財富管理新規(guī)范

課程背景：

2021年12月29日，中國人民銀行正式發(fā)布《金融從業(yè)規(guī)范-財富管理》，從知識體系、職業(yè)能力、職業(yè)道德與行為準則、職業(yè)能力水平評價等幾個方面對財富管理從業(yè)者的執(zhí)業(yè)標準進行了詳細的界定。為了更好地讓理財經(jīng)理理解該指引的要點內(nèi)容，故設計此課程。

課程對象：銀行貴賓客戶經(jīng)理 財富顧問

課程大綱：

第一章  標準基本內(nèi)容解讀（0.5H）

1、 財富管理的定義及客戶分類標準解讀

2、 行業(yè)從業(yè)者職業(yè)級別分類解讀

3、 財富管理服務流程步驟解讀

第二章  從業(yè)人員職業(yè)能力解讀（1H）

1、 基本能力

1) 建立正確態(tài)度

2) 獲取客戶信息的能力

3) 理解產(chǎn)品的能力

4) 基本溝通的能力

2、 需要具備的專業(yè)能力

1） 個人的專業(yè)形象

2） 高質(zhì)量的溝通

3） 客戶需求分析與挖掘

4） 客戶個性特質(zhì)分析能力

5） 宏觀趨勢分析與經(jīng)濟數(shù)據(jù)解讀

6） 產(chǎn)品選擇與應用

7） 資產(chǎn)評價與配置

8） 法務與稅務籌劃

9） 家族傳承分析

10） 資產(chǎn)配置報告撰寫能力

第三章  專業(yè)知識體系解讀（1.5H）——適合個人理財師\理財規(guī)劃師

1． 財富管理市場與行業(yè)發(fā)展

1） 財富管理概述

2） 財富管理部門（或組織）運作的理論基礎

2．金融科技時代下的財富管理

1） 金融科技的發(fā)展與應用

2） 金融科技在客戶營銷中的創(chuàng)新應用

3） 金融科技在財富管理領域中的創(chuàng)新應用

3．全方位財富管理

1） 財富管理產(chǎn)品

2） 保險規(guī)劃

3） 資產(chǎn)配置

4） 退休規(guī)劃

5） 法律風險規(guī)劃

6） 稅務籌劃

7） 宏觀分析政策經(jīng)濟政策

8） 基金評價

9） 投資組合

4．服務超高凈值客戶的特殊專業(yè)知識（略）

5．顧問式營銷

1） 客戶關系管理

2） 制定高效的營銷策略

第四章  高凈值客戶的心理特點解析及應對策略解析（1H）

1．高凈值客戶三個典型心理特點及應對方法

1） 客戶逆反心理的行為表現(xiàn)及應對方法

2） 客戶從眾心理的表現(xiàn)及應對方法

3） 客戶表現(xiàn)心理的表現(xiàn)及應對方法

2．高凈值客戶四類主要的個性特點研究

1） D型客戶（企業(yè)主類客戶為主）外在行為及應對策略解析

2） I型客戶（女性富?？蛻魹橹鳎?/span>外在行為及應對策略解析

3） C型客戶（專業(yè)人士類客戶為主）外在行為及應對策略解析

4） S型客戶（老年類客戶為主）外在行為及應對策略解析

第五章  客戶信息深度挖掘（KYC）的思路及方法（1H）

1．客戶信息的核心維度說明

1） 家庭情況

? 配偶

? 父母及子女

? 家庭所屬階段

2） 財務信息

? 客戶的財富水平

? 收入來源

? 口袋深度

3） 投資經(jīng)歷

? 過去投資經(jīng)歷

? 風險承受能力

? 風險承受態(tài)度

4） 投資目標

? 家庭保值增值

? 養(yǎng)老及子女教育

? 深度參與市場

? 獲得財富自由

2．如何深度挖掘客戶需求

1） 深度理解：

? 需求是客戶心理未被滿足的需要。

? 需求不會孤立存在，學會透過一點看全貌。

2） 挖掘需求的核心技能——提問

? 傳統(tǒng)性提問方式：開放性/封閉性問題的特點及應用場景

? 巧用營銷心理學的提問方法（“3+1”），與客戶建立初步信任

3） 設計問題及發(fā)問的順序

? “難問題”、“易問題”的定義

? 問題設計由難至易，問題提問由易至難

第五章  價值營銷核心步驟解析（1H）

1．建立信任的四個要點：I、C、I、C

2．營銷過程的信任來自以下服務過程：

1） 在營業(yè)部接待客戶的時候+KYC（重點演練）

服務要點：

ü 熱情大方接待客戶，職業(yè)得體，專注投入；

ü 敏銳觀察客戶狀態(tài)，適度寒暄，建立信任；

ü KYC出客戶情況，摸清需求，快速匹配出適合的服務或產(chǎn)品。

2） 為客戶解讀產(chǎn)品的時候（重點演練）；

服務要點：

ü 善互動，多聆聽，切不可打斷客戶說話；

ü 介紹產(chǎn)品言簡意賅，適度停頓，觀察客戶是否認同；

ü 引導客戶思路，最好輔以計算或演示。

3） 處理客戶購買異議的時候（重點演練）；

服務要點：

ü 認同：表示理解或舉例子，拉近與客戶的距離

ü 追問：了解客戶到底對哪個邏輯不認同

ü 厘清：核心的爭議是否可以被影響或改變

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