| 主講老師： | 郭彬 |  |
| 課時安排： | 1-2天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷，是企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營當(dāng)中最重要的一環(huán)。無論您的產(chǎn)品設(shè)計的再好、生產(chǎn)的工藝再精良、不能讓客戶實(shí)現(xiàn)購買，都是在做無用功。 然而我們發(fā)現(xiàn)，我們的營銷人員大多都是一見到客戶就推銷產(chǎn)品，而客戶卻很明白，你賣給他的產(chǎn)品里包含了你公司的利潤和營銷人員的傭金，你是要賺客戶的錢，而客戶一旦發(fā)現(xiàn)你是為了賺他的錢，他就不會購買，所以營銷，要學(xué)會經(jīng)營自己、經(jīng)營產(chǎn)品、讓客戶看到價值再談價格，故本課程會訓(xùn)練學(xué)員了解營銷的底層邏輯，從客戶的需求出發(fā)，詳細(xì)拆解每一個營銷的環(huán)節(jié)、步驟，使學(xué)員充分理解從推銷到營銷再到顧問式營銷的區(qū)別與步 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-11-02 15:02 |
大綱 | 培訓(xùn)方法 |
一、營銷核心理念分析； 1、什么是營銷？ 2、有這么多公司，客戶為什么會選擇我們合作？ 3、客戶為什么買我們公司的產(chǎn)品？ 4、每家公司都有客戶經(jīng)理拜訪，為什么會和你做生意，讓你賺他 的錢？ 5、充分理解產(chǎn)品與需求的區(qū)別； 6、分析產(chǎn)品同質(zhì)化競爭情況下情感需求的影響 7、客戶為什么要和我們維系關(guān)系，在同等條件或我們?nèi)鮿輹r仍和 我們做生意？ | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 實(shí)務(wù)演練 |
二、客戶購買行為分析： 1、需求是可以創(chuàng)造出來的； 2、如何激發(fā)客戶的需求？ 3、服務(wù)與交換的概念 4、和客戶講產(chǎn)品有用嗎？ 5、學(xué)會給客戶講故事 6、如何讓客戶看到和我們做生意的好處（服務(wù)） 7、讓客戶意識到和我們公司合作對他們的重要性（機(jī)會） | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
三、同質(zhì)化競爭狀態(tài)下如何營銷 1、產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，客戶為什么選擇你？ 2、通過服務(wù)讓客戶看到不同； 3、什么是服務(wù)？ 4、我們的服務(wù)與其他公司有什么不同？ 5、通過服務(wù)和客戶建立關(guān)系； 6、和客戶做朋友； 7、建立與客戶的捆綁利益； 8、站在客戶立場上為他服務(wù)； 9、營銷中如何通過服務(wù)保住客戶； 10、如何讓客戶看到我們的不同，離開原來的合作者； | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
四、銷售前的準(zhǔn)備及市場分析； 1、如何尋找準(zhǔn)客戶； 2、準(zhǔn)客戶分析； 3、如何進(jìn)行市場調(diào)查； 4、如何進(jìn)行客戶事實(shí)調(diào)查； 5、如何在市場上進(jìn)行競爭對比分析； 6、你的時間精力如何分配。 | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
五、約洽客戶的技巧 1、電話約洽法； 2、常見拒絕處理方法； 3、信件約洽法； 4、直接拜訪法； 5、如何省時高效的約到客戶。 | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
六、與客戶面談的技巧 1、面談前的準(zhǔn)備； 2、如何安排面談的時間； 3、如何留下良好的第一印象； 4、面談的步驟： 1）動作 2）開場白 3）傾聽的技巧 4）如何寒喧 5）如何進(jìn)入正題 5、如何了解探尋顧客的需求；。 | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
七、產(chǎn)品呈現(xiàn)、說明的技巧 1、如何做產(chǎn)品說明； 2、客戶會買什么樣的產(chǎn)品？ 3、價格、品質(zhì)真的是最重要的嗎？ 4、怎么樣才能讓客戶認(rèn)為你是最適合他的？ 5、如何進(jìn)行產(chǎn)品到賣點(diǎn)的轉(zhuǎn)換； 6、如何將我們產(chǎn)品的特點(diǎn)便成吸引客戶的賣點(diǎn)； 7、產(chǎn)品介紹及說服客戶的方法； 8、分析醫(yī)生與藥房的區(qū)別； 9、學(xué)會做醫(yī)生才能在營銷中把握主動； 10、如何刺激客戶下購買決定？ | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
八、客戶異議處理技巧 *客戶為什么會有異議； *客戶異議的時候你該這么辦 *客戶說“貴”該怎么辦？ *客戶說“考慮考慮”如何應(yīng)對? *客戶說“我商量一下怎么辦”？ *客戶說“我再看看別的公司的產(chǎn)品”你怎么辦？ *其他拒絕的處理方法 | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
九、銷售建議書撰寫技巧 1、如何寫銷售建議書； 2、撰寫步驟； 3、注意事項(xiàng)。 | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
十、締結(jié)、成交技巧 *一切為成交服務(wù)； *快速識別客戶的成交信號 *如何快速成交 *誘導(dǎo)客戶成交的方法 | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
十一、總結(jié)與課堂提問、現(xiàn)場案例分析 | 討論 案例分析 |
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