合規(guī)經(jīng)營，提振業(yè)績 打好銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的持久戰(zhàn)

授課方式：講授+研討

課程大綱：

一．銀保合作的廣度與深度

1. 狹義的銀保合作

1) 銀行背書

2) 代理銷售

3) 收取中間業(yè)務(wù)收入

2. 廣義的銀保合作

1) 滲透合作

2) 共建策略

3) 創(chuàng)新業(yè)務(wù)

二．銀保市場之現(xiàn)狀

1. 市場環(huán)境良好，競爭主體增加

2. 依托平臺生態(tài)，服務(wù)客戶需求

2 兩“一”一“多”，整合金融需求生態(tài)圈

三．合規(guī)經(jīng)營保發(fā)展

1. 解決隊伍重收益輕保障問題

1) 強化保險功能教育

2) 催化法商認知

2. 從保姆式向養(yǎng)母式轉(zhuǎn)變

1) 自主運作客戶經(jīng)營活動

2) 獨立面談保險客戶

3. 嚴(yán)格雙錄無遺漏

四．銀保合作的四個緯度

1. 看隊伍--銷售隊伍是否與網(wǎng)點匹配

2. 看專業(yè)--培訓(xùn)支撐是否專業(yè)到位

3. 看產(chǎn)品--產(chǎn)品是否持續(xù)豐富

4. 看政策--營銷政策能否滿足本行業(yè)務(wù)發(fā)展需要

五．打破“路徑依賴”，做好頂層設(shè)計

1. “路徑依賴”解讀

2. 銷售溝通的頂層設(shè)計

1) 為何需要頂層設(shè)計

2) 頂層設(shè)計的路徑

3) 頂層設(shè)計的基礎(chǔ)

4) 頂層設(shè)計從關(guān)注被忽略的KYC開始

3. 營銷“心”法

1) 面談劇本的擬定

2) 面談劇本的自我演繹

六．借力使力，駕馭面談主導(dǎo)權(quán)

1. 認知太極之精髓

2. 何為主導(dǎo)式面談

1) 主導(dǎo)式面談的三種方式

2) 主導(dǎo)式面談的三種能力

3. 如何進行主導(dǎo)式面談的提問

4. 主導(dǎo)式面談問題的設(shè)計

七．讀懂客戶，一招制勝

1. 何為客戶的近端需求和遠端需求

2. 讀懂客戶需求的兩大法則

1) NEADS法則

2) FORM法則

3. 五大類客戶溝通要點解析

1) 有社保，且需要建立補充養(yǎng)老的客戶

2) 以現(xiàn)金方式贈與女兒婚嫁金

3) 過分自信的全職太太

4) 嫌保險收益太低而將錢投入企業(yè)經(jīng)營

5) 有代際傳承愿望的高凈值客戶

八．課程回顧及總結(jié)

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