主講老師: | 閆治民 | ![]() |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 ![]() |
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課程簡介: | 銷售是一種重利、輕市場的思維方式,主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來吸引、尋找顧客,看重的是最終結(jié)果,側(cè)重于短時間內(nèi)目標的實現(xiàn),不利于長遠的發(fā)展。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-11-01 10:16 |
課程目標
l 洞察新營銷環(huán)境的特殊與發(fā)展趨勢
l 掌握新營銷環(huán)境下的營銷的本質(zhì)與邏輯
l 提升企業(yè)負責人營銷創(chuàng)新思維和客戶價值觀念
l 掌握基于客戶價值為導向的營銷創(chuàng)新實戰(zhàn)方法
l 實現(xiàn)企業(yè)營銷績效與客戶忠誠度的最大化
課程特色
1. 閆老師有12年企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷,曾任金星集團營銷副總,有10余年咨詢與培訓經(jīng)歷,閆老師先后為三一、徐工、長城潤滑油、中航工業(yè)、金達鉬業(yè)、安鋼集團、遠東電纜、鳳鋁鋁業(yè)等著名企業(yè)提供營銷培訓與咨詢服務(wù)。
2. 閆老師在培訓行業(yè)首提“培訓不是圖熱鬧,實戰(zhàn)才是硬道理”的觀點,課程既有理論高度,又有實戰(zhàn)深度,深度剖析,創(chuàng)新思維以提升學員理論修養(yǎng)和創(chuàng)新思維,同時課程策略實效,案例豐富,生動教學,通過豐富案例和工具,提升學員戰(zhàn)術(shù)能力和行動績效,集前瞻性、可操性、實效性于一體。
課程對象
企業(yè)負責人、營銷總監(jiān)
課時安排
1-2天
授課方式
l 知識講授
l 案例分析
l 討論互動
l 頭腦風暴
課程大綱
第一章 新營銷環(huán)境下的營銷思維創(chuàng)新與營銷的本質(zhì)
一、思考:新經(jīng)濟時代許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢
1、新經(jīng)濟時代企業(yè)營銷的環(huán)境
2、新經(jīng)濟時代企業(yè)競爭的本質(zhì)
3、新經(jīng)濟時代企業(yè)使命與價值
案例:為什么索尼、柯達、諾基亞倒了
二、市場營銷發(fā)展的三個階段
1. 工廠導向型
2. 產(chǎn)品導向型
3. 客戶導向型
案例:海爾、華為成功給我們的啟示
三、從產(chǎn)品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式
? 以產(chǎn)品本身為導向的銷售模式
? 以客戶需求為導向的營銷模式
案例:IBM的營銷之道
四、傳統(tǒng)營銷思維的局限與營銷創(chuàng)新的思維突破
1、傳統(tǒng)營銷中戰(zhàn)爭論
案例:中國式營銷戰(zhàn)爭的悲劇
2、營銷的本質(zhì)是什么
u 營銷的真正目的是培養(yǎng)客戶忠誠
u 市場競爭不是要打敗競爭對手取勝
u 培養(yǎng)客戶忠誠的核心是創(chuàng)造客戶價值
u 以客戶導向的客戶價值最大化才是營銷的本質(zhì)
案例:北歐航空成功之道
五、以客戶為導向的服務(wù)型營銷的價值與意義
1. 服務(wù)能力是企業(yè)競爭力的核心力
2. 用優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造差異化競爭優(yōu)勢
3. 通過優(yōu)質(zhì)營銷服務(wù)提升購買單價
4. 優(yōu)質(zhì)營銷服務(wù)創(chuàng)造良好品牌口碑
5. 通過優(yōu)質(zhì)營銷服務(wù)實現(xiàn)重復購買
6. 實現(xiàn)客戶滿意到客戶忠誠的轉(zhuǎn)變
案例:王永慶賣米給我們的啟示
第二章 構(gòu)建基于客戶價值導向的營銷創(chuàng)新與落地系統(tǒng)
一、重新定義我們的客戶
1、研討:我們的客戶是誰?
2、狹義上的客戶
3、廣義上的客戶
? 上游供應(yīng)商
? 外部相關(guān)者
? 內(nèi)部員工們
? 下游渠道商
? 終端消費者
案例:某企業(yè)的全客戶鏈服務(wù)體系建設(shè)
小組研討與實戰(zhàn)演練:列出您的廣義客戶清單并思考如何為他們提供更好服務(wù)
二、重新讀懂客戶價值與客戶需求
1、什么是客戶價值
案例與研討:客戶需要什么樣的服務(wù)
2、客戶價值的四個層次
? 客戶總價值
? 客戶讓渡價值
? 客戶的企業(yè)價值
? 客戶的生命周期價值
? 客戶的360度價值
小組研討與實戰(zhàn)演練:您的企業(yè)客戶價值有哪些還沒有開發(fā)
3、客戶的需求冰山模型與應(yīng)用
? 客戶的顯性需求
? 客戶的隱含性需求
案例:大成機械的深度營銷與客戶需求最大化
小組研討與實戰(zhàn)演練:您的客戶還有那些隱含性需求要挖掘
三、全員服務(wù)營銷戰(zhàn)略實施與戰(zhàn)術(shù)動作
1、全員營銷的誤區(qū)
? 全體人員做營銷,人人頭上有銷售指標,人人頭上有壓力,成為全“怨”營銷
? 其它部門插手營銷,人人都想管營銷
? 既然營銷人人有責任,大家你相互扯皮和推諉
案例:某企業(yè)銷售經(jīng)理張某的困惑
2、什么是全員服務(wù)營銷
案例分享:向迪斯尼全員營銷
3、如何成功實施全員營銷戰(zhàn)略
? 全客戶導向
? 全員工導向
? 全過程導向
? 全部門導向
5、全員服務(wù)營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)推進系統(tǒng)
案例:某企業(yè)全員營銷服務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)推進方案
小組研討與實戰(zhàn)演練:我們企業(yè)如何開展全員營銷
二、構(gòu)建服務(wù)營銷系統(tǒng)
1、 服務(wù)營銷的四大理念
2、 服務(wù)營銷八大策略
3、 服務(wù)營銷九個戰(zhàn)術(shù)
4、 服務(wù)營銷六大關(guān)鍵
5、 服務(wù)營銷一張表格
案例:兆榮集團的服務(wù)營銷體系給我們的啟示
學習成果輸出:
1、您基于新營銷環(huán)境的下企業(yè)營銷戰(zhàn)略如何修正?
2、您基于客戶價值為導向的營銷戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)如何創(chuàng)新?
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