推廣 熱搜: 2022  財務  微信  法律    網(wǎng)格化  管理  營銷  總裁班  安全 

基金底層邏輯與產(chǎn)品破凈維護技巧

主講老師: 玄明 玄明

主講師資:玄明

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 金融指的是在經(jīng)濟生活中,銀行、證券或保險業(yè)者專門從市場主體處去籌得資金,然后再借貸給其它市場主體的經(jīng)濟活動。金融主體通過金融工具把資金流向稀缺的地方,整個過程無非是對貨幣進行發(fā)行、投放、流通和回籠,各種存款的吸收和提取。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-12-20 10:22


課程背景:

2022年由于俄烏沖突、歐美央行收緊、國內(nèi)地產(chǎn)暴雷及新冠疫情的影響,權益市場波動導致基金產(chǎn)品發(fā)生較大回撤,同時,資管新規(guī)落地,債市調(diào)整導致理財產(chǎn)品大面積破凈甚至虧損,對投資者而言,需要如何思考與抉擇。當前政府赤字率及宏觀負債率持續(xù)高位,固收類理財?shù)降缀稳ズ螐模?/span>當前售后壓力巨大,客戶維護難度也持續(xù)拉升,對于產(chǎn)品持倉客戶,維護人員到底應該以何種角色進行經(jīng)營,前期基金與理財產(chǎn)品破凈程度幅度加大,在新環(huán)境新形勢下,市場又有怎樣的機遇?售后管理如何更加有效?關注客戶最關心的問題,了解最新時事,關注最新政策,把握當前投資機遇。,此方案是通過玄明老師直面超過10000+位客戶交流寫成,有效培養(yǎng)理財經(jīng)理的閉環(huán)銷售流程,提高客戶經(jīng)營水平,熟悉如何進行投資者教育,掌握投資者教育的方式方法。

 

課程收益:

1. 清晰閉環(huán)銷售流程之權益基金/理財銷售存續(xù)管理;

2. 掌握權益基金/理財破凈維護話術與策略

3. 學會模糊索引客戶分類并匡算客戶心理的收益率預期;

4. 依據(jù)匡算客戶的收益及風險目標推薦合適的產(chǎn)品;

5. 學會測算客戶可以承受的最大波動率和最大回撤;

6. 熟悉應用理財工具與了解機構資訊;

7. 客戶在大事件下的心理分析與維護思路;

8. 工具輔助理財經(jīng)理進行投資者售后存續(xù)管理;

9. 提升凈值化客戶經(jīng)營能力;

 

授課對象:財經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

授課方式:理論培訓、案例分析、實戰(zhàn)研討、工具制作(需工作坊)

 

課程大綱:

