SPIN顧問式營銷——大額保險銷售技巧

課程大綱：

一、理念篇: 新時代的保險“真功能”

模塊一,長期保險對客戶的真正意義

1. 新經(jīng)濟衍生的財富沖擊和人生風險

2. 客戶生命周期與相對應財務(wù)保障需求分析

3. 風險管理金三角

4. 科學保險配置比例

二、產(chǎn)品篇: 產(chǎn)品亮點與賣點提煉技巧

模塊一, 大額年金險營銷和重新包裝

1. 年金險在資產(chǎn)組合中的角色

2. 從保障與夢想角度談賣點

3. 從高凈值人士的養(yǎng)老、教育、傳承角度談賣點

4. 年金險對應不同人群的各種功能和用途

5. 直擊客戶痛點的銷售話術(shù)分享

6. 重點產(chǎn)品示范與演練

模塊二, 大額終身壽險營銷和重新包裝

1. 終身壽險在資產(chǎn)組合中的角色

2. 從高凈值人士的資產(chǎn)配置、財富保全、法商、傳承角度談賣點

3. 從個性化客戶需求角度談賣點

4. 終身壽險對應不同人群的各種功能和用途

5. 直擊客戶痛點的銷售話術(shù)分享

6. 重點產(chǎn)品示范與演練

三、客戶篇: 客戶分類管理

模塊一, 高凈值客戶基本畫像與相關(guān)特征

1. 從家庭身份分類和分析

2. 從財富來源分類和分析

3. 從生命周期分類和分析

模塊二, 客戶需求挖掘

1. 高凈值客戶需求的精準把握

2. 高凈值客戶的需求差異

3. “共同富?！毕卵苌目蛻粜滦枨?/span>

4. 如何利用SPIN挖掘高凈值客戶的隱含需求

5. S: 情景營造的技巧

6. P: 個性化問題診斷的技巧

7. I: 關(guān)鍵痛點的挖掘與啟發(fā)引導

8. N: 需求認同與成功解決問題的畫面感

9. 不同類型高凈值客戶的軟肋和聊天興趣點

10. SPIN 場景演練

模塊三, 客戶名單排序

1. 客戶名單梳理

2. 客戶需求預判和梳理

3. 按營銷難度安排邀約順序

四、銷售篇: 銷售流程和技巧

模塊一, 客戶邀約

1. 熟悉和不熟悉客戶邀約

2. 邀約話術(shù)和演練

模塊二, 新時代客戶獲取和信任建立

1. 社群建立與經(jīng)營

2. 微信經(jīng)營與客戶轉(zhuǎn)化

3. 抖音獲客和引流

模塊三, 獲得承諾

1. 量身訂制財富保障方案: FABE產(chǎn)品說明法

2. 快速成交和提升成交金額技巧

3. 異議處理

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