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渠道賦能 業(yè)績倍增——卓越的渠道拓展與管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

主講老師: 閆治民 閆治民

主講師資:閆治民

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銷售是一種重利、輕市場的思維方式,主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來吸引、尋找顧客,看重的是最終結(jié)果,側(cè)重于短時(shí)間內(nèi)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),不利于長遠(yuǎn)的發(fā)展。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-10-31 15:54


第一章 高效的渠道的開發(fā)與拓展

分組討論:渠道拓展過程中的成功與失敗案例及原因

一、從不盲動,敏銳洞察 ,精準(zhǔn)選擇渠道商

1、選擇渠道商五個(gè)常見誤

冒然拜訪

圖大棄小

一錘定音

預(yù)設(shè)立場

案例:優(yōu)秀的渠道商卻害慘了我

2、目標(biāo)渠道商的考察的十看動作

案例:我選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)

案例:陳老板和李老板哪家好

案例:渠道的跨界整合

二、建立信任,促進(jìn)合作,渠道的溝通與談判

1、快速贏得渠道商的信任的溝通工具與技巧

討論:渠道商喜歡聽哪些話,不喜歡聽哪些話?

1、成功銷售之太極招法

獲得信任

發(fā)現(xiàn)需求

產(chǎn)品說明

促成交易

2、渠道商性格類型分析與溝通技巧

權(quán)威型

分析型

合群型

表現(xiàn)型

現(xiàn)場演練:不同性格類型的渠道區(qū)分與溝通

3、迅速激發(fā)渠道欲望的SPIN問詢工具

現(xiàn)場演練:運(yùn)用SPIN工具向渠道發(fā)問

4、最能打動客戶的產(chǎn)品介紹FABEEC 工具

現(xiàn)場演練:用FABEC銷售術(shù)對顧客介紹產(chǎn)品

5、成功銷售談判的實(shí)戰(zhàn)策略與技巧

談判前期的6W2H準(zhǔn)備策略

談判進(jìn)程中的10個(gè)應(yīng)對工具

現(xiàn)場演練:如何進(jìn)行價(jià)格談判

成功化解渠道異議的8個(gè)方法

談判后期的結(jié)案8個(gè)工具

現(xiàn)場演練:化解渠道異議與成交的實(shí)戰(zhàn)演

第三章  業(yè)績?yōu)橥?/span>-----卓越的渠道管理與服務(wù)營銷

   一、渠道管理的本質(zhì)與策略

1. 一個(gè)中心

2. 兩個(gè)基本點(diǎn)

3. 三項(xiàng)原則

4. 四個(gè)目標(biāo)

討論:影響渠道業(yè)績的因素有哪些?

二、快速提升區(qū)域市場業(yè)績路徑與方法

1. 快速打造區(qū)域市場的狼道哲學(xué)啟示

2. 提升區(qū)域市場銷量的四大戰(zhàn)術(shù)路徑

3. 快速打造區(qū)域市場之深度營銷模式

4. 如何快速提升區(qū)域市場的終端銷量

案例:渠道經(jīng)理在終端深度營銷中的8大角色

案例:某企業(yè)省區(qū)經(jīng)理王光6月末一天

三、渠道的日常業(yè)務(wù)管理內(nèi)容與動作

1、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪渠道

案例:某業(yè)務(wù)員的老三句

2、日常拜訪技巧

案例:一個(gè)事件的兩個(gè)版本

3、如何為下游渠道提供周到的營銷服務(wù)

心得分享:提升渠道運(yùn)營能力的四大工程

心得分享:渠道的營銷服務(wù)六個(gè)方面

心得分享:如何有效解決渠道沖突與竄貨

心得分享:如何提升渠道回款效率

案例:業(yè)務(wù)員小張的回款經(jīng)

案例:終端管理員小常的故事

四、專題研討:如何激活終端商合作激情與意愿

1、 影響終端商合作意愿原因分析

遺留問題型

安于現(xiàn)狀型

客情淡漠型

管理粗放型

見意思遷型

案例:四個(gè)西瓜感動終端商

2、渠道激勵,高效庫存-----激發(fā)終端商的進(jìn)貨激情與庫存快速消化

合同政策激勵法

樣板市場激勵法

榮譽(yù)獎勵激勵法

銷售競賽激勵法

案例:劉老板當(dāng)會長

 


 
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