銷售精英實(shí)戰(zhàn)技能情景話術(shù)訓(xùn)練

課程特色

1. 閆老師的培訓(xùn)理念是：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，實(shí)戰(zhàn)能力全面提升。

2. 閆老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)師，本培訓(xùn)通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂(lè)，快樂(lè)學(xué)習(xí)，互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛非?；钴S；

3. 閆老師有12年一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和銷售高層管理經(jīng)驗(yàn)，有4年的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷，先后為中國(guó)移動(dòng)、瑞士奇石樂(lè)儀器、日本富士通、青島海爾、西門(mén)子、美的電器、蘇泊爾、超人電器、愛(ài)仕達(dá)電器等數(shù)百家著名企業(yè)提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。

培訓(xùn)目標(biāo)

? 掌握作為銷售精英就具備的職業(yè)素養(yǎng)和素質(zhì)                                                                      

? 掌握實(shí)效的客戶開(kāi)發(fā)與溝通能力的提升                                                                      

? 提升客戶談判與異議處理能力

培訓(xùn)對(duì)象

? 一線銷售售人員

培訓(xùn)時(shí)間

3天2夜

課程大綱

第一章 銷售精英的職業(yè)化素養(yǎng)與心態(tài)修煉

一、職業(yè)化銷售精英成功銷售的532法則

1. 心態(tài)50%

2. 能力30%

3. 資源20%

討論：為什么三個(gè)不同的人把同樣的梳子賣(mài)給同樣的和尚卻產(chǎn)生不一樣的結(jié)果？

二、 成就銷售精英從修煉心態(tài)開(kāi)始

1、什么是心態(tài)

圖片資料：白紙微瑕、笑臉

2、 心態(tài)—行為---結(jié)果

案例：兩個(gè)孩子的父親

案例：三個(gè)建筑工人

游戲：插手

故事：將軍與勤務(wù)兵

三、 銷售精英心態(tài)十項(xiàng)修煉

1. 激情

2. 自信

3. 欣賞

4. 付出

5. 信任

6. 共贏

7. 承諾

8. 負(fù)責(zé)

9. 執(zhí)著

10. 遷善

四、銷售精英心態(tài)修煉六項(xiàng)訓(xùn)練

1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

案例：夢(mèng)想不等于目標(biāo)，目標(biāo)不等于愿景

2、 勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主

體驗(yàn)式訓(xùn)練：誰(shuí)要我的錢(qián)

3、 超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔

案例：狼的捕獵成功機(jī)率

4、 停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行

案例：什么才是真正的執(zhí)行

5、 專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績(jī)效第一

案例：買(mǎi)火車票

6、 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王

體驗(yàn)式情景訓(xùn)練：信任與不信任

五、我是世界第一等

1、 我的生命成功宣言

2、 我的目標(biāo)宣言

視頻：鷹的重生

第二章 卓越的商務(wù)禮儀技巧

一、商務(wù)禮儀概念

1. 禮貌:

2. 禮儀

二、商務(wù)禮儀的基本要求

1. 尊重為本

2. 熱情大方

3. 善于表達(dá)

4. 形式規(guī)范

5. 印象深刻

三、商務(wù)禮儀中著裝規(guī)范

1. 男士著裝規(guī)范

2. 女士著裝規(guī)范

四、商務(wù)活動(dòng)中的儀態(tài)規(guī)范

1. 眼神的處理

2. 站姿

3. 坐姿 

4. 行 態(tài)

五、商務(wù)活動(dòng)中的溝通禮儀

1. 基本禮貌用語(yǔ)

2. 介紹禮儀

3. 稱呼四原則

4. 握手禮儀

5. 名片禮儀

6. 電話禮儀

第三章　質(zhì)量型客戶的開(kāi)發(fā)和溝通實(shí)戰(zhàn)技巧

一、目標(biāo)客戶的選擇與分析

1. 目標(biāo)客戶選擇的途徑

2. 質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)

