深度協(xié)銷 渠道賦能 管理升級 業(yè)績倍增——渠道和經(jīng)銷商運(yùn)營管理訓(xùn)練營

第一章 區(qū)域經(jīng)理渠道運(yùn)營管理思維創(chuàng)新與角色定位

一、區(qū)域經(jīng)理渠道運(yùn)營管理思維創(chuàng)新

1、能力比政策更重要：授人以魚不如授以以漁

2、顧問比教練更重要：光說不練不如當(dāng)好教練

3、深度營銷更加重要：從深度分銷到深度營銷

二、渠道運(yùn)營管理管理的本質(zhì)與策略

1、擺正我們與渠道商的關(guān)系

討論：我們與渠道商是什么關(guān)系

2、渠道商服務(wù)與管理的基本策略與理念

? 一個中心

? 兩個基本點(diǎn)

? 三項原則

? 四個目標(biāo)

三、區(qū)域經(jīng)理在渠道運(yùn)營中的角色與定位

1、 偵探角色----診斷調(diào)研

2、 參謀角色----策略構(gòu)思

3、 小兵角色----動手參與

4、 后勤角色----服務(wù)支持

5、 領(lǐng)導(dǎo)角色----激勵引導(dǎo)

6、 朋友角色----情感溝通

7、 教官角色----培訓(xùn)輔導(dǎo)

8、 監(jiān)工角色----監(jiān)督管理

案例：大區(qū)經(jīng)理王光的一天工作流程

案例：省區(qū)經(jīng)理劉興的一天工作流程

案例：某經(jīng)銷商的年終獎勵與喜報激勵

角色扮演游戲：幫經(jīng)銷商召開銷售動員會

第二章 下游經(jīng)銷商渠道的拓展、談判與管理

小組討論與互動：您是如何開發(fā)經(jīng)銷商的，遇到哪些問題和困惑？

一、從不盲動，敏銳洞察 ，精準(zhǔn)選擇經(jīng)銷商

小組討論與互動：評述一個開發(fā)經(jīng)銷商的成功和失敗案例，從中分享心得體會

1、選擇經(jīng)銷商五個常見誤區(qū)

2、目標(biāo)經(jīng)銷商的考察的十看動作

案例：某企業(yè)選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

二、建立信任，促進(jìn)合作，經(jīng)銷商的有效溝通

1、快速贏得經(jīng)銷商的信任的溝通工具與技巧

討論：經(jīng)銷商喜歡聽哪些話，不喜歡聽哪些話？

現(xiàn)場演練：迅速贏得經(jīng)銷商信任的6大法則

2、經(jīng)銷商性格類型分析與溝通技巧

? 權(quán)威型

? 分析型

? 合群型

? 表現(xiàn)型

現(xiàn)場演練：不同性格類型的經(jīng)銷商區(qū)分與溝通

三、激發(fā)興趣，促成合作，如何快速推動經(jīng)銷商合作的談判策略

討論：經(jīng)銷商到底想要的是什么？

1、經(jīng)銷商需求冰山模型

? 顯性需求

? 潛在需求

現(xiàn)場演練：從老太太買李子看經(jīng)銷商潛在需求

2、成功銷售談判的實戰(zhàn)策略與技巧

? 、談判前期的6W2H準(zhǔn)備策略

心得分享：談判中的三大毒計

? 談判進(jìn)程中的10個應(yīng)對工具

現(xiàn)場演練：如何進(jìn)行價格談判

? 成功化解經(jīng)銷商異議的8個方法

? 談判后期的結(jié)案8個工具

現(xiàn)場演練：化解經(jīng)銷商異議與成交的實戰(zhàn)演練

三、高效的經(jīng)銷商渠道關(guān)系和業(yè)務(wù)管理

１、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷商

案例：某業(yè)務(wù)員的老三句

２、日常拜訪技巧

案例：一個事件的兩個版本

３、有效掌控經(jīng)銷商七大的方法 

４、如何為經(jīng)銷商提供周到的營銷服務(wù)

心得分享：提升經(jīng)銷商運(yùn)營能力的四大工程

心得分享：經(jīng)銷商的營銷服務(wù)六個方面

現(xiàn)場演練：經(jīng)銷商日常拜訪與問題處理

第三章 門店運(yùn)營管理、促銷管理、銷售話術(shù)訓(xùn)練

一、決定門店業(yè)績高低的五個關(guān)鍵點(diǎn)

