課程背景：

基于近年零售轉型進展加快，同時利率下行及產品同質型高，客戶逐利心態(tài)非常明顯，如果沒有其他手段來維護客戶及增加黏密度，則無法有效提升客戶忠誠度，基金一向是很好的武器，如果運用得好，客戶將一路追隨，是一個非常好的抓手；

同時，資管新規(guī)規(guī)范了金融市場的運行，影響了我們的錢袋子，當前我們如何進行資產配置，有效提升財富效應同時規(guī)避各種投資的風險？在市場變化莫測的當下，基金客戶經營一直是理財經理的關鍵手段，此次培訓將能有效提高理財經理能力，內容皆是從理財經理角度所寫成，能夠有效打通理財經理銷售上及心理上長久以來的困惑。

前期基金銷量火爆，市場上爆款基金頻出，助力市場進一步走高，吸引更多資金入場，但資本市場歷史上的波動是非常多的，回撤也是非常正常的，2022年市場發(fā)生較大回撤，作為投資者應該如何認知、如何思考？在加大基金投資的同時，如何把握投資機遇將非常重要。同時，資管新規(guī)落地，同時債券市場出現(xiàn)大面積回撤，對投資者而言，需要如何思考與抉擇。債市承壓，固收類理財?shù)降缀稳ズ螐?？從大類資產的角度思考，面對多變的市場與預期不確定性，權益市場與固收市場到底應該如何應對？隨著地產投資屬性的變化，以基金為核心的權益資產將成為居民財富配置的重要選擇，原有投資產品無風險收益率持續(xù)下行，但投資者逐利心態(tài)不減，如果沒有更好的手段來維護和經營客戶增加粘合度，則無法全方位提升綜合績效回報，基金雖是很好的武器，但由于其波動性、風險性、差異性等特征，決定了基金產品的選擇、分析與研究、組合構建等對專業(yè)性要求越來越高，銷售和維護難度也高于其他投資產品，運用得當，客戶一路追隨，是非常好的抓手。

作為零售業(yè)務營銷人員，你在基金營銷中是否經常有這樣的遭遇和困惑：

1. 任務基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔心了!

2. 前期銷售的基金，由于市場不斷下行，賬戶持續(xù)虧損，該怎么與客戶有效溝通

3. 對于沒買過基金的客戶怎么切入營銷，客戶只要保本、只要安全的存款和理財，如何營銷基金定投

4. 面對產品庫中茫茫多的基金產品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金?

5. 在其他銀行買過基金，嚴重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保持交流下去，如何讓客戶對我們的信任?如何挖轉盤活?

6. 如果2023年市場行情像2022年一樣依然低于預期，理財及基金持有客戶如何經營?

7. 針對以及購買基金的客戶，如何進行后續(xù)跟進與移動監(jiān)控?

8. 已經虧損的客戶引導其加倉，導致虧損幅度越來越大，是否要繼續(xù)堅持？

當前政府赤字率及宏觀負債率持續(xù)高位，債市承壓，固收類理財?shù)降缀稳ズ螐?？由于俄烏沖突、歐美央行收緊、國內新冠疫情的影響，經濟周期投資時鐘何時從衰退期進入復蘇期？投資者應該怎么思考？2023年財富管理又有怎樣的機遇？關注客戶最關心的問題，了解最新時事，關注最新政策，把握當前投資機遇。

課程收益：

1. 了解當前宏觀經濟市場與中國資本市場的投資機會；

2. 學會資管后時代的資產配置策略；

3. 面對產品庫中茫茫多的基金產品，學會篩選表現(xiàn)較好的基金；

4. 學會權益產品銷售的售前與售后存續(xù)服務以及產品追蹤檢視管理；

5. 客戶持倉基金的專業(yè)分析與追蹤管理；

6. 學會尋找基金客戶并切入營銷，了解客戶異議處理策略與有效溝通；

7. 學會基金投資系統(tǒng)工具使用與基金客戶經營思路；

8. 學會通過指標、平臺來判斷市場投資機遇，思考投資策略；

9. 全方位的了解權益業(yè)務，以投資為切入點，全面帶動客戶及資產提升；

10.基金定投業(yè)務營銷工具應用

授課對象：一線營銷人員、客戶經理、產品經理、理財經理

授課方式：理論培訓、案例教學、視頻教學、現(xiàn)場演練、工具應用、實戰(zhàn)研討

課程大綱：

一、擁抱權益時代：含權資產配置與投資者信心建立（建立長期權益資產配置的信心和必要性）

1.如何評價一位銀行人的價值與生命力:資管大時代，財富銀行價值所在？

2.面對居民財富增長的同時，如何解決CPI、利率下行對財富增值保值帶來的困擾

3.大類資產配置投資的不可逆三角

4.大類資產配置底層標的選擇：基礎金融工具：股票、基金、債券、保險、理財、信托、黃金的投資原理

5.全球利率下降，財富配置面臨“優(yōu)質資產荒”

