和而不同 終和且平，另眼看增額終身壽營(yíng)銷之路徑

課程背景：

當(dāng)今市場(chǎng)，簡(jiǎn)單以銷售話術(shù)或產(chǎn)品利益作為營(yíng)銷客戶的制勝“法寶”，顯然已難以打動(dòng)客戶。但我們從業(yè)人員目前所面臨的的現(xiàn)實(shí)情況，一是難以深挖渠道的客戶資源，導(dǎo)致大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶資源的浪費(fèi)；二是面對(duì)客戶，由于知識(shí)層面的缺乏，導(dǎo)致無(wú)法呈現(xiàn)自身的專業(yè)內(nèi)涵，且難以從客戶需求的角度，與客戶展開(kāi)一系列的探討和交流，進(jìn)而觸及客戶痛點(diǎn)，喚醒客戶的需求及愿望；三是難以為高凈值客戶提供財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，與高凈值客戶接觸時(shí)嚴(yán)重缺乏自信，導(dǎo)致溝通失敗。

課程收益： 

通過(guò)對(duì)增額終身壽產(chǎn)品的功能的進(jìn)一步學(xué)習(xí)和理解，挖掘了開(kāi)發(fā)渠道優(yōu)質(zhì)客戶資源，并了解各個(gè)客群不同的需求點(diǎn)，根據(jù)需求將產(chǎn)品功能進(jìn)行精準(zhǔn)演繹，進(jìn)而觸及客戶的痛點(diǎn)，引發(fā)客戶對(duì)解決問(wèn)題方法的探尋，從而為客戶提供合理的保險(xiǎn)/保險(xiǎn)金信托方案。

通過(guò)培訓(xùn)和訓(xùn)練，基本掌握如何通過(guò)銷售溝通的“頂層設(shè)計(jì)”，提前化解在銷售中客戶有可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題，以成功實(shí)現(xiàn)銷售的促成。

授課方式：課堂講授+案例分析+小組研討+演練等互動(dòng)式教學(xué)

課程大綱：

．收益&保障，增額終身壽賣什么？

小組研討：

l 增額終身壽解決的是什么問(wèn)題？

l 我們?nèi)绾武N售增額終身壽？

l 保單中的“一生”是何含義？

1. 淺析客戶的“兩端”需求

1) 近端需求

2) 遠(yuǎn)端需求

2. 家庭財(cái)富的“壓艙石”

1) 緩解中短期周轉(zhuǎn)的“壓艙石”

2) 防范中長(zhǎng)期風(fēng)險(xiǎn)的“壓艙石”

3. 增額終身壽概述

2 增額終身壽的特點(diǎn)

2 增額終身壽的功能

2 增額終身壽的價(jià)值

基本功能與銷售邏輯

2 增值儲(chǔ)蓄

2 對(duì)抗利率下行

2 提高資金使用率

財(cái)富管理功能與銷售邏輯

2 財(cái)富傳承

2 婚姻規(guī)劃

2 稅務(wù)籌劃

2 債務(wù)隔離

二．我們?cè)撜艺l(shuí)賣增額終身壽

小組研討：

我們當(dāng)下的獲客渠道及所遇到的問(wèn)題

1. 我的客群在哪里

1) 篩選細(xì)分從CRM開(kāi)始

2) CRM與客戶梳理

3) CRM與客戶關(guān)系運(yùn)營(yíng)

4) CRM與客戶精準(zhǔn)定位

2. 賣給誰(shuí)--增額終身壽的客群

1) 人生“五大不確定性”與增壽的客群定位

2) 適合配置增額終身壽的六大客群

三．我們?cè)撊绾钨u增額終身壽

思考：

你所認(rèn)知的KYC包含哪些內(nèi)容？

1. 成功的“SALE”從有效的“KNOW”開(kāi)始

1) 老話重提“KYC”

“三打祝家莊”與KYC

ü KYC的“五有”溝通技巧

ü KYC實(shí)操的三大難點(diǎn)

ü KYC的四類有效信息收集

2. 怎么賣--增額終身壽銷售路徑

1) 打破“路徑依賴”

2) 銷售溝通的頂層設(shè)計(jì)

3) 為何需要頂層設(shè)計(jì)

4) 頂層設(shè)計(jì)的路徑

5) 頂層設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)

3. 營(yíng)銷“心”法

1) 面談劇本的擬定

2) 面談劇本的自我演繹

4. 增額終身壽的場(chǎng)景式營(yíng)銷案例分析

1) 結(jié)合生活場(chǎng)景銷售增額終身壽

5. 從FV到PMT--終極目標(biāo)銷售法

營(yíng)銷劇本設(shè)計(jì)及演練：

教育金：如何向準(zhǔn)備買學(xué)區(qū)房的客戶，營(yíng)銷增額終身壽

養(yǎng)老金：如何向?yàn)樽约簝?chǔ)備養(yǎng)老存款的客戶，營(yíng)銷增額終身

婚前財(cái)產(chǎn)規(guī)劃：如何向子女即將結(jié)婚并準(zhǔn)備給子女計(jì)劃婚前財(cái)產(chǎn)的客戶，營(yíng)銷增額終身壽

財(cái)富傳承：如何向高凈值客戶營(yíng)銷增額終身壽

四．增額終身壽與保險(xiǎn)金信托

1. 認(rèn)知家族信托

2. 家族信托的五大基礎(chǔ)功能

1) 資產(chǎn)隔離

2) 財(cái)富傳承

3) 財(cái)富管理

4) 隱私保護(hù)

5) 特殊目的的實(shí)現(xiàn)

3. 保險(xiǎn)金信托概念

4. 保險(xiǎn)金信托的三大理由

1) 財(cái)富杠桿

2) 增強(qiáng)流動(dòng)性

3) 穩(wěn)健的財(cái)富傳承

5. 保險(xiǎn)金信托的溝通邏輯

五．案例分析

1) 如何規(guī)避收益太低、時(shí)間太長(zhǎng)的問(wèn)題

2) 如何導(dǎo)入規(guī)劃的重要性話題

3) 如何導(dǎo)入子女婚前財(cái)產(chǎn)規(guī)劃問(wèn)題

4) 2021年經(jīng)手的保險(xiǎn)金信案例分析

六．課程回顧及總結(jié)

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