金融行業(yè)直播投教or帶貨實(shí)戰(zhàn)體系和主播打造

課程背景：

現(xiàn)在都是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代了，我們也要跟上時(shí)代的腳步，隨著新模式的開(kāi)啟，金融從業(yè)人員（銀行、保險(xiǎn)、證券）應(yīng)該積極試水直播、社交帶貨等“社交+電商”的營(yíng)銷方式，進(jìn)行渠道重建，打通線上線下的營(yíng)銷閉環(huán)，而其中作為目前最火熱的直播帶貨，如何可以進(jìn)行直播間的引流、如何規(guī)范直播間的動(dòng)作，如何進(jìn)行直播后的跟蹤，這些都是銀行人在直播過(guò)程中需要學(xué)習(xí)的非常關(guān)鍵的重要的內(nèi)容，那么這門課，將幫助大家更快的學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，提升客戶體驗(yàn)。

課程收益：

1. 清晰認(rèn)知直播帶貨的發(fā)展趨勢(shì)

2. 了解/直播帶貨的整個(gè)策劃內(nèi)容

3. 輸出一套適合自己的策劃方案

4. 掌握直播實(shí)操中的各種小技巧

5. 正確地處理直播中的異常情況

課程對(duì)象：一線營(yíng)銷人員、產(chǎn)品經(jīng)理等相關(guān)人士

直播案例：

? 2021年，培養(yǎng)中信信用卡團(tuán)隊(duì)主播團(tuán)隊(duì)，5月中信信用卡直播獲得“中國(guó)人才發(fā)展菁英獎(jiǎng)最佳學(xué)習(xí)項(xiàng)目”獎(jiǎng)項(xiàng)

? 2020年，寧波銀行總部信用卡中心，培養(yǎng)專屬信用卡直播團(tuán)隊(duì)

? 參與平安銀行信用卡迪麗熱巴全程瓜分8億的六大平臺(tái)直播項(xiàng)目

? 全國(guó)郵政項(xiàng)目千人兵團(tuán)首席導(dǎo)師，并輔導(dǎo)湖北、江蘇、浙江、北京、河南等郵政項(xiàng)目直播帶貨

? 2020年5月某國(guó)有大行江蘇省分行策劃貴金屬直播，首播1小時(shí)800萬(wàn)銷售額，創(chuàng)下全國(guó)紀(jì)錄

? 全國(guó)農(nóng)商行直播項(xiàng)目直播帶貨，其中山東某農(nóng)商行項(xiàng)目銷量破百萬(wàn)

? 某國(guó)有行杭州分行，淘寶直播基金，峰值人數(shù)65w

? 2020年2月，山東某郵儲(chǔ)首播，峰值人數(shù)3w人

? 2021年1月-2月，山東某農(nóng)商行項(xiàng)目，打響開(kāi)門紅直播項(xiàng)目輔導(dǎo)銀行直播專屬團(tuán)隊(duì)50余人，7天內(nèi)直播近百場(chǎng)，助力開(kāi)門紅

課程大綱：

一、主播IP打造及風(fēng)格設(shè)立

1. 主播必須了解的直播間標(biāo)簽

1) 貨帶人：品牌店鋪直播【知名品牌+認(rèn)知中的超低折扣帶來(lái)自然流量】

2) 人帶貨：有辨識(shí)度的主播及直播間話術(shù)or特色明顯的直播間【老羅、李薇等】

2. 主播人設(shè)設(shè)計(jì)妙招及能力提升（表演力、鏡頭感、表情管理、聲音管理）

1) 主播IP定義

2) 進(jìn)階主播定位實(shí)戰(zhàn)技巧

? 結(jié)合工具方法分析

? 主播定位：提升粉絲黏性與轉(zhuǎn)化率

? 主播定位：引爆超級(jí)流量的秘訣

? 明確優(yōu)勢(shì)：超級(jí)主播定位三步法

? 自我包裝：打造有吸引力的標(biāo)簽

? 積累經(jīng)驗(yàn)：主播能力速成的方法

3) 主播說(shuō)話風(fēng)格類型

4) 主播說(shuō)話風(fēng)格完善的5個(gè)小技巧

5) 主播如何培養(yǎng)自己的說(shuō)話風(fēng)格

6) 主播在每場(chǎng)直播前都需要強(qiáng)化本場(chǎng)直播標(biāo)簽

二、主播的呈現(xiàn)技巧及鏡頭感訓(xùn)練

1、主播能力提升（表演力、鏡頭感、儀容儀表儀態(tài)、表情管理、聲音管理、服裝、手勢(shì)）

1) 互動(dòng)技巧

2) 語(yǔ)言表達(dá)