1. 店面位置

2. 導(dǎo)購素質(zhì)

3. 產(chǎn)品陳列

4. 品牌生動化

5. 消費(fèi)者

討論：以上哪個是最重要的

二、門店運(yùn)營管理策略

1、強(qiáng)化門店七大作用

? 促銷開展

? 實現(xiàn)銷售

? 信息收集

? 渠道凝聚

? 競爭壁壘

? 品牌傳播

? 顧客忠誠

討論：以上哪個是最重要的

2、旗艦門店管理制勝十大策略

三、精英門店管理者必備的日常店面運(yùn)營管理工具與演練

1. 高效時間管理工具

演練：用時間管理工具安排你一天的工作

2. 績效追蹤管理工具

演練：使用績效追蹤工具安排你一周的工作

3. 目標(biāo)達(dá)成管理工具

演練：用目標(biāo)達(dá)成管理工具做出你的月度和季度目標(biāo)

4. 問題解決分析工具

演練：用問題解決分析工具就某一問題進(jìn)行深度分析并提出解決方案

四、促銷活動策劃與實施管理

1、促銷活動的策劃流程

? 市場調(diào)研分析

? 促銷目的確定

? 促銷時機(jī)確定

? 促銷方式制訂

? 促銷預(yù)算制訂

? 促銷活動報批

案例：某建材品牌的總裁簽售方案及執(zhí)行流程

2、終端促銷的主要方式及案例分析

? 價格促銷

? 贈品促銷

? 人員促銷

? 演藝促銷

? 有獎促銷

? 展示促銷

專題研討：移動互聯(lián)新零售時代的促銷如何玩

3、高效促銷活動的執(zhí)行流程與管理

? 溝通到位

? 資源到位

? 傳播到位

? 人員保障

? 信息反饋

? 組織實施

? 過程監(jiān)督

? 效果評估

五、  終端銷售人員推廣與成交話術(shù)實戰(zhàn)五步法演練

第一步驟：如何建立顧客信賴感引發(fā)顧客興趣

1、顧客不信任你的原因

2、接近并贏得顧客信任的六大方式及話術(shù)

第二步驟：了解顧客的問題、需求和渴望

案例：少女/老太太買房子

3、 有效探尋需求的SPIN工具

現(xiàn)場演練：編輯您挖掘顧客需求點(diǎn)的SIPN話術(shù)

現(xiàn)場演練：運(yùn)用SPIN工具向渠道商發(fā)問話術(shù)演練

銷售人員運(yùn)用SPIN工具向顧客發(fā)問，必須嚴(yán)格對照工具四步內(nèi)容，而且要至少要用兩個以上背景、難點(diǎn)、暗示語句。

顧客為對銷售人員的表達(dá)給予積極配合，以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。

第三步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值!

最具殺傷力的產(chǎn)品介紹工具FABEEC

現(xiàn)場演練：用FABEC銷售術(shù)設(shè)計話術(shù)向顧客介紹產(chǎn)品

銷售人員用FABEC工具向顧客介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)顧客興趣，要求步驟清晰、準(zhǔn)確。 

顧客對銷售人員的表達(dá)給予積極配合，可以隨時打斷銷售人員的話進(jìn)行發(fā)問或表述自己觀點(diǎn)，但必須以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。

最精練的產(chǎn)品介紹工具ABDC

現(xiàn)場演練：運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對顧客產(chǎn)品介紹話術(shù)

銷售人員用ABDC工具向顧客介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)顧客興趣，要求步驟清晰、準(zhǔn)確。 

顧客對銷售人員的表達(dá)給予積極配合，可以隨時打斷銷售人員的話進(jìn)行發(fā)問或表述自己觀點(diǎn)，但必須以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。

第四步驟：解除顧客異議和反對意見的8大話術(shù)演練

第五步驟：快速成交8大方法與話術(shù)演練

心得分享：讓顧客快速成交的6大法寶

實戰(zhàn)演練：根據(jù)以上方法編制話術(shù)技巧

實戰(zhàn)案例：某衛(wèi)浴產(chǎn)品終端銷售話術(shù)解析