| 主講老師： | 金玉成 |  |
| 課時安排： | 2-3天，6小時 / 天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銀行開門紅產(chǎn)品營銷培訓(xùn)旨在提高員工的銷售技巧和產(chǎn)品知識，為新年開門紅活動做好充分準(zhǔn)備。通過此次培訓(xùn)，員工將深入了解開門紅產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢，掌握有效的銷售技巧和客戶溝通技巧。培訓(xùn)形式包括講座、案例分析和角色扮演等，讓員工在輕松愉悅的氛圍中學(xué)習(xí)成長。此次培訓(xùn)將助力員工在新的一年中更自信、更專業(yè)地服務(wù)客戶，實(shí)現(xiàn)銀行開門紅業(yè)務(wù)的碩果累累。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-11-16 10:36 |
第一部分 項(xiàng)目背景
2024年，全球經(jīng)濟(jì)將面臨更大的衰退威脅。國際上俄烏戰(zhàn)爭持續(xù)、老牌經(jīng)濟(jì)實(shí)體發(fā)展乏力、日本核廢水排海；國內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)集中爆雷、醫(yī)療體系貪腐塌方呈現(xiàn)、實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展舉步維艱、居民實(shí)際可支配收入發(fā)展趨緩。世界銀行警告已經(jīng)得到驗(yàn)證：2023年全球經(jīng)濟(jì)受到溫和打擊，各國經(jīng)濟(jì)拖入衰退。隨著更多國家陷入衰退，這種衰退的趨勢將持續(xù)下去，對新興市場和發(fā)展中經(jīng)濟(jì)體將造成毀滅性的長期后果。在全球大趨勢的影響下，中國的銀行業(yè)在競爭白熱化的當(dāng)下，面臨著更加殘酷的生存挑戰(zhàn)。
縱然各家銀行開門紅已經(jīng)打了多年，但各家銀行依舊會面臨產(chǎn)能突破聚焦不到位；營銷活動針對性不到位；廳堂氛圍營造不到位；時間節(jié)點(diǎn)規(guī)劃不到位；點(diǎn)策方案匹配不到位等五大問題。這一現(xiàn)狀必然導(dǎo)致各大銀行業(yè)務(wù)持續(xù)性增長阻力大于動力，如何破局已經(jīng)成為銀行亟待解決的問題。
“畫龍點(diǎn)睛、一飛沖天”2024年開門紅全流程輔導(dǎo)方案，將開門紅分為夯基礎(chǔ)、抓客戶、廣蓄客、勤搶收、二次攻五個階段，具體操作如下：
首先，依托前期項(xiàng)目調(diào)研生成開門紅頂層設(shè)計、制定五階段工作重點(diǎn)；
接下來，分解本年度開門紅任務(wù)指標(biāo)，并明確開門紅期間分公司層面、金融局層面對開門紅整體工作的管控路徑、支局層面相關(guān)各條線崗位員工關(guān)鍵營銷動；
然后，集中大課培訓(xùn)并派駐三方老師駐點(diǎn)按階段推進(jìn)五階段營銷工作，切實(shí)助力行方2024年開門紅各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)的達(dá)成。
為確保開門紅期間戰(zhàn)略層面的一致、戰(zhàn)術(shù)層面上的統(tǒng)一，項(xiàng)目組會安排全員培訓(xùn)，按照參訓(xùn)學(xué)員崗位序列，氛圍管理層培訓(xùn)及操作層面培訓(xùn)，培訓(xùn)規(guī)劃如下：
管理層面：受訓(xùn)學(xué)員為各條線相關(guān)管理人員、支行相關(guān)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等，圍繞“一點(diǎn)一策”的編寫邏輯、過程管控、工具使用等內(nèi)容，在戰(zhàn)略層面規(guī)范開門紅作戰(zhàn)思路，確保方向正確；
操作層面：受訓(xùn)學(xué)員為客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員，課程圍繞時間為主線，講解不同時間截點(diǎn)規(guī)范營銷動作、客戶經(jīng)營路徑、廳堂營銷、批量客戶活動及營銷等內(nèi)容，在戰(zhàn)術(shù)層面統(tǒng)籌開門紅作戰(zhàn)方式，確保方法正確。
