從銷售骨干走向管理能手特訓(xùn)營

【課程背景】

當今中國企業(yè)的銷售管理人員，大多數(shù)是半路出家。原先是銷售骨干，后來時勢造化被推到“銷售管理”這個位置，從業(yè)務(wù)一把好手，到承上啟下、帶領(lǐng)團隊把整體業(yè)績提升，把一攤子事情做好，這個角色轉(zhuǎn)換并不容易。

    以下是新任銷售管理者在管理過程中面臨著如下一些長期困惑的問題：

為什么我會經(jīng)常被手下人“忽悠”：他們各類報表做的十分精彩，實則回家睡大覺；各類數(shù)據(jù)持續(xù)增長，實則問題不斷、矛盾不斷、投訴不斷，怎么辦？

為什么我手下人員流動這么頻繁？最近這幾位也陸續(xù)提出辭職；老總問我怎么辦？我也不知道怎么辦？

為什么整個部門80%業(yè)績都是由我“撐”出來的，他們在干嘛？

為什么我下達的工作指令和任務(wù)目標時，得到的是更多抱怨和指責？怎么辦？

為什么他們單兵攻單能力這么弱？無法完成銷售任務(wù),每次非得我赤膊上陣，怎么辦？為什么他們每天工作都這么沒動力，缺乏激情？怎么辦？

……

本課程就是專門針對銷售精英“從銷售走向管理”的特殊情況而量身定制，能夠幫助您的銷售管理者解決新上任的困惑，掌握必備的銷售業(yè)務(wù)管理技能，了解銷售管理者所應(yīng)承擔的職責，并掌握完成這些工作的方法。著重強調(diào)銷售經(jīng)理如何正己、帶人、理事，如何從“中間”主管成為“中堅”主管，為您的企業(yè)打造一支高凝聚力的銷售鐵軍！

【課程收益】

1.認清銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換的重要性，了解銷售精英和管理者的不同之處，完成其心態(tài)和角色上的轉(zhuǎn)換；

2.提升銷售經(jīng)理管理素養(yǎng)；

3.熟練掌握業(yè)務(wù)人員招聘、培訓(xùn)、激勵、考核等專業(yè)技能；

4.掌握業(yè)績目標設(shè)定的基本原則和技巧；

5.學會銷售團隊日常管理的應(yīng)用掌控；

6.體驗并認識培訓(xùn)內(nèi)容與管理實務(wù)之間的聯(lián)系；

7.掌握銷售管理者必備的基本功，組建一個高效團隊，實現(xiàn)組織效率的最大化；

8.在體驗和認識的基礎(chǔ)上，完成使管理任務(wù)變?yōu)楣芾碚叩淖杂X行為和檢視自身工作的習慣。

【課程特色】

講授互動、培訓(xùn)故事、視頻觀摩、角色扮演、小組研討、案例分享、課堂練習。【課程對象】新任或即將上任的銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、儲備經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干及想進一步提升管理技能的各層次銷售管理人士。  【課程時長】 2天（6小時/天） 

【課程大綱】

前言

1、新任銷售經(jīng)理的困惑，案例

2、管理是什么？

一、自我管理篇

1、自我管理的三要素

2、為什么首先要管好自己

3、角色認知

1）角色認知

2）銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別

3）銷售經(jīng)理常見管理誤區(qū)

4）銷售經(jīng)理在團隊管理中的典型定位

4、職業(yè)態(tài)度：經(jīng)理應(yīng)具備的5個態(tài)度與意識

信心、進取心、有勇氣有擔當、效率意識、成本意識

5、專業(yè)技能：銷售經(jīng)理必須具備的十種能力

領(lǐng)頭能力、實干能力、執(zhí)行能力、學習能力、策劃能力、凝聚力、授權(quán)能力、識人用人能力、溝通激勵能力、創(chuàng)新能力

二、團隊管理篇

1、團隊概述

2、卓越銷售團隊的六大要素

1）共同的目標和愿景

2）積極正向的團隊文化

3）良好的培訓(xùn)快速成長

4）內(nèi)部管理和溝通

5）打造銷售執(zhí)行力

6）持續(xù)有效的激勵和輔導(dǎo)

3、團隊管理的三大法寶

1）激勵篇

2）溝通篇

3）輔導(dǎo)篇

三、目標管理篇

    1、銷售模式與管理風格的匹配

    1）銷售隊伍管理風格的實質(zhì)

    2）產(chǎn)品銷售屬性解析圖

    3）“效率型”與“效能型”兩種銷售模式的比較

4）管理“效率型”與“效能型”團隊的側(cè)重點

2、銷售團隊目標制定

1）銷售隊伍的四類工作目標體系

2）“財務(wù)”貢獻指標的確定

3）“客戶”增長指標的確定

4）“客戶滿意”指標的確定

5）“管理動作”指標的確定

四、運營管理篇

1、銷售人員的甄選

1）效率型銷售對銷售人員的要求

2）效能型銷售對銷售人員的要求

3）如何面試銷售代表

    2、系統(tǒng)培訓(xùn)銷售團隊的“四個沖程”

1）銷售團隊培訓(xùn)中常見問題

2）銷售隊伍培訓(xùn)涉及領(lǐng)域和方式

3）系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊伍的“四個沖程”

4）系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊伍的四個步驟

5）入職強化訓(xùn)練

6）“培訓(xùn)四沖程”之銷售專項訓(xùn)練

3、銷售團隊日常管理控制的“四鉤一罩”

1）銷售隊伍日常管理控制過程中的常見問題

2）管理控制的要點

3）管控銷售團隊的四鉤一罩

4）第一把“鋼鉤”是管理表格

5）第二把“鋼鉤”銷售例會

6）第三把“鋼鉤”是隨訪觀察

7）第四把“鋼鉤”是工作述職

8）不同成長階段“四把鋼鉤”的側(cè)重分配

4、銷售人員的在崗評價

1）評價銷售人員時的常見問題

2）三維度評價法

3）評價后的典型行動策略

4）銷售員四大分類及不同的管理風格

5）影響銷售人員工作狀態(tài)的八只”攔路虎“

6）馬斯洛的需求理論同雙因素理論對比

7）雙因素理論及在團隊激勵中的應(yīng)用

五、課程結(jié)束