低利率周期下，銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展之路

課程背景：

2022年11月18日，中國銀保監(jiān)會人身險部發(fā)布《關(guān)于近期人身保險產(chǎn)品問題的通報》（人身險部函【2022】501號），要求各人身險公司立即開展增額終身壽險產(chǎn)品專項風險排查工作。

2023年3月21日之后，隨著監(jiān)管部門頻約壽險公司座談，向市場發(fā)出一個強烈的信號，增額終身壽產(chǎn)品的定價利率即將全面下調(diào)，各家壽險公司也將陸續(xù)調(diào)整并下架現(xiàn)售的增終身壽產(chǎn)品。這將意味著，增額終身壽3.5%時代的結(jié)束，無論是管理隊伍還是銷售隊伍，又將面臨一場管理和營銷理念的轉(zhuǎn)型。如何快速度過轉(zhuǎn)型的陣痛，樹立銷售信心，在轉(zhuǎn)型中尋求快速“突圍”，都將是一種考驗。

課程收益：

通過對本課程的學習，使管理隊伍進一步加強對市場和壽險產(chǎn)品的認知，進一步將營銷模式由“粗放型”向“專業(yè)化”轉(zhuǎn)型，了解并掌握專業(yè)化管理的方式，改變過往的習慣，以多種角度，更合規(guī)、更精細、更專業(yè)加以管理和營銷，在市場轉(zhuǎn)型中把握機會，實現(xiàn)彎道超車。

課程大綱：

一．壽險產(chǎn)品為何下調(diào)定價利率

1. 宏觀經(jīng)濟形勢下降息的背景

1) 三年疫情對經(jīng)濟的沖擊

2) 貨幣寬松政策

3) 降低企業(yè)經(jīng)營成本

4) 刺激消費盤活經(jīng)濟

5) 擴大銀行的存貸利差收益

2. 壽險公司盈利的“三差”

1) 何為“死差”

2) 何為“費差”

3) 何為“利差”

3. 壽險公司為何要下架3.5%產(chǎn)品

1) 防范利差損風險

2) 監(jiān)管力度的加強

4. 低利率周期的產(chǎn)品趨勢

5. 從《矛盾論》看產(chǎn)品轉(zhuǎn)型

二．低利率周期下的管理轉(zhuǎn)型

1. 銀保業(yè)務(wù)所經(jīng)歷的三個階段

1) 市場培育

2) 市場轉(zhuǎn)型

3) 市場催化

2. 經(jīng)營意識的轉(zhuǎn)型

1) “短平快”向“持久戰(zhàn)”過度

2) 重新認知壽險產(chǎn)品的內(nèi)在價值

3) 重視壽險產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的地位

3. 管理的轉(zhuǎn)型

1) “粗放”向“精細”轉(zhuǎn)型

2) 專業(yè)隊伍的培育

3) 加大合規(guī)管理

三． 低利率周期下的銷售轉(zhuǎn)型

1. 銷售隊伍的三大“突圍”

1) 心理“突圍”

ü 隊伍的心理障礙

2) 認知“突圍”

ü 增額終身壽的四大特性

3) 市場“突圍”

ü 財富管理關(guān)注的三大問題

ü 財富客群的三大應(yīng)對與日常財富管理

2. 標簽式的“需求導向銷售”

1) 從“利益導向”向“功能導向”轉(zhuǎn)型

2) 從“產(chǎn)品導向”向“需求導向”轉(zhuǎn)型

3. 客戶需求分析的MAN法則

4. 讀懂客戶需求的兩大法則

1) NEADS法則

2) FORM法則

四．市場應(yīng)對與措施

1. 淡化不炒作

2. 摒棄產(chǎn)品包裝，著眼產(chǎn)品內(nèi)涵

3. 打開銷售格局，提升法商意識

1) 婚姻規(guī)劃

2) 稅務(wù)規(guī)劃

3) 債務(wù)隔離

4) 財富傳承

五．課程回顧及總結(jié)