后附培訓(xùn)大綱
第二部分 項(xiàng)目主要模塊
根據(jù)行方的實(shí)際情況，本次項(xiàng)目的具體安排如下：
1）項(xiàng)目時間34天：5天調(diào)研+4天集中授課+25天落地輔導(dǎo)；
階 段 | 內(nèi) 容 | 周 期 |
前提對接 | 1、開門紅營銷專項(xiàng)小組成立； 2、開門紅營銷思路講解； 3、五階段工作明確； 4、營銷費(fèi)用制定及文宣物料準(zhǔn)備； 5、績效考核的優(yōu)化； ...... | 1-2周 |
項(xiàng)目調(diào)研 | 分公司（分行）、金融局、重點(diǎn)支局（網(wǎng)點(diǎn)）調(diào)研 ? 分公司（分行）近三年開門紅任務(wù)指標(biāo)完成情況及相關(guān)路徑 ? 重點(diǎn)支局（網(wǎng)點(diǎn)）關(guān)鍵崗位員工、客戶經(jīng)營、周邊環(huán)境 ...... | 1周 |
項(xiàng)目安排 | 輔導(dǎo)工分為5個階段：夯基礎(chǔ)、抓客戶、廣蓄客、勤搶收、二次攻，每階段三方老師駐點(diǎn)5天。 | 25天 |
遠(yuǎn)程跟進(jìn) | 適時 推進(jìn) |
第三部分 項(xiàng)目實(shí)施
調(diào)研診斷是項(xiàng)目開展的第一步，咨詢公司對行方進(jìn)行調(diào)研訪談、分析，充分了解銀行項(xiàng)目訴求，把握關(guān)鍵點(diǎn)，以作為后期實(shí)施項(xiàng)目的指導(dǎo)，確保項(xiàng)目的順利開展。
訪談方式：
? 行方高管：一對一/一對多
? 對接部門：一對多座談會形式訪談
? 對接網(wǎng)點(diǎn)：一對一/一對多
建議在項(xiàng)目正式開展前兩周就要展開籌備工作，各小組要分工負(fù)責(zé)，提前做好各項(xiàng)工作部署：
分公司（分行）層面
1、分公司（分行）委任包掛領(lǐng)導(dǎo)，對片區(qū)或是網(wǎng)點(diǎn)在開門紅期間各縣工作進(jìn)行督導(dǎo)；
2、分公司（分行）負(fù)責(zé)開門紅期間整體任務(wù)指標(biāo)的分解、激勵方案的制定、營銷費(fèi)用的支撐、營銷物料的準(zhǔn)備；
3、分公司（分行）管控督導(dǎo)開門紅期間各項(xiàng)工作的督導(dǎo)、推進(jìn)、數(shù)據(jù)匯總等；
4、分公司（分行）根據(jù)各片區(qū)及網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績完成情況予以過程獎勵和結(jié)果獎勵；
包掛領(lǐng)導(dǎo)工作內(nèi)容
1、對片區(qū)各網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行項(xiàng)目精神傳達(dá)；
2、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)各網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”組織內(nèi)部評審，并給與完善意見，確保開門紅期間各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)在片區(qū)（網(wǎng)點(diǎn)）層面操作路徑的可行性；
3、各管轄行實(shí)施關(guān)注并督導(dǎo)旺季營銷活動開展情況并予以支撐；
4、抽調(diào)督訓(xùn)師（內(nèi)訓(xùn)師）團(tuán)隊(duì)完成三方老師入駐網(wǎng)點(diǎn)期間的工作協(xié)調(diào)及三方老師離場期間的各項(xiàng)定式工作的推進(jìn)情況；
5、每日將轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績匯總并上報上級行；
6、指導(dǎo)督訓(xùn)師（內(nèi)訓(xùn)師）團(tuán)隊(duì)對轄區(qū)網(wǎng)點(diǎn)上報的案例進(jìn)行精選，并將精選案例上報上級行；
支局/網(wǎng)點(diǎn)工作
1、各網(wǎng)點(diǎn)完成資源盤點(diǎn)及SWOT分析；
2、各網(wǎng)點(diǎn)完成一點(diǎn)一策方案制定；
