主講老師: | 閆治民 | ![]() |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 ![]() |
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課程簡(jiǎn)介: | 銷(xiāo)售是一種重利、輕市場(chǎng)的思維方式,主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來(lái)吸引、尋找顧客,看重的是最終結(jié)果,側(cè)重于短時(shí)間內(nèi)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-11-01 09:54 |
第一章 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新思維
一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的正確理解
1、何為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略?
2、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的特點(diǎn)
? 全局性
? 長(zhǎng)遠(yuǎn)性
? 對(duì)抗性
? 應(yīng)變性
? 特殊性
案例:某企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略誤區(qū)
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的四個(gè)階段
1. 工廠導(dǎo)向型
2. 產(chǎn)品導(dǎo)向型
3. 客戶(hù)導(dǎo)向型
案例:諾基亞為何失敗
三、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新與突破
1、營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)是什么?
? 討論:企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目標(biāo)是什么
討論:現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么
案例:北歐航空公司成功給我們的啟示
2、從4P、4C到4R的互聯(lián)網(wǎng)思維營(yíng)銷(xiāo)新境界
? 4P營(yíng)銷(xiāo)模式的局限
? 4C、4R營(yíng)銷(xiāo)模式的特點(diǎn)
? 4P、4C、4R三者的關(guān)系
四、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的實(shí)戰(zhàn)策略及案例分析
1、人本營(yíng)銷(xiāo)策略與案例分析
案例:IBM的白襯衣
案例:路遇華為營(yíng)銷(xiāo)人
案例:寶馬的技術(shù)人員
2、全員營(yíng)銷(xiāo)與案例分析
? 全員工導(dǎo)向
? 全客戶(hù)導(dǎo)向
? 全過(guò)程導(dǎo)向
? 全部門(mén)導(dǎo)向
案例:向迪斯尼學(xué)全員營(yíng)銷(xiāo)
3、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略與案例分析
? 客戶(hù)滿(mǎn)意理念
? 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念
? 超值服務(wù)理念
案例:海爾服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)給我們的啟示
案例:IBM的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
案例:某配套企業(yè)為何以高出對(duì)手5%中標(biāo)
討論與思考:我們營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新路徑是什么?
第二章 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
一、影響營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇的五個(gè)關(guān)鍵性要素
1. 企業(yè)的發(fā)展歷史
2. 企業(yè)的期望與遠(yuǎn)景
3. 所面臨的市場(chǎng)環(huán)境
4. 企業(yè)擁有的資源
5. 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力
二、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的類(lèi)型
1."增加份額戰(zhàn)略"
2."增長(zhǎng)戰(zhàn)略"
3."利潤(rùn)戰(zhàn)略"
5."轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略"
6."退出戰(zhàn)略"
三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的四類(lèi)型和角色
1. 防御戰(zhàn)略----領(lǐng)導(dǎo)者(皇帝)
2. 進(jìn)攻戰(zhàn)略----挑戰(zhàn)者(外敵)
3. 側(cè)擊戰(zhàn)略----革命者(諸侯)
4. 游擊戰(zhàn)略----利基者(流寇)
討論:我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略如何選擇
四、如何制訂營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
1、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定的兩個(gè)層次
? 企業(yè)總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
? 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
2、如何制訂企業(yè)總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
? 確定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略任務(wù)
? 建立必要的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位(組織結(jié)構(gòu)建立)
? 規(guī)定企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍使企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)更加具體
? 將企業(yè)有限的資源在各個(gè)戰(zhàn)略單位之間進(jìn)行分配
? 確定新業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃
3、業(yè)務(wù)部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
? 制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
? 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行
? 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行的控制
4、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析SWOT分析工具運(yùn)用
? 什么是SWOT分析工具
? 根據(jù)分析結(jié)果選擇我們的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
? 練習(xí):運(yùn)用SWOT分析工具分析我們的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
第三章 市場(chǎng)調(diào)研與信息收集、分析、評(píng)估
一、 缺乏市場(chǎng)調(diào)研與客戶(hù)信息分析的五大誤區(qū)
1、 冒然開(kāi)發(fā)
2、 輕重不分
3、 忽悠成交
4、 一錘定音
5、 預(yù)設(shè)立場(chǎng)
案例:缺乏市場(chǎng)調(diào)研因錯(cuò)誤信息導(dǎo)致的失敗
二、 市場(chǎng)調(diào)研的步驟
1. 確定市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)、
2. 確定所需信息資料、
3. 確定資料搜集方式 、
工具:收集信息資料的12種方法
4. 搜集現(xiàn)成資料、
5. 設(shè)計(jì)調(diào)查方案 、
6. 組織實(shí)地調(diào)查、
7. 進(jìn)行觀察試驗(yàn)、
8. 統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)、
9. 準(zhǔn)備研究報(bào)告。
三、 市場(chǎng)調(diào)研的分類(lèi)與方法、工具
1、市場(chǎng)環(huán)境分析之SWOT工具與應(yīng)用分析
現(xiàn)場(chǎng)模擬:運(yùn)用SOWT工具就某一區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研分析結(jié)果進(jìn)行應(yīng)用
2、目標(biāo)客戶(hù)的信息調(diào)研及應(yīng)用工具
案例:金山集團(tuán)的目標(biāo)客戶(hù)信息調(diào)研9個(gè)表格工具分析
四、 像特工一樣做市場(chǎng)調(diào)研----建立您的內(nèi)線(xiàn)系統(tǒng)
1、 合格內(nèi)線(xiàn)的三大標(biāo)準(zhǔn)
2、 建立內(nèi)線(xiàn)的流程方法
討論:高層司機(jī)是合適內(nèi)線(xiàn)人選嗎?
案例:雙面間諜的可怕
案例:不會(huì)保護(hù)內(nèi)線(xiàn)的失敗
五、 市場(chǎng)調(diào)研信息的分析與應(yīng)用
1、 如何評(píng)估信息的真實(shí)性和及時(shí)性
工具:客戶(hù)信息分析后的9個(gè)評(píng)估指標(biāo)
2、 客戶(hù)采購(gòu)信息分析及應(yīng)對(duì)
工具:客戶(hù)不同采購(gòu)角色需求及應(yīng)對(duì)
工具:影響客戶(hù)采購(gòu)的6大指標(biāo)
3、 同行信息分析與應(yīng)對(duì)
案例:發(fā)揮反木桶理論優(yōu)勢(shì)高價(jià)戰(zhàn)勝對(duì)手
案例:抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽視技術(shù)把關(guān)人信息反敗為勝
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