一、閉環(huán)銷售流程之權益基金/理財銷售存續(xù)管理

1. 思考:我們以前如何銷售,任務是怎么完成的

2. 業(yè)務成交的5個要素

3. 思考:理財經(jīng)理角色與定位

4. 匡算客戶心理的收益率預期

5. 投資者預期管理是重點

6. 依據(jù)匡算客戶的收益及風險目標推薦合適的產(chǎn)品

7. 掌握產(chǎn)品基本要素,理解產(chǎn)品投向及特點產(chǎn)品要素“六看”黃金原則

8. 案例:測算客戶可以承受的最大波動率和最大回撤

9. 投資者服務模型3步工作法

10. 理財經(jīng)理的銷售邏輯思考

11. 利益誘惑與關系驅(qū)動后遺癥

12. 初步了解客戶性格分類,明細客戶性格特征表現(xiàn)、營銷策略、應對話術等

13. 存續(xù)服務之客戶檔案管理

1) 客戶檔案對比觀察維度

2) 客戶檔案使用心得

3) 客戶檔案監(jiān)視要點

14. 存續(xù)服務之:客戶心態(tài)管理,投資者最擔心的事(售后),不同投資者的風險警示---做好角色管理

15. 存續(xù)服務之信息披露與定時做產(chǎn)品鑒診

16. 同業(yè)理財經(jīng)理經(jīng)理轉(zhuǎn)換產(chǎn)品操作啟示

17. 認清“一個現(xiàn)實”---理財經(jīng)理(財富顧問)與機構最大的不同之處

18. 不僅要選產(chǎn)品還要選客戶

19. 關于存續(xù)管理建議的9大建議

1) 真正的存續(xù)服務是做在銷售之前的,包括了信任的建立

2) 銷售前要做好KYC,充分了解客戶的資金情況和風險偏好,不僅客戶要選產(chǎn)品,你也要選擇客戶,合適的產(chǎn)品要賣給合適的人

3) 務必反復地、充分地進行風險提示

4) 做好客戶的期望值管理

5) 盡可能推薦靠譜的頭部管理機構

6) 加強對各個管理人風格的了解與學習,跟客戶講解清楚

7) 盡可能讓新客戶對產(chǎn)品的持有期拉長且注重售后體驗,老客戶注重資產(chǎn)配置及波段操作

8) 保持對客戶產(chǎn)品的關注,及時給予調(diào)倉或止盈的建議

9) 核心客戶不妨花點心思定期做存續(xù)報告

20. 存續(xù)服務之:持倉陪伴:市場動態(tài)、異動解讀、到期續(xù)接

21. 存續(xù)服務之:異議處理:基本方法、異議歸因、關鍵措施

22. 存續(xù)服務之投資計劃vs實際比例變動

23. 掌握“四個方法

1) 理念更新

2) 有效溝通

3) 售后陪伴

4) 異議處理

資金承接方案·客戶情況分類^浮虧產(chǎn)品售后服務思路

24. 通過社保歷史虧損兩年事件思考投資的期限選擇

25. 存續(xù)服務之:售后服務與管理建議

26. 分類客戶的服務鑒診路徑與邏輯

27. 浮虧產(chǎn)品售后服務思路

28. 具體產(chǎn)品售后工具制作

29. 產(chǎn)品虧損處理

30. 客戶賬戶鑒診5步驟

31. 投資被套了怎么辦?如何幫助客戶解套

32. 案例演示被套產(chǎn)品解套策略

33. 減倉與止盈策略

34. 存續(xù)服務之:基金投資后的12個誤區(qū)

35. 理財經(jīng)理的事前承諾售后服務的執(zhí)行方法

36. 理財經(jīng)理的研究工具——免費的方法客戶賬戶管理中的五大工具應用

 

二、權益基金/理財破凈維護話術

1. 近兩年因為產(chǎn)品問題引起的銀行投訴事件歸因

2. 絕對不能讓步的投訴

3. 常見問題-過度承諾

4. 市場看法、話術匯總

5. 議處理話術萃取

理財客戶異議處理

?凈值理財波動太大風險很高(擔心虧錢)怎么辦?

?凈值化理財根本都是騙人的,不但不會賺錢,有的還虧錢

?客戶執(zhí)意要把未達到收益或者浮虧的理財贖回,轉(zhuǎn)去其他銀行做3年期存款

?客戶詢問為何理財波動如此大?為何理財會賠錢? 

?客戶詢問為何其他銀行理財產(chǎn)品收益比本行要高?

?客戶詢問當下準備購買的理財產(chǎn)品收益到底能達到多少?

?客戶說現(xiàn)在理財投資股市,股市都是騙人的

?······

權益產(chǎn)品投資客戶異議處理與管理

?產(chǎn)品當前已經(jīng)浮虧,怎么辦?

?客戶擔心換倉后會由浮虧變實虧 ,怎么辦?

?電話診斷過程中客戶都表示認同,但是最后回應我先再放著看看,怎么辦?

?客戶詢問說,你能保證換到另外一只含權理財、基金一定會比較好嗎,怎么辦?

?客戶說目前虧損的含權理財、基金也都是銀行的客戶經(jīng)理推介的,我己不相信銀行客戶經(jīng)理的推介了,怎么辦?

?營銷已成功,但是客戶回家自己在天天基金網(wǎng)下單怎么辦?

?“基金波動太大風險很高(擔心虧錢)”怎么辦?

?“定投要是虧錢了怎么辦?”

?“基金根本都是騙人的,都不會賺錢,怎么辦?”

?當前客戶在其他銀行買的基金已經(jīng)浮虧,怎么辦?

?客戶詢問:市場將來會漲吧?如何回答

?客戶問理財經(jīng)理:“你覺得可以我就買”

?客戶一口咬定:當時你說能賺錢的,怎么現(xiàn)在虧成這樣

?客戶說自己被騙了,怎么解決

凈值類產(chǎn)品營銷異議處理辦法

?為何理財客戶會對產(chǎn)品收益不滿

?客戶對老理財?shù)挠∠笫鞘裁?/span>

?我為什么要買固收+?

?以前的理財產(chǎn)品比較好,現(xiàn)在的不確定!

?執(zhí)意要把未達到收益或者浮虧的理財贖回,轉(zhuǎn)去其他銀行做3年期存款

?為什么凈值有波動?

?當前已經(jīng)浮虧,怎么辦?

?客戶擔心換倉后會由浮虧變實虧 ,怎么辦?

?客戶己經(jīng)對基金失去信心了,寧可自己去炒股票,怎么辦?

?客戶說等基金再漲一點,我再進行調(diào)整,怎么辦?

