| 主講老師： | 閆治民 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銷售是一種重利、輕市場的思維方式，主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務來吸引、尋找顧客，看重的是最終結(jié)果，側(cè)重于短時間內(nèi)目標的實現(xiàn)，不利于長遠的發(fā)展。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-10-31 16:22 |
課程簡介
1. 閆老師有12年企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷，從一線業(yè)務到企業(yè)營銷副總，有10以上年咨詢與培訓經(jīng)歷，擁有豐富營銷經(jīng)驗和授課經(jīng)驗，閆老師先后為三一重工、中聯(lián)重科、徐工、柳工、山工、鳳鋁、中航等著名工業(yè)品企業(yè)提供營銷培訓與咨詢服務，深得好評。
2. 閆老師在培訓行業(yè)首提“培訓不是圖熱鬧，實戰(zhàn)才是硬道理”的觀點，本課程強調(diào)體系化與實戰(zhàn)化，系統(tǒng)理論結(jié)合實戰(zhàn)案例，從如何了解客戶的心理需求，如何發(fā)掘并引導客戶需求，如何發(fā)揮自己的影響力和說服力，如何掌握克服客戶顧慮，如何掌握客戶購買動機，如何找到客戶購買點和產(chǎn)品賣點的佳結(jié)合點，實現(xiàn)最殺傷力的溝通，激發(fā)客戶購買意愿，實現(xiàn)絕對成交，它將引導您發(fā)揮卓越營銷才能，成為頂尖的營銷高手！
3. 本課程有高度、有深度、有廣度，深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略，案例豐富,生動化教學，具有前瞻性、可操性、實效性每個內(nèi)容環(huán)節(jié)設計有話術動作演練，還有專門時間進行小組間情景模擬，讓學員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，營銷實戰(zhàn)技能全面提升，以達到現(xiàn)在學會，出門就用，終生不忘，業(yè)績倍增之目的。
培訓對象
? 工業(yè)品行業(yè)一線營銷人員
培訓時間
? 2天，每天6標準課時
課程特色
? 有高度、有深度、有廣度
? 深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略
? 案例豐富,生動化教學
? 前瞻性、可操性、實效性
課程大綱
第一章 正確的營銷理念與營銷精英素質(zhì)修煉
一、 關于營銷的本質(zhì)探討
1. 從4P傳統(tǒng)營銷到4C顧問式營銷創(chuàng)新
2. 營銷的本質(zhì)是讓產(chǎn)品好賣，而不是賣好
3. 不要把產(chǎn)品賣給客戶，而是幫助客戶購買產(chǎn)品
情景模擬：你是如何向客戶營銷的
案例：推波助瀾
二、營銷精英應具備的素質(zhì)
1、 營銷精英的人精3大品質(zhì)
2、 營銷精英的“532”素質(zhì)
? 心態(tài)
? 技能
? 資源
3、 營銷精英的“三能”素質(zhì)
? 能講
? 能寫
? 能做
4、 營銷精英的“六個百問不倒”素質(zhì)
第二節(jié) 最具營銷工具標準話術與情景演練
一、首次拜訪客戶心理把握與應對技巧
1、太極營銷模式
? 建立信任
? 挖掘需求
? 產(chǎn)品說明
? 業(yè)務成交
經(jīng)驗分享：建立客戶信任的六大法則
2、 接近客戶的六大方法
3、迅速激發(fā)客戶興趣的開場白設計
經(jīng)驗分享：十二種創(chuàng)造性的開場白
情景模擬：設計有效的開場白迅速接近客戶并贏得信任
二、不同顧客性格類型心理分析與溝通話術
1. 權(quán)威型
2. 分析型
3. 合群型
4. 活潑型
情景模擬：不同性格類型的溝通話術演練
三、客戶的需求心理把握與溝通技巧
1、客戶需求冰山模型分析
? 顯性需求
? 隱性需求
案例：區(qū)別客戶的顯性與隱性需求
2、客戶的組織需求分析
? 客戶高層需求及心理與溝通技巧
經(jīng)驗分享：與客戶高層溝通的話術技巧
? 客戶中層需求及心理與溝通技巧
? 客戶基層需求及心理與溝通技巧
案例：有效區(qū)分客戶不同層次與部門人員的組織需求
情景模擬：與不同層次客戶進行溝通，挖掘其組織需求
3、 客戶正當?shù)膫€人需求分析和情感溝通
? 中國人性分析與營銷策略
? 從在商言商再到在商言人
? 客戶關系營銷的三步曲
? 非灰色性質(zhì)地增進客戶感情三大策略
案例：某企業(yè)采購負責人的正當個人需求分析
4、SPIN問詢模式對客戶需求與渴望的心理導向
案例：從《賣拐》中學習SPIN模式
