【營銷方案】
一、老年客戶的引流
1、宣傳引流
2、存量激活
3、活動(dòng)引流
1、宣傳引流:廳堂為主
對網(wǎng)點(diǎn)而言,日常廳堂流量中有絕大部分都是中老年客戶,因此要照顧到中老年客戶的消費(fèi)習(xí)慣。
(1)宣傳品的制作
老年客戶的敏感點(diǎn)在哪里?那是長年累月養(yǎng)成的習(xí)慣,比如好消息、喜訊、喜報(bào)等等,這些字大重點(diǎn)又突出的手寫海報(bào)才是更能吸引他們眼球的工具。因此聰明的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)常能夠制作出利用圖畫和賣點(diǎn)結(jié)合的海報(bào),在進(jìn)門處、迎賓臺、等候區(qū)等顯眼的位置引發(fā)老年客戶的注意。
(2)產(chǎn)品營銷話術(shù)的制定
老年客戶聽不得太專業(yè)的術(shù)語,這個(gè)在給他們做產(chǎn)品介紹的時(shí)候一定要注意。另外,老年客戶的理解力相對較低,也是要讓我們簡化話術(shù)的原因。
2、存量激活:轉(zhuǎn)介為王
老帶新活動(dòng)是網(wǎng)點(diǎn)不變的主題,也是老年客戶最能夠給網(wǎng)點(diǎn)帶來的資源。但如何讓老年客戶轉(zhuǎn)介,是需要長期經(jīng)營和方法技巧的。
(1)日常陪伴,活用微信
老年客戶需求陪伴、需要分享,銀行如果能做到經(jīng)常的陪伴哪怕是微信上的互動(dòng),也可以起到很好的維護(hù)效果。
(2)活動(dòng)經(jīng)營,注重參與
老年人是很有儀式感的,因此組織活動(dòng)激活存量是非常有效的方式。
3、活動(dòng)引流
外拓是現(xiàn)在大多網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作,老年客戶更是外拓的主要目標(biāo)。
(1)巧用禮品,實(shí)現(xiàn)反復(fù)上門
用老年人喜歡的禮品,吸引老年客戶經(jīng)常來網(wǎng)點(diǎn)參加活動(dòng),每次來都能帶新的流量。
(2)網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng),開心熱鬧關(guān)懷
策劃適合老年客戶的活動(dòng),與眾不同的、開心的熱鬧的又包含對老年客戶關(guān)懷的活動(dòng)。
二、老年客戶的維護(hù)
1、老年客戶維護(hù)的目的:復(fù)購及裂變
客情維護(hù)的目的就是為了復(fù)購和裂變
老年客戶盡管資產(chǎn)量小,但養(yǎng)老金穩(wěn)定,復(fù)購是可能及可行的
實(shí)現(xiàn)裂變,就是老帶新的轉(zhuǎn)介
2、老年客戶維護(hù)的方法
1)老客戶回饋活動(dòng):社區(qū)或者網(wǎng)點(diǎn)舉辦,鼓勵(lì)老帶新;
2)節(jié)假日敬老活動(dòng):幾乎所有的節(jié)日都可以做成敬老活動(dòng);
3)特別的服務(wù)活動(dòng):理發(fā)、量血壓、微信使用、掃碼支付培訓(xùn)、游戲活動(dòng)等
4)老年客戶健康關(guān)懷:免費(fèi)體檢、廣場舞大賽等
三、老年客戶的營銷
1、營銷方法
1)一對一溝通:服務(wù)人員的銷售
2)一對多成交:活動(dòng)現(xiàn)場的銷售
3)老客戶優(yōu)惠的促銷
4)外拓營銷
2、員工培訓(xùn)
1)營銷技巧培訓(xùn)
2)與老年人溝通技巧培訓(xùn)
3)專業(yè)術(shù)語轉(zhuǎn)化培訓(xùn)
4)產(chǎn)品匹配技巧培訓(xùn)
5)解釋產(chǎn)品技巧培訓(xùn)
3、話術(shù)制作
1)營銷話術(shù)制作
2)轉(zhuǎn)介紹話術(shù)制作
3)成交話術(shù)制作
4)邀約話術(shù)制作
4、成交演練
每天晨會的成交演練
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