銷(xiāo)售心理學(xué)與落地實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程介紹

閆老師曾任金星集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)副總，擁有12年一線銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，課程強(qiáng)調(diào)體系化與實(shí)戰(zhàn)化，系統(tǒng)理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例，從如何了解客戶的心理需求，如何發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求，如何發(fā)揮自己的影響力和說(shuō)服力，如何掌握克服客戶顧慮，如何掌握客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，如何找到客戶購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的佳結(jié)合點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)最殺傷力的溝通，激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)意愿，實(shí)現(xiàn)絕對(duì)成交。它將引導(dǎo)您發(fā)揮卓越銷(xiāo)售才能，成為頂尖的銷(xiāo)售高手！閆老師先后為天澤電力、明陽(yáng)電氣、山工、柳工、熔安重工等上百家工業(yè)品企業(yè)提供過(guò)相關(guān)培訓(xùn)服務(wù)。

課程收益

ü 提升銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售活動(dòng)中的洞察力和情商

ü 掌握客戶在購(gòu)買(mǎi)決策每一個(gè)步驟中的心理活動(dòng)

ü 把握客戶心理并引導(dǎo)客戶心理趨向

ü 掌握發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求的溝通技巧

ü 掌握產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的有效提煉與溝通技巧

ü 掌握高效的說(shuō)服和影響的技巧有效化解客戶異議

ü 掌握客戶購(gòu)買(mǎi)心理并掌握高超的客戶溝通技巧和藝術(shù)

ü 掌握客戶成交的實(shí)效策略、方法

課時(shí)安排

兩天，12小時(shí)

課程大綱

第一章 客戶心理學(xué)與客戶購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)分析

一、 客戶心理學(xué)的概念

1、 銷(xiāo)售的過(guò)程就是一場(chǎng)心理博弈

2、 銷(xiāo)售就是駕馭人性

3、 什么是客戶心理學(xué)

視頻案例：推波助瀾

二、為什么要學(xué)習(xí)客戶心理學(xué)

1. 客戶心理學(xué)揭示了產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的心理規(guī)律

2. 提升營(yíng)銷(xiāo)人員心理學(xué)知識(shí)和心理素質(zhì)

3. 使?fàn)I銷(xiāo)人員懂得顧客的需求與欲望

4. 使?fàn)I銷(xiāo)人員充分激發(fā)顧客的潛在需求

5. 實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員掌控銷(xiāo)售過(guò)程和結(jié)果

視頻案例：?jiǎn)號(hào)|家賣(mài)茶中的銷(xiāo)售心理學(xué)應(yīng)用

三、客戶購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)與分析

1、客戶的購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)

? 現(xiàn)實(shí)與期望的差距

? 擺脫痛苦獲得快樂(lè)

2、客戶的購(gòu)買(mǎi)心理

? 面子心理

? 從眾心理

? 推崇權(quán)威

? 愛(ài)占便宜

? 受到尊重

? 自己決定

第二章 客戶不同購(gòu)買(mǎi)決策階段的心理把握與溝通策略

一、初步接觸階段的客戶心理把握與應(yīng)對(duì)技巧

1、初步接觸的客戶8個(gè)心理分析

２、贏得客戶信任----初步接觸階段掌握掌控客戶心理的核心任務(wù)

? 討論：客戶信任我們的到底是什么？客戶為什么不信任你？

? 客戶信任的樹(shù)模型

? 經(jīng)驗(yàn)分享：贏得客戶信任的10大方法

? 經(jīng)驗(yàn)分享：１２種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白

３、客戶性格及心理分析與應(yīng)對(duì)技巧

權(quán)威型客戶區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對(duì)技巧

分析型客戶區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對(duì)技巧

合群型客戶區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對(duì)技巧

表現(xiàn)型客戶區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對(duì)技巧

情景模擬：不同性格類(lèi)型的溝通話術(shù)演練 

二、客戶需求把握階段的客戶心理與應(yīng)對(duì)技巧

１、客戶需求的冰山模型與心理分析

２、客戶的個(gè)人需求與組織需求分析

３、有效區(qū)分不同層次和角色的內(nèi)部客戶需求心理

討論：如何快速掌控高層心理和意志

案例：我是如何鎖定關(guān)鍵決策人的

如何有效開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

三、 深度挖掘客戶需求的SPIN問(wèn)詢模式

1、SPIN工具的溝通邏輯

? 背景詢問(wèn)      SITUATION

? 難點(diǎn)詢問(wèn)      P ROBLEM

? 暗示詢問(wèn)       I  MPLICATIONS

? 需求--滿足詢問(wèn)   N EED PAYOFF

案例：某外墻裝飾設(shè)計(jì)師與客戶決策人的溝通話術(shù)示范

學(xué)習(xí)成果輸出與情景模擬：用SPIN工具向客戶發(fā)問(wèn)

o 銷(xiāo)售人員運(yùn)用SPIN工具向客戶發(fā)問(wèn)，必須嚴(yán)格對(duì)照工具四步內(nèi)容，而且要至少要用兩個(gè)以上背景、難點(diǎn)、暗示語(yǔ)句。

o 客戶為對(duì)銷(xiāo)售人員的表達(dá)給予積極配合，以協(xié)助銷(xiāo)售人員完成這一工具演練。

2、情景模擬：

o 運(yùn)用ABDC銷(xiāo)售術(shù)對(duì)客戶產(chǎn)品介紹

o 銷(xiāo)售人員用ABDC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣，要求步驟清晰、準(zhǔn)確。 

客戶對(duì)銷(xiāo)售人員的表達(dá)給予積極配合，可以隨時(shí)打斷銷(xiāo)售人員的話進(jìn)行發(fā)問(wèn)或表述自己觀點(diǎn)，但必須以協(xié)助銷(xiāo)售人員完成這一工具演練。

四、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)階段的客戶心理把握與應(yīng)對(duì)技巧 

1、從產(chǎn)品的銷(xiāo)售者到解決方案的提供者

客戶需要的不是單純的產(chǎn)品

客戶需要的是滿足需求的方案

方案銷(xiāo)售的5W2H策略

你給客戶的方案一定是有比較優(yōu)勢(shì)的

討論：如何從客戶那里了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 

２、如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)陳述

經(jīng)驗(yàn)分享：產(chǎn)品介紹中常犯的八個(gè)錯(cuò)誤

總結(jié)：激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的六大法則

情景模擬：用FABEC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣（10分鐘之內(nèi)）

五、客戶異議階段的心理把握與溝通技巧

1、客戶異議本質(zhì)

2、客戶異議期的四大心理

３、解除客戶異議的七大方法

４、銷(xiāo)售中期客戶處于猶豫心理時(shí)的應(yīng)對(duì)技巧

情景模擬：靈活用所學(xué)處理異議8個(gè)技巧成功處理客戶異議（10分鐘之內(nèi)）

六、客戶成交階段的心理把握與溝通技巧

1、客戶成交的時(shí)心理活動(dòng)分析

2、客戶合作意向的積極信號(hào)

? 非語(yǔ)言信號(hào)

? 語(yǔ)言信號(hào)

3、雙贏成交５大策略

４、推動(dòng)成效的６大方法

情景模擬：及時(shí)抓住客戶成交心理運(yùn)用有效話術(shù)促成合作