?客戶說現(xiàn)在基金都不太好,我好久都沒有關注了,怎么辦?

6. 客戶維護與二次開發(fā)

 

三、投資者資產(chǎn)有效管理

1. 投資者大類資產(chǎn)多元配置意識增強

2. 大類資產(chǎn)配置底層標的選擇-投資的不可逆三角

3. 資管新規(guī)及帶來的巨大影響,投資者最喜愛的理財產(chǎn)品?

4. 財富配置面臨“優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)荒”,未來到底投資什么好?

5. 總有一種投資標的適合您---如何提升客戶的投資體驗,是不是賺錢越多越好?

6. 銀行理財產(chǎn)品還能投資嗎?理財產(chǎn)品的發(fā)展歷程及演變規(guī)律

7. 當前理財產(chǎn)品資產(chǎn)配置情況:配置標準化資產(chǎn)比例穩(wěn)步增加,投資結構呈現(xiàn)多樣化、多層嵌套情況基本清除、杠桿率保持穩(wěn)定

8. 買固收類理財很好,債務拆彈的挑戰(zhàn):周期末端,流動性來源枯竭

9. 理財?shù)讓淤Y產(chǎn)最優(yōu)選擇:債券獲利策略

10. 現(xiàn)在買固收類理財選什么時間周期的比較好?

11. 理財產(chǎn)品定性選擇維度

12. 今年穩(wěn)增長,房地產(chǎn)市場是否觸底反彈?現(xiàn)在這個階段買房到底好不好

13. 房子有漲也有跌-影響房價的7個因素出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)

14. 由宏觀經(jīng)濟思考的央行放水后的四大蓄水池

15. 當前市場分析與投資機遇

16. 投資最重要的是差價!買在底部+賣在頂部:股債收益差模型

17. 當前經(jīng)濟環(huán)境的影響3因素:預期轉(zhuǎn)弱和需求收縮、供給沖擊

18. 到底未來怎么投資:中國式現(xiàn)代化是宏偉發(fā)展藍圖:經(jīng)濟雙循環(huán)的必要性

19. 擴大內(nèi)需戰(zhàn)略的實施

20. 兩會及中央經(jīng)濟工作會議解讀:發(fā)展+信心

21. 長期投資最大的風險是什么?[赤子、債務、違約、通脹、人口、逆全球化、環(huán)境破壞、中美脫鉤、國際局勢···]

22. 通過社保基金投資效果思考期望回報與波動率,確定合適股債組合思考財富業(yè)務經(jīng)營

1) 社保歷史收益觀測

2) 社?;鹜顿Y關系示意圖

3) 股債組合配置和再平衡的必要性

24. 根據(jù)期望回報和波動率,回測過去15年數(shù)據(jù),確定合適的戰(zhàn)略資產(chǎn)配置比例(SAA)

25. 五維投資策略

26. 固收與權益產(chǎn)品配置銷售的9個策略

27. 2023年投資者配置建議

[本大綱版權歸老師所有,僅供合作伙伴與本機構業(yè)務合作使用,未經(jīng)書面授權及同意,任何機構及個人不得向第三方透露]

 


 
反對 0舉報 0 收藏 0
更多>與基金底層邏輯與產(chǎn)品破凈維護技巧相關內(nèi)訓課
資產(chǎn)并購重組 資本思維 金融服務方案競爭決勝的六大差異化優(yōu)勢 金融產(chǎn)品組合與價值呈現(xiàn) 金牌綜合客戶經(jīng)理營銷特訓營課程方案 《建立學習型組織的五項修煉》培訓課程大綱 課程開發(fā)實戰(zhàn) 《教職員工職業(yè)化素質(zhì)訓練》課程大綱
玄明老師介紹>玄明老師其它課程
資管新規(guī)后時代的理財產(chǎn)品銷售與存續(xù)管理 投資風險意識培養(yǎng)與投資者教育 基金實戰(zhàn)營銷與基金客戶經(jīng)營 基金實戰(zhàn)營銷與基金客戶經(jīng)營(高管班) 基金實戰(zhàn)營銷與基金客戶經(jīng)營 基金底層邏輯與產(chǎn)品破凈維護技巧 固收+興起,理財投資客何去何從 基金實戰(zhàn)營銷與基金客戶經(jīng)營
網(wǎng)站首頁  |  關于我們  |  聯(lián)系方式  |  誠聘英才  |  網(wǎng)站聲明  |  隱私保障及免責聲明  |  網(wǎng)站地圖  |  排名推廣  |  廣告服務  |  積分換禮  |  網(wǎng)站留言  |  RSS訂閱  |  違規(guī)舉報  |  京ICP備11016574號-25