| 主講老師： | 閆治民 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 銷售是一種重利、輕市場(chǎng)的思維方式，主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來吸引、尋找顧客，看重的是最終結(jié)果，側(cè)重于短時(shí)間內(nèi)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-11-01 09:21 |
第一章 客戶開發(fā)的流程設(shè)計(jì)
一、客戶銷售六大流程
1. 客戶調(diào)查與客戶分析
2. 客戶拜訪與建立信任
3. 客戶需求分析與挖掘
4. 需求提案和呈現(xiàn)價(jià)值
5. 商務(wù)談判與雙贏成交
6. 售后服務(wù)與關(guān)系維護(hù)
小組討論：
您的客戶銷售有什么特點(diǎn)
請(qǐng)列出您的客戶銷售流程
二、客戶銷售的8件武器與工具
1. 上門拜訪
2. 電話營(yíng)銷
3. 會(huì)展?fàn)I銷
4. 商務(wù)考察
5. 樣品測(cè)試
6. 技術(shù)交流
7. 成功案例
8. 商務(wù)贈(zèng)品
第二章 客戶銷售六大流程與關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)管控
流程一：客戶信息調(diào)查與客戶分析
風(fēng)險(xiǎn)管控要點(diǎn)：客戶信息收集的全面性真實(shí)性、客戶價(jià)值評(píng)估的準(zhǔn)確性、客戶開發(fā)的操作性
1、客戶內(nèi)部信息收集與分析
? 客戶背景信息
? 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程分析
? 客戶的個(gè)人信息
? 競(jìng)爭(zhēng)同行信息
工業(yè)品營(yíng)銷案例：到手的單子為何丟了！
2、客戶價(jià)值評(píng)估與分析的9個(gè)方面
經(jīng)驗(yàn)分享：影響客戶購(gòu)買決策的8個(gè)因素
經(jīng)驗(yàn)分享：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人
經(jīng)驗(yàn)分享：理想內(nèi)線的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
流程二：客戶拜訪與建立信任
風(fēng)險(xiǎn)管控要點(diǎn)：找對(duì)人，說對(duì)話，建立信任感、激發(fā)興趣點(diǎn)
1、 客戶拜訪實(shí)效策略
? 約見客戶的方法
? 電話約見
? 直接拜訪
情景模擬：如何成功約見客戶
經(jīng)驗(yàn)分享：我給客戶打電話的經(jīng)驗(yàn)
心得分享：拜訪客戶的4大準(zhǔn)備
2、 高效客戶的信任感建立
? 客戶信任樹模型分析
? 建立客戶信任的流程
經(jīng)驗(yàn)分享：贏得客戶信任的10個(gè)方法
經(jīng)驗(yàn)分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
流程三：客戶需求分析與挖掘
風(fēng)險(xiǎn)管控要點(diǎn)：客戶不同角色的需求層次、基于需求的應(yīng)對(duì)
1、 基于客戶不同性格類型的需求分析與應(yīng)對(duì)技巧
? 分析型
? 權(quán)威型
? 合群型
? 表現(xiàn)型
情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）
2、 基于客戶內(nèi)部不同采購(gòu)角色的需求分析與應(yīng)對(duì)
? 決策者
? 把關(guān)者
? 使用者
? 教練者
工業(yè)品失敗案例：忽視技術(shù)把關(guān)者的后果
實(shí)戰(zhàn)工具：深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
工業(yè)品案例：灌裝機(jī)銷售的SPIN工具使用
流程四：需求提案和呈現(xiàn)價(jià)值
風(fēng)險(xiǎn)管控要點(diǎn)：做好商務(wù)演示、掌握最實(shí)戰(zhàn)的價(jià)值呈現(xiàn)工具
1、如何做好商務(wù)演示
? 商務(wù)演示的失誤點(diǎn)有哪些
? 做好商務(wù)演示的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些
案例：一次失敗的商務(wù)演示
案例：某著名IT公司聽我課后成功的商務(wù)演示拿大單
2、最具殺傷力的價(jià)值呈現(xiàn)FABEEC工具
? Features ：特色 → 因?yàn)椤?/span>
? Advantages ：優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì)使得……
? Benefits ：利益 → 那也就是……
? Evidence ：見證 → 你可以了解到……
工業(yè)品案例：工業(yè)空調(diào)的FABE工具使用
流程五：商務(wù)談判與雙贏成交
風(fēng)險(xiǎn)管控要點(diǎn)：掌握商務(wù)談判應(yīng)對(duì)策略、重點(diǎn)掌控價(jià)格談判策略和成交策略
1、商務(wù)談判基于客戶心理控制的應(yīng)對(duì)策略與技巧演練
? 成功雙贏談判六個(gè)應(yīng)對(duì)技巧
? 與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則
? 談判讓步十六招
? 解決談判分歧的五種方法
2、 談判中的價(jià)格談判策略
? 報(bào)價(jià)四個(gè)策略
討論：一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)？
? 高報(bào)價(jià)的六個(gè)原因
? 還價(jià)七個(gè)策略
? 如何說服客戶接受我們高價(jià)格產(chǎn)品的5個(gè)方法
情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判
案例：某工業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格談判策略
3、客戶合作意向的積極訊號(hào)與成交技巧
? 客戶客戶價(jià)格異議的8個(gè)方法
? 雙贏成交的6大策略7大方法
? 客戶成單的積極信號(hào)把握
情景模擬：項(xiàng)目談判過程對(duì)抗演練
流程六：售后服務(wù)與關(guān)系維護(hù)
風(fēng)險(xiǎn)管控要點(diǎn)：客戶關(guān)系的本質(zhì)、服務(wù)營(yíng)銷的策略
1、中國(guó)式客戶銷售與客戶關(guān)系本質(zhì)
? 客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心
? 客戶銷售中的客戶關(guān)系誤區(qū)
? 客戶關(guān)系的四個(gè)層次
? 客戶關(guān)系推進(jìn)三步曲
? 得共鳴
? 送人情
? 拿成果
心得分享：讓客戶欠下你人情的7個(gè)關(guān)鍵
心得分享：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
心得分享：客戶的正當(dāng)個(gè)人需求把握與滿足
2、開展服務(wù)營(yíng)銷提升客戶關(guān)系
? 服務(wù)營(yíng)銷的威力
? 服務(wù)營(yíng)銷的三大理念
實(shí)戰(zhàn)案例：兆榮公司服務(wù)營(yíng)銷四大理念、八大策略、一張表格、六大關(guān)鍵點(diǎn)
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