3) 身體語(yǔ)言

4) 控場(chǎng)技巧

5) 銷售技巧（引人上頭的高轉(zhuǎn)化話術(shù)）

? 重復(fù)法則：多次重復(fù)你想表達(dá)的內(nèi)容

? 呼吸法則：急促的呼吸讓人感覺(jué)很著急

? 倒數(shù)法則：通過(guò)共同倒數(shù)增強(qiáng)緊迫感

? 目標(biāo)法則：讓粉絲和你有一個(gè)共同的目標(biāo)

? 成三法則：一件好貨最多只說(shuō)三個(gè)核心點(diǎn)

? 微笑法則：對(duì)鏡頭微笑，給人安全的感覺(jué)

? 名字法則：提醒他人的名字，獲得重視感

? 故事法則：用曲折的故事吸引聽(tīng)眾

? 奉承法則：贊美他人，激起他人的多巴胺

? 夸張法則：夸張的語(yǔ)言、語(yǔ)氣和動(dòng)作

? 韻律法則：押韻的句子總是能被人記住

? 簡(jiǎn)潔法則：復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化，不要讓聽(tīng)眾思考太久

三、主播選品技巧：

1、選品常見(jiàn)四大技巧：定位、親測(cè)、品類、售后

2、直播間下單六種場(chǎng)景

3、不同行業(yè)及品類的平臺(tái)選擇

? 企業(yè)自播實(shí)戰(zhàn)技巧

一、直播活動(dòng)的整體策劃

直播也是一場(chǎng)戲，好活動(dòng)都是策劃出來(lái)的

1、直播的目標(biāo)

1）銷售數(shù)量、銷售金額

2）關(guān)注度、粉絲數(shù)

4）觀看人數(shù)

5）轉(zhuǎn)化率

2、直播的形式

3、直播的內(nèi)容

4、直播的產(chǎn)品

5、直播的時(shí)間

6、直播的場(chǎng)景

7、直播的道具

8、直播的人員

9、直播的流程

整體流程（準(zhǔn)備活動(dòng)、、開(kāi)場(chǎng)說(shuō)明、品牌講解、產(chǎn)品講解、產(chǎn)品報(bào)價(jià)、解答疑問(wèn)、呼吁成交、感謝退場(chǎng)）

10、直播的流量

? 引流的方法（硬廣引流、軟文引流、視頻引流、直播引流、線下引流）

? 直播間流量渠道來(lái)源

? 影響直播間權(quán)重的6大指標(biāo)

? 獲取免費(fèi)流量的方式

? 建立高投產(chǎn)的推廣計(jì)劃

? 靠排品引爆直播間流量

? 主播講品與直播間流量變化應(yīng)對(duì)策略

二、直播腳本撰寫及產(chǎn)品話術(shù)撰寫

1、直播前的腳本邏輯和思考設(shè)定目標(biāo)

1) 例行性直播流程設(shè)計(jì)

2) 節(jié)日性直播流程設(shè)計(jì)

3) 特殊性直播流程設(shè)計(jì)

2、直播間產(chǎn)品思路常見(jiàn)賣點(diǎn)設(shè)計(jì)

1) 掌握常見(jiàn)品類話術(shù)邏輯，輕松講出用戶都能聽(tīng)懂的賣點(diǎn)

2) 借助價(jià)格錨定，讓用戶覺(jué)得搶到就是賺到

3) 做好福利組合，激發(fā)不同類型用戶消費(fèi)欲

4) 價(jià)格沒(méi)有大優(yōu)勢(shì)？品牌帶貨思維

5) 有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？直接體現(xiàn)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)

6) 有個(gè)人品牌影響力？利用小品帶大品的流程設(shè)計(jì)

3、實(shí)戰(zhàn)：圍繞不同品類優(yōu)化自己的話術(shù)及直播腳本

1) 每個(gè)人撰寫自己直播腳本設(shè)計(jì)

