新經(jīng)濟(jì)時(shí)代工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與信息收集分析

第一章 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新思維

一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的正確理解

1、何為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略？

2、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的特點(diǎn)

? 全局性

? 長(zhǎng)遠(yuǎn)性

? 對(duì)抗性

? 應(yīng)變性

? 特殊性

案例：某企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略誤區(qū)

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的四個(gè)階段

1. 工廠導(dǎo)向型

2. 產(chǎn)品導(dǎo)向型

3. 客戶(hù)導(dǎo)向型

案例：諾基亞為何失敗

三、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新與突破

1、營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)是什么？

? 討論：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目標(biāo)是什么

討論：現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么

案例：北歐航空公司成功給我們的啟示

2、從4P、4C到4R的互聯(lián)網(wǎng)思維營(yíng)銷(xiāo)新境界

? 4P營(yíng)銷(xiāo)模式的局限

? 4C、4R營(yíng)銷(xiāo)模式的特點(diǎn)

? 4P、4C、4R三者的關(guān)系

四、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的實(shí)戰(zhàn)策略及案例分析

1、人本營(yíng)銷(xiāo)策略與案例分析

案例：IBM的白襯衣
案例：路遇華為營(yíng)銷(xiāo)人

案例：寶馬的技術(shù)人員

2、全員營(yíng)銷(xiāo)與案例分析

? 全員工導(dǎo)向

? 全客戶(hù)導(dǎo)向

? 全過(guò)程導(dǎo)向

? 全部門(mén)導(dǎo)向

案例：向迪斯尼學(xué)全員營(yíng)銷(xiāo)

3、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略與案例分析

? 客戶(hù)滿(mǎn)意理念

? 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念

? 超值服務(wù)理念

案例：海爾服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)給我們的啟示

案例：IBM的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

案例：某配套企業(yè)為何以高出對(duì)手5%中標(biāo)

討論與思考：我們營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新路徑是什么？

第二章 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

一、影響營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇的五個(gè)關(guān)鍵性要素

1. 企業(yè)的發(fā)展歷史

2. 企業(yè)的期望與遠(yuǎn)景

3. 所面臨的市場(chǎng)環(huán)境

4. 企業(yè)擁有的資源

5. 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力

二、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的類(lèi)型

１．"增加份額戰(zhàn)略"

２．"增長(zhǎng)戰(zhàn)略"

３．"利潤(rùn)戰(zhàn)略"

５．"轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略"

６．"退出戰(zhàn)略"

三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的四類(lèi)型和角色

1. 防御戰(zhàn)略----領(lǐng)導(dǎo)者（皇帝）

2. 進(jìn)攻戰(zhàn)略----挑戰(zhàn)者（外敵）

3. 側(cè)擊戰(zhàn)略----革命者（諸侯）

4. 游擊戰(zhàn)略----利基者（流寇）

討論：我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略如何選擇

四、如何制訂營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

1、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定的兩個(gè)層次

? 企業(yè)總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

? 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

2、如何制訂企業(yè)總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

? 確定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略任務(wù)

? 建立必要的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位（組織結(jié)構(gòu)建立）

? 規(guī)定企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍使企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)更加具體

? 將企業(yè)有限的資源在各個(gè)戰(zhàn)略單位之間進(jìn)行分配

? 確定新業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃

3、業(yè)務(wù)部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

? 制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

? 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行

? 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行的控制

4、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析SWOT分析工具運(yùn)用

? 什么是SWOT分析工具

? 根據(jù)分析結(jié)果選擇我們的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

? 練習(xí)：運(yùn)用SWOT分析工具分析我們的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

第三章 市場(chǎng)調(diào)研與信息收集、分析、評(píng)估

一、 缺乏市場(chǎng)調(diào)研與客戶(hù)信息分析的五大誤區(qū)

1、 冒然開(kāi)發(fā)

2、 輕重不分

3、 忽悠成交

4、 一錘定音

5、 預(yù)設(shè)立場(chǎng)

案例：缺乏市場(chǎng)調(diào)研因錯(cuò)誤信息導(dǎo)致的失敗

二、 市場(chǎng)調(diào)研的步驟

1. 確定市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)、

2. 確定所需信息資料、

3. 確定資料搜集方式 、

工具：收集信息資料的12種方法

4. 搜集現(xiàn)成資料、

5. 設(shè)計(jì)調(diào)查方案 、

6. 組織實(shí)地調(diào)查、

7. 進(jìn)行觀察試驗(yàn)、

8. 統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)、

9. 準(zhǔn)備研究報(bào)告。

三、 市場(chǎng)調(diào)研的分類(lèi)與方法、工具

1、市場(chǎng)環(huán)境分析之SWOT工具與應(yīng)用分析

現(xiàn)場(chǎng)模擬：運(yùn)用SOWT工具就某一區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研分析結(jié)果進(jìn)行應(yīng)用

2、目標(biāo)客戶(hù)的信息調(diào)研及應(yīng)用工具

案例：金山集團(tuán)的目標(biāo)客戶(hù)信息調(diào)研9個(gè)表格工具分析

四、 像特工一樣做市場(chǎng)調(diào)研----建立您的內(nèi)線(xiàn)系統(tǒng)

1、 合格內(nèi)線(xiàn)的三大標(biāo)準(zhǔn)

2、 建立內(nèi)線(xiàn)的流程方法

討論：高層司機(jī)是合適內(nèi)線(xiàn)人選嗎？

案例：雙面間諜的可怕

案例：不會(huì)保護(hù)內(nèi)線(xiàn)的失敗

五、 市場(chǎng)調(diào)研信息的分析與應(yīng)用

1、 如何評(píng)估信息的真實(shí)性和及時(shí)性

工具：客戶(hù)信息分析后的9個(gè)評(píng)估指標(biāo)

2、 客戶(hù)采購(gòu)信息分析及應(yīng)對(duì)

工具：客戶(hù)不同采購(gòu)角色需求及應(yīng)對(duì)

工具：影響客戶(hù)采購(gòu)的6大指標(biāo)

3、 同行信息分析與應(yīng)對(duì)

案例：發(fā)揮反木桶理論優(yōu)勢(shì)高價(jià)戰(zhàn)勝對(duì)手

案例：抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽視技術(shù)把關(guān)人信息反敗為勝