6.未來投資到底什么最好？總有一款理財適合您，組合制勝！

7.五種層次，不同的決策框架

8.如何計算客戶的主觀風險和客觀風險承受能力？

9.理財投資=組合設計：根據(jù)期望回報和波動率，確定合適的戰(zhàn)略資產配置比例（SAA）

10.資產檢視表的制作與管理

11.買固收類理財很好，債務拆彈的挑戰(zhàn)：周期末端，流動性來源枯竭

12.由宏觀經濟與貨幣政策思考的蓄水池溢出效應在何方？

13.權益市場投資是不是真的好？

14.A股歷輪牛市起因背景：解決符合時代的產業(yè)融資問題

15.中央經濟工作會議、政治局會議、兩會政策解讀：發(fā)展+信心

16.擴大內需戰(zhàn)略的實施與四大長期入市資金

17.權益投資分析的七大維度與頂部、底部特征

18.權益市場主題輪動的多變性

19.從美國歷史上的“去散戶化”過程后市場發(fā)展

20.整個市場的主體逐漸會變成由公募基金主導

21.投資市場結構的未來演變趨勢

22.去散戶化進程、在散戶化和機構化的市場到底怎么投資

23.長期投資最大的風險是什么？[赤子、債務、違約、通脹、人口、逆全球化、環(huán)境破壞、中美脫鉤、國際局勢···]

24.銀行客戶1元買入新基金已經漲到13塊（案例分析建立信心）

25.新基金虧損30%，持續(xù)等待翻倍（案例分析建立信心）

26.好基金歷史上也經歷過大的回撤，拿的久才能賺大錢，過去5年月線正收益只有10個月，其他50個月均為震蕩市及下跌市（案例分析建立信心）

27.歷經股災，中美貿易戰(zhàn)，新冠疫情，股票型基金仍然打敗大盤獲得 7 連勝（案例分析建立信心）

28.兩個最高點買入，炒股還虧在半山腰，基金依然賺！2015年以來專業(yè)經理人至少84%以上都已扭虧為盈（案例分析建立信心）

29.低迷期買基金，極大概率正收益，平均年化超社保（案例分析建立信心）

30.當前是歷史上第五次8折買偏股型基金機會（案例分析建立信心）

31.別在不該止損的時候止損！（案例分析）

32.中國證券（A 股）市場到底是不是零和博弈？

33.該怎么做才能更快回本？（案例分析）

34.控制回撤的重要性（案例分析）

35.現(xiàn)場進行產品演示（具體案例分析）

二、基金定投業(yè)務持續(xù)營銷與營銷工具強化

1.如果把握不住買入時間，定投是不錯的選擇（買在高點還是低點差別并不大）

2.真的等就是對的嗎？客戶買入1元新基金，跌到2毛錢，等了7年浮虧35%，定投卻賺45%，買的時間不重要，賣的時間很重要（案例分析建立信心）

3.為什么要給客戶推薦基金定投？基金定投的“三大好處”

4.基金定投需要避免四大錯誤

5.A股走勢模擬與基金定投獲利邏輯與策略（案例分析）

6.基金定投的獲利收窄效應（案例分析）

7.通過過去十年的市場分析投資的三大方式（案例分析）

8.基金定投的買入賣出時機判斷（案例分析）

9.沒有對錯，只有合適不合適

10.震蕩市場情況下你會選哪一個市場作定期定額？（案例分析）

11.復利的假象與騙局（案例分析）

12.到底什么時間扣款最好？周與月日的區(qū)別（案例分析）

13.定投的懶人投資法能賺錢嗎？（案例分析）

14.基金投資中關于定投與定贖的思考？

15.《公募基金投資者定投洞察報告》10啟示

16..定投能不能包治百??？

17.定投不能攤薄投資成本的情況——先區(qū)間震蕩后轉為下跌（案例分析）

18.定投不能攤薄投資成本的情況——持續(xù)的慢牛行情（案例分析）

19.定投不能攤薄投資成本的情況——先上漲后橫盤轉下跌行情（案例分析）

20.定投是一個不得已而為之的較好策略——慢牛類標的可以先底倉后定投

21.定投是一個不得已而為之的較好策略——（二）定投保證β收益的實現(xiàn)