2) 不同品類的話術(shù)撰寫

三、直播流程執(zhí)行及進(jìn)階主播技巧

1、直播當(dāng)天的準(zhǔn)備

2、開(kāi)始直播后

1) 按照sop流程出鏡操作（7步驟呈現(xiàn)）

開(kāi)場(chǎng)預(yù)熱環(huán)節(jié)：細(xì)節(jié)及操作

品牌介紹環(huán)節(jié)：細(xì)節(jié)及操作

場(chǎng)景激發(fā)環(huán)節(jié)：細(xì)節(jié)及操作

產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)：細(xì)節(jié)及操作

互動(dòng)活動(dòng)環(huán)節(jié)：細(xì)節(jié)及操作

抽獎(jiǎng)活動(dòng)環(huán)節(jié)：細(xì)節(jié)及操作

下播設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)：細(xì)節(jié)及操作

3、直播中的主播注意事項(xiàng)

1) 主播和助理的配合

2) 主播和其他崗位的配合操作

3) 直播中主播的異常情況處理

? 翻車怎么辦？

? 起哄如何應(yīng)對(duì)

? 氛圍無(wú)法引爆

? 粉絲提出無(wú)理要求處理

? 情緒失控如何應(yīng)對(duì)

四、進(jìn)階主播呈現(xiàn)技巧：

1、粉絲互動(dòng)：主播“吸粉”引流實(shí)戰(zhàn)技巧

1) 直播節(jié)奏：讓整場(chǎng)直播張弛有度

2) 互動(dòng)“吸粉”：拉近與粉絲的距離

3) 避免冷場(chǎng)：主播聊天話術(shù)的技巧

4) 謹(jǐn)防“雷區(qū)”：不受歡迎的主播類型 

2、進(jìn)階主播呈現(xiàn)技巧：

“吸粉”引流：粉絲運(yùn)營(yíng)與維護(hù)的技巧

1) 流量持續(xù)：直播間內(nèi)引流的攻略

2) 福利激勵(lì)：有效建立粉絲忠誠(chéng)度

3) 社群跳轉(zhuǎn)：粉絲群跳轉(zhuǎn)口播技巧

4) 引導(dǎo)分享：如何實(shí)現(xiàn)用戶自傳播 

3、進(jìn)階主播呈現(xiàn)技巧（將結(jié)合之前的腳本和話術(shù)進(jìn)行呈現(xiàn)優(yōu)化）

Eg：主播帶貨進(jìn)階技巧：

1) 創(chuàng)意產(chǎn)品,展示神奇功能

2) 放大優(yōu)勢(shì),便于受眾記憶

3) 策劃段子,圍繞產(chǎn)品特點(diǎn)

4) 分享干貨,講述使用技巧

5) 場(chǎng)景植入,恰當(dāng)露出品牌

6) 口碑帶貨,展示用戶體驗(yàn)

7) 專注產(chǎn)品,一心絕不二用

8) 福利誘導(dǎo),給用戶大驚喜

9) 體現(xiàn)性價(jià),買的就是優(yōu)惠

10) 設(shè)置懸念,猜猜直播內(nèi)容

11) 進(jìn)行對(duì)比,優(yōu)劣高低立顯

附加內(nèi)容：

? 如何開(kāi)抖音小店

? 企業(yè)認(rèn)證藍(lán)V

? 企業(yè)開(kāi)通千川帳號(hào)

? 產(chǎn)品上傳與店鋪設(shè)置

? 抖音號(hào)開(kāi)播前準(zhǔn)備(開(kāi)通櫥窗、保證金、收款賬號(hào))

? 開(kāi)始店播的第一場(chǎng)直播帶貨

? 企業(yè)店播問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)分析

學(xué)員流程設(shè)計(jì)及考評(píng)

實(shí)戰(zhàn)篇

演練：模擬直播間

以小組/個(gè)人為單位，組成臨時(shí)直播團(tuán)隊(duì)，密切分工配合，創(chuàng)作直播腳本，模擬直播前、直播中和直播后全鏈路。

結(jié)果產(chǎn)出：形成作品+學(xué)員自評(píng)+學(xué)員互評(píng)+老師點(diǎn)評(píng)+擇優(yōu)選用

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