3、各網(wǎng)點(diǎn)將異業(yè)資源整合形成非金融服務(wù)包補(bǔ)充到廳堂活動的附加值中；
4、社區(qū)物業(yè)、居委、婦女主任等中心影響力人物建聯(lián)；
5、廳堂活動渲染，組織網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行行外陣地宣傳與營銷；
6、每日營業(yè)結(jié)束后將當(dāng)天業(yè)績上報至包掛領(lǐng)導(dǎo)及分管部門。
7、旺季營銷廳堂活動持續(xù)實(shí)施開展；
8、按照項(xiàng)目要求提交各類文案素材（每周五前上報一篇優(yōu)秀案例）；
建開門紅期間，按照時間截點(diǎn)及相關(guān)操作重點(diǎn)共分為五個階段，現(xiàn)將五階段進(jìn)行講解：
? 夯基礎(chǔ)
營銷目的：
—定方向（開門紅營銷重點(diǎn)）、明（營銷）策略、強(qiáng)支撐（營銷方案、營銷費(fèi)用、激勵方案）、補(bǔ)基礎(chǔ)（隊(duì)伍能力、客戶盤查）
工作重點(diǎn)：
—【三定】定（開門紅）方案、定（網(wǎng)點(diǎn)）點(diǎn)策、定（配套）支撐
—【三補(bǔ)】
*補(bǔ)員工能力（系統(tǒng)使用、客戶經(jīng)營、產(chǎn)品銷售、活動組織）
*補(bǔ)客戶排查（防流失預(yù)警排查、適銷產(chǎn)品排查、到期轉(zhuǎn)化排查）
*補(bǔ)二類產(chǎn)品銷售（VIP級及以上客戶基金定投和期繳保險銷售、價值客戶（1-10萬）快捷綁卡銷售
如下為金融局（分行）與網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)工作內(nèi)容
（時間截點(diǎn)及重點(diǎn)工作內(nèi)容結(jié)合項(xiàng)目會做出調(diào)整）
工具使用
高端客戶防流失：
適銷產(chǎn)品大排查
到期轉(zhuǎn)化客戶跟進(jìn)
? 抓客戶
營銷目的：
—針對經(jīng)營客戶進(jìn)行跟進(jìn)，坐牢客戶基礎(chǔ)
工作重點(diǎn)：
*結(jié)合客戶動線管理完善視覺化觸點(diǎn)營銷
*廳堂氛圍營造
*重點(diǎn)客群走訪
如下為金融局（分行）與網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)工作內(nèi)容
（時間截點(diǎn)及重點(diǎn)工作內(nèi)容結(jié)合項(xiàng)目會做出調(diào)整）
? 廣蓄客
營銷目的：
—蓄客并鎖定客戶資金，確保開門紅放量
工作重點(diǎn)：
—【三蓄】
*蓄保險意向客戶（三到“見到人、進(jìn)到門、送到禮”營銷）
*蓄儲蓄潛力客戶（本行潛力客戶、他行定期客戶）
*蓄VIP提升潛力客戶（7-10萬臨界客戶、30-50萬臨界客戶額）
—【一鎖定】鎖定保險意向客戶資金，實(shí)現(xiàn)四到，即：見到人、進(jìn)到門、送到禮、錢到位
（時間截點(diǎn)及重點(diǎn)工作內(nèi)容結(jié)合項(xiàng)目會做出調(diào)整）
? 勤搶收
營銷目的：
—搶收成果、確保規(guī)模上量
工作重點(diǎn)：
—【三搶】
*保險
*AUM
*VIP/財富客戶數(shù)
—【一策反】
*他行定期到期客戶策反
（時間截點(diǎn)及重點(diǎn)工作內(nèi)容結(jié)合項(xiàng)目會做出調(diào)整）
? 二次攻
營銷目的：
—保衛(wèi)開門紅成果、擴(kuò)大戰(zhàn)績
工作重點(diǎn)：
—【攬收】商戶結(jié)算資金
—【補(bǔ)收】新增保險客戶轉(zhuǎn)化（儲蓄/AUM）
—【策反】他行年終集中代發(fā)資金
（時間截點(diǎn)及重點(diǎn)工作內(nèi)容結(jié)合項(xiàng)目會做出調(diào)整）
第五部分 過程管控
? 過程管控
l “工作有痕跡、過程有抓手、結(jié)果有反饋、流程有閉環(huán)”。過程的強(qiáng)監(jiān)管是保障結(jié)果穩(wěn)定輸出的先決條件；
l 項(xiàng)目大群每天必做“六件事”，該工作由網(wǎng)點(diǎn)指派員工負(fù)責(zé)完成；
? 相關(guān)示范：
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京公網(wǎng)安備 11011502001314號