22.定投是一個不得已而為之的較好策略——（三）定投與資產配置不矛盾

23.如何配置公募基金？——掌握定投

24.營銷工具制作、強化與訓練通關

25.示例：金寶貝教育計劃（有子女一族切入基金）（案例分析）

26.示例：讓我們開始期待退休（中年投資者切入基金）（案例分析）

27.示例：社會新人成家立業(yè)（買房首付投資者切入基金）（案例分析）

28.示例：買房投資者替代產品組合（案例分析）

29.示例：理財投資者替代產品組合（案例分析）

30.示例：信托投資者替代產品組合（案例分析）

31.示例：炒股投資者替代產品組合（案例分析）

32.產品演示（案例分析）

三、基金產品銷售管理、診斷追蹤與存續(xù)服務

1.投資在配置上主要解決三個問題

2.公募基金篩選流程與步驟

3.篩選優(yōu)秀基金的邏輯

4.篩選優(yōu)秀基金的流程綜述

第一步：初選條件

第二步：定量篩選

第三步：定性篩選

第四步：優(yōu)選基金池：構建自己精選基金池（戰(zhàn)略基金池、戰(zhàn)術資金池）

第五步：持續(xù)監(jiān)控與定期鑒診

投資理念：專注、優(yōu)選、集中、長期

5.公私募股票基金對比

6..選出市場中的優(yōu)秀公募基金

7.11人不同類型的球員，各司其職

8.投資組合的基本思路

9.案例分析實操演練

10.為什么要配公募基金？對投資人的意義、風險收益特征、收益分析

11.公募基金怎么配？——選基五要素（業(yè)績、策略、團隊、規(guī)模、費用）

12.如何配置公募基金？——買入和持有公募的行為要點

13.估值定買點

14.公募基金的均值回歸

15.減倉與止盈的幾種思路

16.基金分析的二十大維度與基金分析模板

17.產品六看原則

①一看“發(fā)行人”與“管理人”

②二看“投資范圍”，確定產品類型, 獲取風險收益的初體驗

③三看“投資策略”，評估產品風險與收益波動

④四看“業(yè)績基準”

⑤五看“收費方式”

⑥六看“歷史業(yè)績”，確認先前判斷，增加營銷賣點

18.經理人范疇、規(guī)模變量范疇、季度漲幅與勝率、持有人結構、波動率、夏普比率、最大回撤等數(shù)據(jù)分析

19.價值投資、景氣度投資、均衡型投資

20..主題基金掛羊頭賣狗肉

21.買什么主題不重要，賺錢才重要！個人投資者與機構投資者青睞的基金分析

22.單經理人還是雙經理人好

23.萬一套住了怎么辦，如何幫助客戶解套？

24.穿越牛熊的組合設計：五維投資策略

25.存續(xù)服務之:投資計劃vs實際比例變動

26.存續(xù)服務之:售后服務與管理建議

27.為什么解讀市場信息對理財經理的工作很重要

28.如何獲取和甄別信息

29.大量數(shù)據(jù)分析和圖表分析一定會有投資建議

30.系統(tǒng)實操應用：理財經理的研究工具——免費的方法

四、基金客戶異議處理與基金實戰(zhàn)研討分析

1.思考：我們以前是怎么銷售產品的？任務是怎么完成的？

2.利益誘惑與關系驅動后遺癥

3.日常工作中理財經理怎么做投資者教育？

4.不同的客戶，不同的基金配置建議

5.含權類標的投資后，客戶最擔心的事

6.投資者最喜愛的產品是什么樣子的？

7.目前的銀行客戶分成哪些類別，不同客戶的經營策略與分類客戶話術邏輯研討

8.實戰(zhàn)異議處理與常見問題

9.可以處理的投訴

10.絕對不能讓步的投訴

11.客戶存續(xù)服務的反向邏輯關系

12.虧損處理應對辦法

13.客戶說：“你說的這個基金一定能賺錢嗎？”

14.客戶說：“基金根本都是騙人的,都不會賺錢，怎么辦？”

15.客戶的基金診斷過程中都表示認同，但是最后回應我先再放著看看，怎么辦？

16.當前客戶在其他銀行買的基金已經浮虧，怎么辦？

17.客戶詢問說，“你能保證換到另外一只基金一定會比較好嗎，怎么辦？”

18.客戶己經對基金失去信心了,寧可自己去炒股票，怎么辦？

19.客戶說目前虧損的基金也都是銀行的客戶經理推介的,我己不相信銀行客戶經理的推介了，怎么辦？

20.客戶說：“今年基金都不太好,我好久都沒有關注了”，怎么辦？

21.客戶說：“基金波動太大風險很高(擔心虧錢)”怎么辦？

22.營銷已成功，但是客戶回家自己在天天基金網下單怎么辦？

23.客戶說：“基金又不是沒風險，還是理財和存款好”

24.客戶說：“收益高，勝率大的基金有嗎？”

25.客戶說：“定投要是虧錢了怎么辦？”

26.客戶說：“我為什么要買固收＋？”

27.客戶說：“為什么凈值有波動？”

28.客戶說：“以前的理財產品比較好,現(xiàn)在的不確定！”

29.客戶說：“市場將來會漲嗎？”

30.客戶說：“這個產品收益多少？”

31.學員異議處理