銷售實戰(zhàn)技能提升訓練營

課程特色

1. 閆老師的培訓理念是：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，實戰(zhàn)能力全面提升。

2. 閆老師有12年的一線銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗與培訓經(jīng)歷，先后為濰焦集團、霍煤集團、湖北煤業(yè)集團、新安煤礦、福建水泥、蘭州水泥、中聯(lián)水泥、南方水泥、海螺型材等數(shù)百家廠礦企業(yè)提供培訓與咨詢服務。

培訓目標

? 提升學員的基本素養(yǎng)與商務禮儀技能

? 對項目信息能夠有效分析與評估

? 掌握實戰(zhàn)的銷售實戰(zhàn)工具和技巧

? 提升銷售人員客戶溝通與談判技能

? 提升銷售人員風險預警與管控能力

? 掌握客戶關系建立與維護技巧（超越灰色營銷）

? 掌握高效的回款技巧與方法提高回款率

培訓對象

廠礦企業(yè)營銷人員

培訓時間

2天，每6小時

課程大綱

第一章 客戶的信息的收集、分析與跟蹤

一、信息收集的途徑與方式

1、討論：我們需要什么樣的客戶

案例：我選擇客戶的8大標準

討論：您是平時是如何收集信息的？

2、信息收集的12大途徑

3案例：另辟溪徑收集信息

二、客戶內(nèi)部信息收集與評估

1. 客戶背景評估

2. 競爭對手信息

3. 項目的信息

4. 客戶個人信息

5. 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)

6. 客戶內(nèi)部業(yè)務流程模式信息

工具：金山集團客戶內(nèi)部信息管理系統(tǒng)

案例：建立客戶內(nèi)線有效掌握信息

三、客戶信息的分析、評估與應用

1、 如何評估信息的真實性和及時性

工具：客戶信息分析后的9個評估指標

2、 客戶采購信息分析及應對

工具：客戶不同采購角色需求及應對

工具：影響客戶采購的6大指標

3、 同行信息分析與應對

案例：發(fā)揮反木桶理論優(yōu)勢高價戰(zhàn)勝對手

案例：抓住競爭對手忽視技術把關人信息反敗為勝

4、建立您的內(nèi)線系統(tǒng)

? 合格內(nèi)線的三大標準

? 建立內(nèi)線的流程方法

討論：高層司機是合適內(nèi)線人選嗎？

案例：雙面間諜的可怕

案例：不會保護內(nèi)線的失敗

案例：女老總為何請小王吃飯

第二章 如何把信息變成合同---客戶銷售策略和技巧

一、客戶需求心理分析與營銷技巧

1、客戶需求心理分析

? 客戶心理需求的冰山模型

? 不同內(nèi)部客戶的心理需求

2、客戶內(nèi)部四種買家需求心理分析與公關技巧

? 決策者

? 使用者

? 把關者

? 教練者

案例分析：忽視技術把關人的后果

心得分析：小人物辦大事

二、高效的客戶溝通策略與技巧

1、太極溝通模式

? 建立信任

? 挖掘需求

? 產(chǎn)品說明

? 業(yè)務成交

2、客戶性格類型分析與溝通技巧

? 分析型

? 權(quán)威型

? 合群型

? 表現(xiàn)型

情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）

3、 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式

? 背景詢問      SITUATION

? 難點詢問      P ROBLEM

? 暗示詢問       I  MPLICATIONS

? 需求--滿足詢問   N EED PAYOFF

案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力

案例：為什么不能這樣問客戶

案例：海爾空調(diào)導購顧問式營銷啟示

情景模擬：運用SPIN模式問詢客戶（6分鐘）

4、FABEEC銷售術

? Features ：特色    →    因為……

? Advantages ：優(yōu)點    →    這會使得……

? Benefits ：利益    →    那也就是……

? Evidence ：見證    →    你可以了解到……

? Experience ：體驗     →    你來親自感受一下……

? /confirm/i： 確認    →  你覺得……

情景模擬：用FABEC銷售術對客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）

4、抓住客戶心理高效成單的8大絕招

? 喜好趨同

? 給予償還（互惠）

? 拒絕退讓

? 落差對比

? 承諾一致

? 社會認同

? 權(quán)威印證

? 機會短缺

情景模擬：利用以上方法與客戶快速成交（10分鐘）

三、高效的客戶談判策略與成交技巧

（一）銷售談判中的10個應變策略

1. 開門見山

2. 夸大的表情

3. 預算的陷阱

4. 先失后得

5. 攻擊要塞

6. “白臉”“黑臉”

