課程背景：

基于近年零售轉(zhuǎn)型進(jìn)展加快，同時(shí)利率下行及產(chǎn)品同質(zhì)型高，客戶逐利心態(tài)非常明顯，如果沒有其他手段來維護(hù)客戶及增加黏密度，則無法有效提升客戶忠誠度，基金一向是很好的武器，如果運(yùn)用得好，客戶將一路追隨，是一個(gè)非常好的抓手；

同時(shí)，資管新規(guī)規(guī)范了金融市場的運(yùn)行，影響了我們的錢袋子，當(dāng)前我們?nèi)绾芜M(jìn)行資產(chǎn)配置，有效提升財(cái)富效應(yīng)同時(shí)規(guī)避各種投資的風(fēng)險(xiǎn)？在市場變化莫測的當(dāng)下，基金客戶經(jīng)營一直是理財(cái)經(jīng)理的關(guān)鍵手段，此次培訓(xùn)將能有效提高理財(cái)經(jīng)理能力，內(nèi)容皆是從理財(cái)經(jīng)理角度所寫成，能夠有效打通理財(cái)經(jīng)理銷售上及心理上長久以來的困惑。

前期基金銷量火爆，市場上爆款基金頻出，助力市場進(jìn)一步走高，吸引更多資金入場，但資本市場歷史上的波動(dòng)是非常多的，回撤也是非常正常的，2022年市場發(fā)生較大回撤，作為投資者應(yīng)該如何認(rèn)知、如何思考？在加大基金投資的同時(shí)，如何把握投資機(jī)遇將非常重要。同時(shí)，資管新規(guī)落地，同時(shí)債券市場出現(xiàn)大面積回撤，對(duì)投資者而言，需要如何思考與抉擇。債市承壓，固收類理財(cái)?shù)降缀稳ズ螐模繌拇箢愘Y產(chǎn)的角度思考，面對(duì)多變的市場與預(yù)期不確定性，權(quán)益市場與固收市場到底應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？隨著地產(chǎn)投資屬性的變化，以基金為核心的權(quán)益資產(chǎn)將成為居民財(cái)富配置的重要選擇，原有投資產(chǎn)品無風(fēng)險(xiǎn)收益率持續(xù)下行，但投資者逐利心態(tài)不減，如果沒有更好的手段來維護(hù)和經(jīng)營客戶增加粘合度，則無法全方位提升綜合績效回報(bào)，基金雖是很好的武器，但由于其波動(dòng)性、風(fēng)險(xiǎn)性、差異性等特征，決定了基金產(chǎn)品的選擇、分析與研究、組合構(gòu)建等對(duì)專業(yè)性要求越來越高，銷售和維護(hù)難度也高于其他投資產(chǎn)品，運(yùn)用得當(dāng)，客戶一路追隨，是非常好的抓手。

作為零售業(yè)務(wù)營銷人員，你在基金營銷中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

1. 任務(wù)基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔(dān)心了!

2. 前期銷售的基金，由于市場不斷下行，賬戶持續(xù)虧損，該怎么與客戶有效溝通

3. 對(duì)于沒買過基金的客戶怎么切入營銷，客戶只要保本、只要安全的存款和理財(cái)，如何營銷基金定投

4. 面對(duì)產(chǎn)品庫中茫茫多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金?

5. 在其他銀行買過基金，嚴(yán)重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保持交流下去，如何讓客戶對(duì)我們的信任?如何挖轉(zhuǎn)盤活?

6. 如果2023年市場行情像2022年一樣依然低于預(yù)期，理財(cái)及基金持有客戶如何經(jīng)營?

7. 針對(duì)以及購買基金的客戶，如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)與移動(dòng)監(jiān)控?

8. 已經(jīng)虧損的客戶引導(dǎo)其加倉，導(dǎo)致虧損幅度越來越大，是否要繼續(xù)堅(jiān)持？

當(dāng)前政府赤字率及宏觀負(fù)債率持續(xù)高位，債市承壓，固收類理財(cái)?shù)降缀稳ズ螐?？由于俄烏沖突、歐美央行收緊、國內(nèi)新冠疫情的影響，經(jīng)濟(jì)周期投資時(shí)鐘何時(shí)從衰退期進(jìn)入復(fù)蘇期？投資者應(yīng)該怎么思考？2023年財(cái)富管理又有怎樣的機(jī)遇？關(guān)注客戶最關(guān)心的問題，了解最新時(shí)事，關(guān)注最新政策，把握當(dāng)前投資機(jī)遇。

課程收益：

1. 了解當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)市場與中國資本市場的投資機(jī)會(huì)；