3. 目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估

二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

1. 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式

2. 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式

3. 鎖定并接近關(guān)鍵決策人

三、客戶拜訪實(shí)效策略

1、約見(jiàn)客戶的方法

2、拜訪客戶的準(zhǔn)備

? 觀念上的準(zhǔn)備

? 行動(dòng)上的準(zhǔn)備

3、訪問(wèn)目標(biāo)的確定

4、訪前計(jì)劃的次序

5、五種提高意外拜方訪效率的方法

6、接近客戶的5個(gè)有效方法

? 問(wèn)題接近法、

? 介紹接近法、

? 利益接近法、

? 送禮接近法、

? 贊美接近法。

7、拜訪客戶的最佳時(shí)間

8、訪后分析的程序

情景模擬：如何進(jìn)行成功高效的客戶拜訪

四、高效的客戶溝通策略

1、言語(yǔ)溝通策略

2、非言語(yǔ)溝通策略

3、客戶性格類型分析與溝通技巧

? 分析型

? 權(quán)威型

? 合群型

? 表現(xiàn)型

4、客戶溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧 

5、十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白

6、客戶關(guān)系發(fā)展流程

7、如何建立互信關(guān)系

情景模擬：如何進(jìn)行有效的客戶溝通

第四章　商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧

一、商務(wù)談判的正確認(rèn)識(shí)

1. 商務(wù)談判定義

2. 商務(wù)談判的五種結(jié)果

3. 商務(wù)談判的原則

4. 商務(wù)談判的5W2H模式

二、商務(wù)談判的準(zhǔn)備

1. 買(mǎi)方談判內(nèi)部客戶需求分析

2. 買(mǎi)方談判人員關(guān)系分析

3. 談判環(huán)境的SWOT分析 

4. 我方人選及自我評(píng)估 

現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：測(cè)測(cè)你是商務(wù)談判好手嗎？

5. 確立自己的談判目標(biāo) 

6. 備選方案準(zhǔn)備與選擇

7. 文件資料和工具準(zhǔn)備

8. 情景模擬和角色預(yù)演

三、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧

1. 開(kāi)場(chǎng)技巧 

討論：開(kāi)場(chǎng)白如何設(shè)計(jì)

討論：如何贊美對(duì)方

2. 提問(wèn)技巧 

案例：張良與樊噲勸劉邦

討論：封閉式提問(wèn)與開(kāi)放式提問(wèn)如何有效使用

3. 傾聽(tīng)技巧

案例：聽(tīng)見(jiàn)與聽(tīng)到 

4. 闡述技巧

案例：FABEC闡述策略

5. 答復(fù)技巧

案例：工資談判

四、商務(wù)談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略 

討論：你在的商務(wù)談判過(guò)程中遇到的難點(diǎn)與困惑是什么？

1. 成功商務(wù)談判九字訣

2. 談判應(yīng)對(duì)十大技巧

3. 與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則

4. 商務(wù)談判讓步十六招

5. 商務(wù)談判中的價(jià)格談判技巧

情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判

第五章 客戶關(guān)系管理與維護(hù)策略

一、客戶關(guān)系的三大核心

1. 信任

2. 安心

3. 價(jià)值

二、客戶關(guān)系的本質(zhì)是什么

1、交情不等于客情

2、客戶關(guān)系的核心是利益而不是友情

三、客戶關(guān)系的四個(gè)層次

1. 親密關(guān)系；

2. 面對(duì)面關(guān)系；

3. 品牌關(guān)系；

4. 疏遠(yuǎn)關(guān)系；

四、開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷提升客戶關(guān)系

1. 服務(wù)營(yíng)銷的威力

案例：IBM成功之道給我們的啟發(fā)

2. 服務(wù)營(yíng)銷的三大理念

? 客戶滿意

? 關(guān)系營(yíng)銷

? 超值服務(wù)

五、客戶投訴的處理技巧

1. 處理顧客投訴的原則

2. 客訴處理十二大禁忌

3. 客戶投訴處理步驟

4. 處理客戶投訴的實(shí)戰(zhàn)技巧

5. 客戶投訴的預(yù)防七大技巧

情景模擬：運(yùn)用所學(xué)技巧成功處理客戶投訴