7. “轉(zhuǎn)折”為先

8. 文件戰(zhàn)術

9. 期限效果

10. 調(diào)整議題

（二）客戶合作意向的積極訊號

1、 非言辭的訊號

2、 言辭的訊號 

情景模擬：項目談判過程對抗演練

（三）如何簽訂合同

? 合同簽訂中的5個要點

? 合同中風險防范與規(guī)避

案例：200萬的單子因合同而丟失

第三章 銷售回款風險控制與回款實戰(zhàn)技巧

一、不良貨款的成因分析

1、賣方6個原因

2、買方的4個原因

3、買賣雙方兩個原因

4、 宏觀環(huán)境3個因素

討論：造成我們銷售欠款的客觀和主觀原因有哪些？

二、不能及時回款的嚴重后果

1. 供貨方背上財務負擔,資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營風險。

2. 客戶“挾天子以令諸候”

3. 營銷員“賠了夫人又折兵”

4. 客戶破產(chǎn)追款無門

5. 營銷員攜款潛逃

討論：我們的回款不及時給企業(yè)造成了哪些不良后果

三、企業(yè)對回款的四種態(tài)度對貨款風險的影響

1、 消極導向型

2、 銷貨主導型 

3、 回款主導型

4、 戰(zhàn)略導向型

四、拖欠貨款的類型及控制對策

1. 要款不力型

2. 合同糾紛型

3. 貨物積壓型

4. 經(jīng)營不佳型

5. 資金周轉(zhuǎn)不佳型

6. 故意拖欠型

7. 客戶遇到了意外事故型

五、客戶常用的欠款方法及其應對

1. 推

2. 拖

3. 拉

4. 騙

5. 壓

六、如何防止客戶欠款

1. 重視客戶資信動態(tài)調(diào)查（合作前期、中期、后期）

2. 重視合同簽訂

3. 回款工作制度化（納入績效考核）

4. 不給客戶借口

5. 增進與客戶的私人感情

6. 在客戶內(nèi)部培養(yǎng)內(nèi)線

7. 把及時付款變?yōu)榱晳T

8. 決不給客戶第一次欠款機會

9. 提升客戶對合作項目的滿意度

案例：某公司在貨款風險預防方面的措施

七、銷售回款實戰(zhàn)技巧

（一）在回款前的六個自問

1．交易項目是什么（項目名稱、規(guī)格、數(shù)量、金額、時間）

2．項目驗收人是誰

3．驗收標準是什么

4．付款方式及日期是什么

5．驗收方式是什么

6、付款責任人是誰

（二）關于客戶付款流程的九問

（三）收款前的5個準備

（四）清收拖欠貨款應注意的事項

（五）有效回款的22個技巧

情景模擬演練：現(xiàn)場使用以上技巧進行回款模擬

（六）回款過程中小心的三個陷阱

1. 切勿立下給客戶留下口實的減免字據(jù)

2. 避免陷入客戶糾纏不清的三角債之中

3. 防備客戶以無用產(chǎn)品來抵債務

案例：某企業(yè)的回款策略

案例：我在兆榮公司的回款15個心得

第四章  客戶關系管理與客戶忠誠度維護

討論：你的客戶關系怎樣？存在哪些問題？

一、關系營銷兩種模式

1. 關系領先型

2. 關系深入型

二、如何深度實施關系營銷

1、關系營銷的三大基礎

? 技術營銷

? 服務營銷

? 價值營銷

2、關系營銷三步曲

? 得共鳴

? 送人情

? 拿成果

案例解析：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

案例解析：讓客戶欠下您人情的7大關鍵

案例解析：如何對目標人物建立持續(xù)客情關系

討論：如何給客戶送禮

3、與客戶建立深度人際關系的四個關鍵

? 主動

? 信任

? 分享

? 堅持

案例解析：客戶正當?shù)膫€人需求分析與滿足

案例：調(diào)兵遣將拿下千萬訂單----決策人公關策略