主講老師: | 張博聞 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 隨著我國(guó)金融改革的深入,金融脫媒趨勢(shì)已成,對(duì)于整個(gè)銀行業(yè)而言,傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力,向零售銀行轉(zhuǎn)型、增加中間業(yè)務(wù)收入勢(shì)在必行。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-11-07 09:34 |
課程背景:
但可以看到,各銀行中作為零售銀行業(yè)務(wù)中堅(jiān)力量理財(cái)經(jīng)理的素質(zhì)卻參差不一。在零售銀行業(yè)務(wù)、尤其是理財(cái)類業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)分外激烈的今天,如果一個(gè)理財(cái)經(jīng)理缺乏營(yíng)銷意識(shí)和技能,將很難實(shí)現(xiàn)客戶的營(yíng)銷轉(zhuǎn)化,無法帶給銀行應(yīng)有的中間業(yè)務(wù)收入,阻礙銀行的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展。
1. 如何讓理財(cái)經(jīng)理迅速成長(zhǎng)、掌握正確的銷售方法?
2. 如何讓理財(cái)經(jīng)理搭建自己的銷售邏輯,高效完成銷售?
3. 如何讓理財(cái)經(jīng)理深入挖掘客戶需求,增加高中收產(chǎn)品的銷售規(guī)模?
4. 如何讓理財(cái)經(jīng)理增加銷售成功率,提升產(chǎn)能?
課程收益:
1. 思維轉(zhuǎn)變:針對(duì)不同產(chǎn)品運(yùn)用不同的銷售方法,深入掌握標(biāo)準(zhǔn)化銷售七步走流程
2. 營(yíng)銷準(zhǔn)備:形成銷售前準(zhǔn)備清單,不打無準(zhǔn)備之仗
3. 需求挖掘:掌握需求挖掘方法,設(shè)計(jì)產(chǎn)品引導(dǎo)語(yǔ)術(shù)
4. 產(chǎn)品介紹:掌握FABE及復(fù)雜產(chǎn)品銷售大邏輯兩種方法
5. 異議處理:掌握異議處理的化解策略和有效話術(shù)
6. 產(chǎn)品促成:掌握交易促成的方法
7. 形成意識(shí):真正形成貫穿客戶經(jīng)營(yíng)始終的KYC意識(shí)
8. 提高產(chǎn)能:收獲至少10個(gè)銷售技巧方法,親測(cè)有效
課程對(duì)象:大堂經(jīng)理、理財(cái)助理、擬上崗/初上崗理財(cái)經(jīng)理、銷售效能較低的理財(cái)經(jīng)理
課程特色:專業(yè)性強(qiáng)、互動(dòng)性強(qiáng)、1:1貼合實(shí)戰(zhàn)、實(shí)測(cè)有效方法、解決難題
課程形式:室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練;互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué);團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
課程大綱:
一、導(dǎo)論
1. 樹立銷售的正確理念
1) 認(rèn)清銷售的本質(zhì)
2) 銀行零售銷售的正確思想
2. 銷售的方法論
1) 銷售利我者
2) 銷售利他者
3) 銷售無我者
4) 銷售無他者
二、標(biāo)準(zhǔn)化銷售七步走
1. 通用銷售建房理論
2. 常見銷售誤區(qū)
3. 核心方法-溝通三角形
? 演練:運(yùn)用溝通三角形的方法完成相應(yīng)事件要求
三、標(biāo)準(zhǔn)化銷售七步走詳細(xì)流程揭秘
? 第一步-夯實(shí)地基:銷售前準(zhǔn)備
? 案例:正在柜臺(tái)進(jìn)行大額轉(zhuǎn)賬的王阿姨
1. 售前準(zhǔn)備-專業(yè)篇(懂產(chǎn)品)
1) 回歸銀行零售類產(chǎn)品的本源
2) 功能性產(chǎn)品
3) 投資類產(chǎn)品
2. 售前準(zhǔn)備-專業(yè)篇(懂市場(chǎng))
1) 宏觀政策與財(cái)富管理
2) 中觀行業(yè)的潮起潮落
3) 資產(chǎn)配置與行為金融
3. 售前準(zhǔn)備-專業(yè)篇(懂客戶)
4. 售前準(zhǔn)備-物理篇
1) 軟件準(zhǔn)備
2) 硬件準(zhǔn)備
? 第二步-澆筑墊層:開場(chǎng)破冰
1. 破冰的必要性
2. 破冰方法與技巧
? 討論:有效的破冰話術(shù)
? 第三步-承重搭墻:需求挖掘
1. 需求挖掘的理論基礎(chǔ)
2. 成功銷售的本質(zhì)區(qū)別
3. 需求挖掘方法論
? 演練:讓內(nèi)斂的向先生向你敞開心扉
? 討論:公募基金的需求挖掘引導(dǎo)話術(shù)
? 第四步-內(nèi)部裝潢:提出方案
1. 讓產(chǎn)品去匹配客戶
2. 簡(jiǎn)裝-“簡(jiǎn)單”產(chǎn)品推薦話術(shù)公式
? 演練:根據(jù)公式挑選產(chǎn)品進(jìn)行推薦話術(shù)設(shè)計(jì)
3. 常用七大技巧
4. 豪裝-“復(fù)雜”產(chǎn)品4W營(yíng)銷大邏輯
? 演練:設(shè)計(jì)自己的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷邏輯
? 第五步-外墻粉刷:促成技巧
1. 如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買信號(hào)
2. 如何激發(fā)購(gòu)買欲望
3. 確定購(gòu)買意向9大技巧
? 第六步-質(zhì)量檢查:異議處理
1. 異議的重要性與本質(zhì)
2. 解開異議的面紗,異議處理的底層邏輯
3. 異議處理求真技巧與化解策略
4. 自我認(rèn)識(shí)與反思
? 演練:產(chǎn)品虧損的張先生
? 第七步-完工交付:完成跟進(jìn)
1. 行百里者半九十
2. 細(xì)節(jié)決定成敗
四、客戶經(jīng)營(yíng)-從KYC開始
1. 一切從KYC開始
2. KYC的方法與技巧
3. 見人說人話
4. 解開肢體語(yǔ)言的密碼
五、實(shí)用銷售技巧
1. 你喜歡德云社么?
2. 幾十P的基金合同怎么用?
3. 怎么讓還沒成交的客戶心癢癢?
4. 不要雞同鴨講
5. 數(shù)據(jù)效應(yīng)
6. 上下/交叉陪訪的力量
7. 肢體語(yǔ)言密碼
8. 聽懂客戶的潛臺(tái)詞
9. 主動(dòng)暴露弱點(diǎn)
10. 關(guān)于理財(cái)規(guī)劃
? 案例:與中產(chǎn)階級(jí)劉女士的“親密接觸”
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