2. 學(xué)會(huì)資管后時(shí)代的資產(chǎn)配置策略；

3. 面對(duì)產(chǎn)品庫中茫茫多的基金產(chǎn)品，學(xué)會(huì)篩選表現(xiàn)較好的基金；

4. 學(xué)會(huì)權(quán)益產(chǎn)品銷售的售前與售后存續(xù)服務(wù)以及產(chǎn)品追蹤檢視管理；

5. 客戶持倉基金的專業(yè)分析與追蹤管理；

6. 學(xué)會(huì)尋找基金客戶并切入營銷，了解客戶異議處理策略與有效溝通；

7. 學(xué)會(huì)基金投資系統(tǒng)工具使用與基金客戶經(jīng)營思路；

8. 學(xué)會(huì)通過指標(biāo)、平臺(tái)來判斷市場投資機(jī)遇，思考投資策略；

9. 全方位的了解權(quán)益業(yè)務(wù)，以投資為切入點(diǎn)，全面帶動(dòng)客戶及資產(chǎn)提升；

10.基金定投業(yè)務(wù)營銷工具應(yīng)用

授課對(duì)象：一線營銷人員、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

授課方式：理論培訓(xùn)、案例教學(xué)、視頻教學(xué)、現(xiàn)場演練、工具應(yīng)用、實(shí)戰(zhàn)研討

課程大綱：

一、擁抱權(quán)益時(shí)代：含權(quán)資產(chǎn)配置與投資者信心建立（建立長期權(quán)益資產(chǎn)配置的信心和必要性）

1.如何評(píng)價(jià)一位銀行人的價(jià)值與生命力:資管大時(shí)代，財(cái)富銀行價(jià)值所在？

2.面對(duì)居民財(cái)富增長的同時(shí)，如何解決CPI、利率下行對(duì)財(cái)富增值保值帶來的困擾

3.大類資產(chǎn)配置投資的不可逆三角

4.大類資產(chǎn)配置底層標(biāo)的選擇：基礎(chǔ)金融工具：股票、基金、債券、保險(xiǎn)、理財(cái)、信托、黃金的投資原理

5.全球利率下降，財(cái)富配置面臨“優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)荒”

6.未來投資到底什么最好？總有一款理財(cái)適合您，組合制勝！

7.五種層次，不同的決策框架

8.如何計(jì)算客戶的主觀風(fēng)險(xiǎn)和客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力？

9.理財(cái)投資=組合設(shè)計(jì)：根據(jù)期望回報(bào)和波動(dòng)率，確定合適的戰(zhàn)略資產(chǎn)配置比例（SAA）

10.資產(chǎn)檢視表的制作與管理

11.買固收類理財(cái)很好，債務(wù)拆彈的挑戰(zhàn)：周期末端，流動(dòng)性來源枯竭

12.由宏觀經(jīng)濟(jì)與貨幣政策思考的蓄水池溢出效應(yīng)在何方？

13.權(quán)益市場投資是不是真的好？

14.A股歷輪牛市起因背景：解決符合時(shí)代的產(chǎn)業(yè)融資問題

15.中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議、政治局會(huì)議、兩會(huì)政策解讀：發(fā)展+信心

16.擴(kuò)大內(nèi)需戰(zhàn)略的實(shí)施與四大長期入市資金

17.權(quán)益投資分析的七大維度與頂部、底部特征

18.權(quán)益市場主題輪動(dòng)的多變性

19.從美國歷史上的“去散戶化”過程后市場發(fā)展

20.整個(gè)市場的主體逐漸會(huì)變成由公募基金主導(dǎo)

21.投資市場結(jié)構(gòu)的未來演變趨勢

22.去散戶化進(jìn)程、在散戶化和機(jī)構(gòu)化的市場到底怎么投資

23.長期投資最大的風(fēng)險(xiǎn)是什么？[赤子、債務(wù)、違約、通脹、人口、逆全球化、環(huán)境破壞、中美脫鉤、國際局勢···]

24.銀行客戶1元買入新基金已經(jīng)漲到13塊（案例分析建立信心）

25.新基金虧損30%，持續(xù)等待翻倍（案例分析建立信心）

26.好基金歷史上也經(jīng)歷過大的回撤，拿的久才能賺大錢，過去5年月線正收益只有10個(gè)月，其他50個(gè)月均為震蕩市及下跌市（案例分析建立信心）

27.歷經(jīng)股災(zāi)，中美貿(mào)易戰(zhàn)，新冠疫情，股票型基金仍然打敗大盤獲得 7 連勝（案例分析建立信心）

28.兩個(gè)最高點(diǎn)買入，炒股還虧在半山腰，基金依然賺！2015年以來專業(yè)經(jīng)理人至少84%以上都已扭虧為盈（案例分析建立信心）

