國際工程項目市場開發(fā)與商務(wù)運作實務(wù)

課程概述：

u 深入了解國際工程承包各類業(yè)務(wù)模式，特別是市場開拓的基本流程和手段；

u 通過大案例實操練習(xí)，能夠具備運作國際工程項目的基本能力。

課程時間：面授2天（13小時）

學(xué)習(xí)對象：公司海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、銷售人員、商務(wù)人員及其他相關(guān)人員等

教學(xué)形式：講師講授、案例分析、討論分享、實戰(zhàn)演練等

已服務(wù)客戶：江蘇省商務(wù)廳、江西省商務(wù)廳、中核國際、中車長客、中電裝備、中建五局、中交四航院、華東電力設(shè)計院、上海電氣、振華重工、深圳地鐵、新疆輸變電等

課程內(nèi)容：

引言  認(rèn)識與準(zhǔn)備進(jìn)入國際工程市場

1、 國際工程承包市場的現(xiàn)狀與特點

2、 國際工程承包市場的常見模式、相關(guān)特征和必備技能

第一部分 國際工程項目的獲取與銷售運作

1、國際工程項目的銷售運作模型介紹

2、十步功成——大型國際工程項目銷售運作綜述

（1） 明晰政治環(huán)境

u 如何理解并順應(yīng)地緣政治對國際工程項目的影響u

u 如何理解并順應(yīng)雙邊關(guān)系對國際工程項目的影響 u

u 如何運作好與國際工程項目相關(guān)的中國相關(guān)部委的關(guān)系 u

u 如何運作好與國際工程項目相關(guān)的目標(biāo)國的政府關(guān)系

u 練習(xí)：某國政府項目情勢辨析

（2） 落實資金來源

u 傳統(tǒng)的債權(quán)融資模式：兩優(yōu)貸款、出口信貸 、資源換貸款等 u

u 新興的股權(quán)融資模式：亞投行、政策性基金等 u

u 海外BOT和PPP的融資模式：國際項目融資 u

u 融資項目的結(jié)構(gòu)設(shè)計和復(fù)雜項目應(yīng)對

u 練習(xí)：某國政府項目融資策略設(shè)計

（3） 建立情報支持

u 情報搜集對國際項目的重要性及“灰度理論 ” u

u 商業(yè)情報搜集的五大類方法：公開渠道、直接觀察、關(guān)聯(lián)人脈、結(jié)構(gòu) 設(shè)計和灰度地帶 u

u 商業(yè)情報搜集的組織建設(shè)和業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求

u 練習(xí)：某競爭項目情報搜集練習(xí)

（4） 強(qiáng)化風(fēng)險防控

u 市場開發(fā)階段的政治與經(jīng)濟(jì)風(fēng)險防控

u 市場開發(fā)階段的勞務(wù)風(fēng)險防控

u 市場開發(fā)階段的非傳統(tǒng)安全風(fēng)險防控

u 市場開發(fā)階段的法律與國際制裁風(fēng)險防控

u 練習(xí)：給定開發(fā)項目的風(fēng)控方案設(shè)計

（5） 樹立良好品牌

u 如何進(jìn)行國際工程項目運作的品牌包裝 u

u 如何進(jìn)行國際工程項目運作的品牌活動 u

u 產(chǎn)品交付與持續(xù)的品牌提升

u 練習(xí)：公司國際工程項目品牌運作研討

（6） 獲取項目信息

u 一般從哪些途徑獲取國際工程項目信息 u

u 如何甄別已獲取的國際工程項目信息 u

u 如何甄別融資類的國際工程項目信息 u

u 練習(xí)：目標(biāo)國進(jìn)入時都要調(diào)查哪些關(guān)聯(lián)信息

（7） 完善解決方案

u 國際工程項目競爭差異化解決方案的邏輯 u

u 技術(shù)、產(chǎn)品、交付、融資與運營

u 練習(xí)：公司現(xiàn)階段目標(biāo)項目解決方案研討

（8） 夯實客戶關(guān)系

u 華為客戶關(guān)系模型：組織、關(guān)鍵與普遍的客戶關(guān)系架構(gòu) u

u 如何提升與關(guān)鍵客戶的關(guān)系 u

u 國際項目代理的作用和篩選原則 u

u 項目Coach 的作用、與代理之別及篩選原則

u 練習(xí)：公司現(xiàn)階段目標(biāo)市場客戶關(guān)系策略設(shè)計

（9） 贏取國際投標(biāo)

u 國際工程招投標(biāo)的常見模式與流程 u

u 國際工程招投標(biāo)的組織與報價策略 u

u 靈活運用投標(biāo)的輔助策略 u

u 國際工程招投標(biāo)中的報價技巧

（10） 完成商務(wù)談判

u 國際商務(wù)談判的流程和設(shè)計 u

u 國際商務(wù)談判前要做好哪些準(zhǔn)備 u

u 國際商務(wù)談判的開局和內(nèi)容設(shè)計 u

u 談判磋商的主要原則和常用策略

第三部分 小結(jié)：國際工程市場開發(fā)和商務(wù)運作的實踐