案例：某工業(yè)企業(yè)營銷代表SPIN模式營銷話術分析
情景模擬：使用SPIN模式設計客戶需求挖掘話術
三、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)過程中的客戶心理把握與溝通技巧
1、從產(chǎn)品的營銷者到解決方案的提供者
視頻：站在客戶的角度幫助客戶購買產(chǎn)品
2、項目演示中的溝通技巧
案例：IBM的成功之道
案例：某企業(yè)的項目演示為何成功
3、產(chǎn)品賣點與買點
ü 如何提煉產(chǎn)品賣點
ü 如何挖掘產(chǎn)品買點
ü 賣點如何與買點對接
案例：少女買房子
4、ABDC營銷標準話術
? AUTHORITY品牌的權(quán)威性
? BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
? DIFFERENCE功能的差異性
? CONVENIENCE服務的便利性
情景模擬：運用ABCD營銷術對客戶產(chǎn)品介紹
5、FABEEC營銷標準話術
? Features ：特色 → 因為……
? Advantages ：優(yōu)點 → 這會使得……
? Benefits ：利益 → 那也就是……
? Evidence ：見證 → 你可以了解到……
? Experience ：體驗 → 你來親自感受一下……
? /confirm/i： 確認 → 你覺得……
情景模擬：用FABEC營銷術對客戶介紹產(chǎn)品
四、解除客戶異議的心理博弈
1、客戶異議的四大本質(zhì)
2、處理客戶異議8大溝通技巧
4、 面對同行的VIP客戶的排斥心理6大處理技巧
案例：我是如何將同行VIP客戶變成我的VIP客戶的
六、客戶成交時的心理把握與溝通技巧
1、客戶成交的時心理活動分析
2、客戶成交時的積極與非積極信號把握與溝通技巧
? 語言信號
? 非語言信號
3、解除客戶成效時心理障礙的8大絕招
4、如何達到雙贏成交
? 創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺
? 體貼周到的服務感動客戶
? 讓客戶感覺到你總在幫他
? 讓客戶感覺到是他做選擇
? 讓客戶感到最大的成就感
情景模擬：及時抓住客戶成交心理運用有效話術促成合作
七、客戶抱怨和投訴中的處理技巧
1. 客戶投訴的心理分析
2. 處理顧客投訴的原則
3. 客戶投訴處理步驟
4. 客訴處理十二大禁忌
5. 處理客戶投訴的實戰(zhàn)技巧
情景模擬：運用有效話術處理客戶投訴
《冠軍營銷之情景話術訓練》行動學習考核表
姓名 總分數(shù)：
序號 | 實施內(nèi)容 | 單項得分 |
1 | 請描述一個利用所學，給客戶打電話的成功案例，并列舉您的開場技巧用了課程所學的哪些技巧
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2 | 請描述您的某一個客戶性格類型，以及您的判斷標準，并回顧您當時的溝通話術，并說明溝通是否成功？為什么？
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3 | 請描述在客戶溝通中您用所學的哪些方便贏得了客戶信任？請舉例說明。
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4 | 請舉例描述你在挖掘客戶需求過程中是如何運用SPIN工具的，請簡要列您的話術！
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5 | 請你分析你的某一客戶需求中哪些是顯性需求，哪些是隱性需求？你是如何滿足這些需求的？
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6 | 請描述在給客戶呈現(xiàn)我們的產(chǎn)品和解決文案時，您使用的FABEEC話術？您有何感受？
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7 | 請描述你的某一個客戶提出哪些異議，你運用了哪些所學的處理異議技巧？結(jié)果如何？
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8 | 請描述你的某一客戶要求你讓價，你的讓價策略是什么？結(jié)果如何？
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9 | 請描述你的某一客戶在成交期有哪些積極的成交信號？
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10 | 請描述你的某一客戶在成交過程中你運用了哪些所學成交技巧？
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