29.低迷期買基金，極大概率正收益，平均年化超社保（案例分析建立信心）

30.當(dāng)前是歷史上第五次8折買偏股型基金機(jī)會(huì)（案例分析建立信心）

31.別在不該止損的時(shí)候止損！（案例分析）

32.中國證券（A 股）市場到底是不是零和博弈？

33.該怎么做才能更快回本？（案例分析）

34.控制回撤的重要性（案例分析）

35.現(xiàn)場進(jìn)行產(chǎn)品演示（具體案例分析）

二、基金定投業(yè)務(wù)持續(xù)營銷與營銷工具強(qiáng)化

1.如果把握不住買入時(shí)間，定投是不錯(cuò)的選擇（買在高點(diǎn)還是低點(diǎn)差別并不大）

2.真的等就是對(duì)的嗎？客戶買入1元新基金，跌到2毛錢，等了7年浮虧35%，定投卻賺45%，買的時(shí)間不重要，賣的時(shí)間很重要（案例分析建立信心）

3.為什么要給客戶推薦基金定投？基金定投的“三大好處”

4.基金定投需要避免四大錯(cuò)誤

5.A股走勢模擬與基金定投獲利邏輯與策略（案例分析）

6.基金定投的獲利收窄效應(yīng)（案例分析）

7.通過過去十年的市場分析投資的三大方式（案例分析）

8.基金定投的買入賣出時(shí)機(jī)判斷（案例分析）

9.沒有對(duì)錯(cuò)，只有合適不合適

10.震蕩市場情況下你會(huì)選哪一個(gè)市場作定期定額？（案例分析）

11.復(fù)利的假象與騙局（案例分析）

12.到底什么時(shí)間扣款最好？周與月日的區(qū)別（案例分析）

13.定投的懶人投資法能賺錢嗎？（案例分析）

14.基金投資中關(guān)于定投與定贖的思考？

15.《公募基金投資者定投洞察報(bào)告》10啟示

16..定投能不能包治百?。?/span>

17.定投不能攤薄投資成本的情況——先區(qū)間震蕩后轉(zhuǎn)為下跌（案例分析）

18.定投不能攤薄投資成本的情況——持續(xù)的慢牛行情（案例分析）

19.定投不能攤薄投資成本的情況——先上漲后橫盤轉(zhuǎn)下跌行情（案例分析）

20.定投是一個(gè)不得已而為之的較好策略——慢牛類標(biāo)的可以先底倉后定投

21.定投是一個(gè)不得已而為之的較好策略——（二）定投保證β收益的實(shí)現(xiàn)

22.定投是一個(gè)不得已而為之的較好策略——（三）定投與資產(chǎn)配置不矛盾

23.如何配置公募基金？——掌握定投

24.營銷工具制作、強(qiáng)化與訓(xùn)練通關(guān)

25.示例：金寶貝教育計(jì)劃（有子女一族切入基金）（案例分析）

26.示例：讓我們開始期待退休（中年投資者切入基金）（案例分析）

27.示例：社會(huì)新人成家立業(yè)（買房首付投資者切入基金）（案例分析）

28.示例：買房投資者替代產(chǎn)品組合（案例分析）

29.示例：理財(cái)投資者替代產(chǎn)品組合（案例分析）

30.示例：信托投資者替代產(chǎn)品組合（案例分析）

31.示例：炒股投資者替代產(chǎn)品組合（案例分析）

32.產(chǎn)品演示（案例分析）

三、基金產(chǎn)品銷售管理、診斷追蹤與存續(xù)服務(wù)

1.投資在配置上主要解決三個(gè)問題

2.公募基金篩選流程與步驟

3.篩選優(yōu)秀基金的邏輯

4.篩選優(yōu)秀基金的流程綜述

第一步：初選條件

第二步：定量篩選

第三步：定性篩選

第四步：優(yōu)選基金池：構(gòu)建自己精選基金池（戰(zhàn)略基金池、戰(zhàn)術(shù)資金池）

第五步：持續(xù)監(jiān)控與定期鑒診

投資理念：專注、優(yōu)選、集中、長期

5.公私募股票基金對(duì)比

6..選出市場中的優(yōu)秀公募基金

7.11人不同類型的球員，各司其職

8.投資組合的基本思路

9.案例分析實(shí)操演練

10.為什么要配公募基金？對(duì)投資人的意義、風(fēng)險(xiǎn)收益特征、收益分析

11.公募基金怎么配？——選基五要素（業(yè)績、策略、團(tuán)隊(duì)、規(guī)模、費(fèi)用）

12.如何配置公募基金？——買入和持有公募的行為要點(diǎn)

