新零售環(huán)境下的門店贏利創(chuàng)新與銷售實戰(zhàn)六脈神劍

培訓(xùn)目標(biāo)

? 了解新零售的本質(zhì)與傳統(tǒng)經(jīng)銷商門店經(jīng)營的出路

? 掌握新零售環(huán)境下門店的贏利模式創(chuàng)新策略

? 當(dāng)前門店管理的問題根源

? 掌握門店管理的內(nèi)容與策略

? 提升店長和終端導(dǎo)購的實戰(zhàn)銷售技巧

? 實現(xiàn)門店業(yè)績?nèi)嫣嵘?/span>

培訓(xùn)對象

? 經(jīng)銷商、店長、骨干導(dǎo)購

培訓(xùn)時間

 兩天，12課時

課程特色

1. 本人認(rèn)為：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，門店管理和銷售人員能力全面提升。

2. 閆老師為激情演講式體驗型培訓(xùn)師，本培訓(xùn)通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動體驗，課堂氣氛非?；钴S；

3. 案例式分享，實景式模擬，現(xiàn)在團(tuán)隊PK，讓學(xué)員現(xiàn)場學(xué)會實戰(zhàn)營銷技能，整體素質(zhì)全面提升。

4. 閆老師有12年的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗，先后為青島海爾、美的（全國巡回）、圣象地板（全國巡回）、中宇衛(wèi)?。ㄈ珖不兀⑻K泊爾（全國巡回）、南京弘陽、美凱龍、TATA木門、超人、愛仕達(dá)、老爺車、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、七喜電腦、創(chuàng)維電視等著名家電、企業(yè)提供門店管理與銷售的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。

課程大綱

第一章  新零售時代的傳統(tǒng)門店贏利模式創(chuàng)新之道

一、 新零售時代電商對傳統(tǒng)門店的沖擊與出路

1、 什么是新零售？

2、 新零售產(chǎn)生的時代背景是什么？

3、 新零售時代與電商發(fā)展趨勢

4、 新零售時代傳統(tǒng)門店的希望與出路

案例：某著名家電、商場的新零售轉(zhuǎn)型與突圍

二、 新零售時代互聯(lián)網(wǎng)可以為傳統(tǒng)門店創(chuàng)造的5大價值

1、發(fā)揮實體店體驗優(yōu)勢，用互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)展整體體驗

2、成為CRM工具，隨時隨地和用戶溝通

3、通過工具和手段把線上的用戶吸引到線下消費

4、方便消費者返回線上宣傳感染自己身邊的朋友和其他用戶，形成口碑圈

5、用戶消費行為從可追蹤到可衡量再到可預(yù)測，形成消費行為數(shù)據(jù)庫。

案例：麥德龍商場的O2O微營銷給我們的啟示

三、 新零售時代傳統(tǒng)門店經(jīng)營者的贏利模式創(chuàng)新三大關(guān)鍵

1. 以場景創(chuàng)造體驗

2. 以增值突破價格

3. 以關(guān)系鎖定顧客

工具：新零售時代線下門店贏利模式創(chuàng)新公式

案例：某賣場家電產(chǎn)品的場景營銷

四、新零售時代傳統(tǒng)門店營銷創(chuàng)新的8化法則

1. 品牌的人格化

2. 產(chǎn)品的尖叫化

3. 價格的價值化

4. 傳播的多維化

5. 消費的體驗化

6. 渠道的跨界化

7. 促銷的超值化

8. 客戶的連接化

案例：某家電企業(yè)的跨界營銷

第二章 新零售時代門店管理策略

一、門店營銷管理存在的五大問題分析

1. 客流數(shù)量差

2. 現(xiàn)場管理差

3. 導(dǎo)購素質(zhì)差

4. 客情維護(hù)差

5. 營銷業(yè)績差

二、完善門店七大作用

1. 產(chǎn)品銷售

2. 品牌傳播

3. 顧客服務(wù)

4. 信息收集

5. 顧客忠誠

6. 渠道凝聚

7. 競爭壁壘

二、終端門店日常管理要做好四個關(guān)鍵點

1. 導(dǎo)購素質(zhì)

2. 產(chǎn)品陳列

3. 品牌生動化

4. 消費者

討論：以上哪個是最重要的

案例：某傳統(tǒng)門店導(dǎo)購的超級銷售術(shù)

三、門店管理制勝十大策略

實戰(zhàn)經(jīng)驗分享：門店里影響財運的東西是哪些

實戰(zhàn)經(jīng)驗分享：門店背景音樂應(yīng)該怎么放

實戰(zhàn)案例分享：某門店的進(jìn)店一杯水

實戰(zhàn)案例分享：某門店的店走一份禮

第二章 門店銷售實戰(zhàn)技能提升之六脈神劍

第一劍：贏得客戶信任的太極劍

1、太極營銷模式

? 建立信任

? 挖掘需求

? 產(chǎn)品說明

? 業(yè)務(wù)成交

2、贏得客戶信任的6大方法

3、接近客戶的6大方法

實戰(zhàn)工具：迅速贏得客戶共鳴的四五模型

第二劍：客戶心理認(rèn)識與應(yīng)對技巧

1、 客戶的需求動機與心理行為

實戰(zhàn)經(jīng)驗：客戶的購買動機有哪些

2、 客戶的十種類型與應(yīng)對技巧

實戰(zhàn)話術(shù)：十種客戶應(yīng)對話術(shù)

第三劍：客戶需求冰山模型與SPIN工具

1、 客戶需求的冰山模型

實戰(zhàn)案例：喬東家賣茶

實戰(zhàn)案例：老阿姨買水果

2、 SPIN工具的客戶需求挖掘

? 背景詢問      SITUATION

? 難點詢問      P ROBLEM

? 暗示詢問       I  MPLICATIONS

? 需求--滿足詢問   N EED PAYOFF

實戰(zhàn)案例：老太太賣棗

實戰(zhàn)案例：從《賣拐》中學(xué)SPIN

第四劍：最具殺傷力的產(chǎn)品價值呈現(xiàn)術(shù)

1、ABDC銷售術(shù)

? AUTHORITY權(quán)威性

? BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性

? DIFFERENCE差異性

? CONVENIENCE服務(wù)的便利性

實戰(zhàn)話術(shù)：某衛(wèi)浴產(chǎn)品的ABDC話術(shù)

2、、FABE銷售術(shù)

? Features ：特色    →    因為……

? Advantages ：優(yōu)點    →    這會使得……

? Benefits ：利益    →    那也就是……

? Evidence ：見證    →    你可以了解到……

實戰(zhàn)案例：某空調(diào)產(chǎn)品的FABE話術(shù)

第五劍、客戶異議處理與雙贏成交

1. 客戶異議解讀

2. 處理異議的基本觀念

3. 處理異議的基礎(chǔ)

4. 處理異議常見的缺點

5. 處理異議的基本程序

6. 處理客戶異議的6大技巧

7. 如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的語言與非語言訊號

l 語言訊號

l 非語言訊號

8、絕對成交的10個方法

案例：某衛(wèi)浴產(chǎn)品的產(chǎn)品銷售話術(shù)范本

第六劍：客戶服務(wù)與投訴處理

1、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的五大原則

l 客戶服務(wù)人性化

l 客戶服務(wù)流程化

l 客戶服務(wù)效率化

l 客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

l 客戶服務(wù)科技化

2、處理客戶投訴的實戰(zhàn)策略

l 客戶投訴的4種心理

l 客戶投訴處理的10個原則

l 客戶投訴處理的15個方法

l 客戶投訴預(yù)防的7個關(guān)鍵

案例：海爾服務(wù)給我們的啟示