13.估值定買點(diǎn)

14.公募基金的均值回歸

15.減倉與止盈的幾種思路

16.基金分析的二十大維度與基金分析模板

17.產(chǎn)品六看原則

①一看“發(fā)行人”與“管理人”

②二看“投資范圍”，確定產(chǎn)品類型, 獲取風(fēng)險(xiǎn)收益的初體驗(yàn)

③三看“投資策略”，評(píng)估產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)與收益波動(dòng)

④四看“業(yè)績基準(zhǔn)”

⑤五看“收費(fèi)方式”

⑥六看“歷史業(yè)績”，確認(rèn)先前判斷，增加營銷賣點(diǎn)

18.經(jīng)理人范疇、規(guī)模變量范疇、季度漲幅與勝率、持有人結(jié)構(gòu)、波動(dòng)率、夏普比率、最大回撤等數(shù)據(jù)分析

19.價(jià)值投資、景氣度投資、均衡型投資

20..主題基金掛羊頭賣狗肉

21.買什么主題不重要，賺錢才重要！個(gè)人投資者與機(jī)構(gòu)投資者青睞的基金分析

22.單經(jīng)理人還是雙經(jīng)理人好

23.萬一套住了怎么辦，如何幫助客戶解套？

24.穿越牛熊的組合設(shè)計(jì)：五維投資策略

25.存續(xù)服務(wù)之:投資計(jì)劃vs實(shí)際比例變動(dòng)

26.存續(xù)服務(wù)之:售后服務(wù)與管理建議

27.為什么解讀市場信息對(duì)理財(cái)經(jīng)理的工作很重要

28.如何獲取和甄別信息

29.大量數(shù)據(jù)分析和圖表分析一定會(huì)有投資建議

30.系統(tǒng)實(shí)操應(yīng)用：理財(cái)經(jīng)理的研究工具——免費(fèi)的方法

四、基金客戶異議處理與基金實(shí)戰(zhàn)研討分析

1.思考：我們以前是怎么銷售產(chǎn)品的？任務(wù)是怎么完成的？

2.利益誘惑與關(guān)系驅(qū)動(dòng)后遺癥

3.日常工作中理財(cái)經(jīng)理怎么做投資者教育？

4.不同的客戶，不同的基金配置建議

5.含權(quán)類標(biāo)的投資后，客戶最擔(dān)心的事

6.投資者最喜愛的產(chǎn)品是什么樣子的？

7.目前的銀行客戶分成哪些類別，不同客戶的經(jīng)營策略與分類客戶話術(shù)邏輯研討

8.實(shí)戰(zhàn)異議處理與常見問題

9.可以處理的投訴

10.絕對(duì)不能讓步的投訴

11.客戶存續(xù)服務(wù)的反向邏輯關(guān)系

12.虧損處理應(yīng)對(duì)辦法

13.客戶說：“你說的這個(gè)基金一定能賺錢嗎？”

14.客戶說：“基金根本都是騙人的,都不會(huì)賺錢，怎么辦？”

15.客戶的基金診斷過程中都表示認(rèn)同，但是最后回應(yīng)我先再放著看看，怎么辦？

16.當(dāng)前客戶在其他銀行買的基金已經(jīng)浮虧，怎么辦？

17.客戶詢問說，“你能保證換到另外一只基金一定會(huì)比較好嗎，怎么辦？”

18.客戶己經(jīng)對(duì)基金失去信心了,寧可自己去炒股票，怎么辦？

19.客戶說目前虧損的基金也都是銀行的客戶經(jīng)理推介的,我己不相信銀行客戶經(jīng)理的推介了，怎么辦？

20.客戶說：“今年基金都不太好,我好久都沒有關(guān)注了”，怎么辦？

21.客戶說：“基金波動(dòng)太大風(fēng)險(xiǎn)很高(擔(dān)心虧錢)”怎么辦？

22.營銷已成功，但是客戶回家自己在天天基金網(wǎng)下單怎么辦？

23.客戶說：“基金又不是沒風(fēng)險(xiǎn)，還是理財(cái)和存款好”

24.客戶說：“收益高，勝率大的基金有嗎？”

25.客戶說：“定投要是虧錢了怎么辦？”

26.客戶說：“我為什么要買固收＋？”

27.客戶說：“為什么凈值有波動(dòng)？”

28.客戶說：“以前的理財(cái)產(chǎn)品比較好,現(xiàn)在的不確定！”

29.客戶說：“市場將來會(huì)漲嗎？”

30.客戶說：“這個(gè)產(chǎn)品收益多少？”

31.學(xué)員異議處理