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深度協(xié)銷 渠道賦能 管理升級 業(yè)績倍增——渠道和經(jīng)銷商運(yùn)營管理訓(xùn)練營

主講老師: 閆治民 閆治民

主講師資:閆治民

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銷售是一種重利、輕市場的思維方式,主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來吸引、尋找顧客,看重的是最終結(jié)果,側(cè)重于短時間內(nèi)目標(biāo)的實現(xiàn),不利于長遠(yuǎn)的發(fā)展。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-10-31 15:54


區(qū)域經(jīng)理渠道運(yùn)營管理思維創(chuàng)新與角色定位

一、區(qū)域經(jīng)理渠道運(yùn)營管理思維創(chuàng)新

1、能力比政策更重要:授人以魚不如授以以漁

2、顧問比教練更重要:光說不練不如當(dāng)好教練

3、深度營銷更加重要:從深度分銷到深度營銷

二、渠道運(yùn)營管理管理的本質(zhì)與策略

1、擺正我們與渠道商的關(guān)系

討論:我們與渠道商是什么關(guān)系

2、渠道商服務(wù)與管理的基本策略與理念

一個中心

兩個基本點(diǎn)

三項原則

四個目標(biāo)

三、區(qū)域經(jīng)理在渠道運(yùn)營中的角色與定位

1、 偵探角色----診斷調(diào)研

2、 參謀角色----策略構(gòu)思

3、 小兵角色----動手參與

4、 后勤角色----服務(wù)支持

5、 領(lǐng)導(dǎo)角色----激勵引導(dǎo)

6、 朋友角色----情感溝通

7、 教官角色----培訓(xùn)輔導(dǎo)

8、 監(jiān)工角色----監(jiān)督管理

案例:大區(qū)經(jīng)理王光的一天工作流程

案例:省區(qū)經(jīng)理劉興的一天工作流程

案例:某經(jīng)銷商的年終獎勵與喜報激勵

角色扮演游戲:幫經(jīng)銷商召開銷售動員會

第二章 下游經(jīng)銷商渠道的拓展、談判與管理

小組討論與互動:您是如何開發(fā)經(jīng)銷商的,遇到哪些問題和困惑?

一、從不盲動,敏銳洞察 ,精準(zhǔn)選擇經(jīng)銷商

小組討論與互動:評述一個開發(fā)經(jīng)銷商的成功和失敗案例,從中分享心得體會

1、選擇經(jīng)銷商五個常見誤區(qū)

2、目標(biāo)經(jīng)銷商的考察的十看動作

案例:某企業(yè)選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

二、建立信任,促進(jìn)合作,經(jīng)銷商的有效溝通

1、快速贏得經(jīng)銷商的信任的溝通工具與技巧

討論:經(jīng)銷商喜歡聽哪些話,不喜歡聽哪些話?

現(xiàn)場演練:迅速贏得經(jīng)銷商信任的6大法則

2、經(jīng)銷商性格類型分析與溝通技巧

權(quán)威型

分析型

合群型

表現(xiàn)型

現(xiàn)場演練:不同性格類型的經(jīng)銷商區(qū)分與溝通

三、激發(fā)興趣,促成合作,如何快速推動經(jīng)銷商合作的談判策略

討論:經(jīng)銷商到底想要的是什么?

1、經(jīng)銷商需求冰山模型

顯性需求

潛在需求

現(xiàn)場演練:從老太太買李子看經(jīng)銷商潛在需求

2、成功銷售談判的實戰(zhàn)策略與技巧

、談判前期的6W2H準(zhǔn)備策略

心得分享:談判中的三大毒計

談判進(jìn)程中的10個應(yīng)對工具

現(xiàn)場演練:如何進(jìn)行價格談判

成功化解經(jīng)銷商異議的8個方法

談判后期的結(jié)案8個工具

現(xiàn)場演練:化解經(jīng)銷商異議與成交的實戰(zhàn)演練

三、高效的經(jīng)銷商渠道關(guān)系和業(yè)務(wù)管理

1、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷商

案例:某業(yè)務(wù)員的老三句

2、日常拜訪技巧

案例:一個事件的兩個版本

3、有效掌控經(jīng)銷商七大的方法 

4、如何為經(jīng)銷商提供周到的營銷服務(wù)

心得分享:提升經(jīng)銷商運(yùn)營能力的四大工程

心得分享:經(jīng)銷商的營銷服務(wù)六個方面

現(xiàn)場演練:經(jīng)銷商日常拜訪與問題處理

第三章 門店運(yùn)營管理、促銷管理、銷售話術(shù)訓(xùn)練

一、決定門店業(yè)績高低的五個關(guān)鍵點(diǎn)

1. 店面位置

2. 導(dǎo)購素質(zhì)

3. 產(chǎn)品陳列

4. 品牌生動化

5. 消費(fèi)者

討論:以上哪個是最重要的

二、門店運(yùn)營管理策略

1、強(qiáng)化門店七大作用

促銷開展

實現(xiàn)銷售

信息收集

渠道凝聚

競爭壁壘

品牌傳播

顧客忠誠

討論:以上哪個是最重要的

2、旗艦門店管理制勝十大策略

三、精英門店管理者必備的日常店面運(yùn)營管理工具與演練

1. 高效時間管理工具

演練:用時間管理工具安排你一天的工作

2. 績效追蹤管理工具

演練:使用績效追蹤工具安排你一周的工作

3. 目標(biāo)達(dá)成管理工具

演練:用目標(biāo)達(dá)成管理工具做出你的月度和季度目標(biāo)

4. 問題解決分析工具

演練:用問題解決分析工具就某一問題進(jìn)行深度分析并提出解決方案

四、促銷活動策劃與實施管理

1、促銷活動的策劃流程

市場調(diào)研分析

促銷目的確定

促銷時機(jī)確定

促銷方式制訂

促銷預(yù)算制訂

促銷活動報批

案例:某建材品牌的總裁簽售方案及執(zhí)行流程

2、終端促銷的主要方式及案例分析

價格促銷

贈品促銷

人員促銷

演藝促銷

有獎促銷

展示促銷

專題研討:移動互聯(lián)新零售時代的促銷如何玩

3、高效促銷活動的執(zhí)行流程與管理

溝通到位

資源到位

傳播到位

人員保障

信息反饋

組織實施

過程監(jiān)督

效果評估

五、  終端銷售人員推廣與成交話術(shù)實戰(zhàn)五步法演練

步驟:如何建立顧客信賴感引發(fā)顧客興趣

1、顧客不信任你的原因

2、接近并贏得顧客信任的六大方式及話術(shù)

步驟:了解顧客的問題、需求和渴望

案例:少女/老太太買房子

3、 有效探尋需求的SPIN工具

現(xiàn)場演練:編輯您挖掘顧客需求點(diǎn)的SIPN話術(shù)

現(xiàn)場演練:運(yùn)用SPIN工具向渠道商發(fā)問話術(shù)演練

銷售人員運(yùn)用SPIN工具向顧客發(fā)問,必須嚴(yán)格對照工具四步內(nèi)容,而且要至少要用兩個以上背景、難點(diǎn)、暗示語句。

顧客為對銷售人員的表達(dá)給予積極配合,以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。

步驟:提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值!

最具殺傷力的產(chǎn)品介紹工具FABEEC

現(xiàn)場演練:用FABEC銷售術(shù)設(shè)計話術(shù)向顧客介紹產(chǎn)品

銷售人員用FABEC工具向顧客介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)顧客興趣,要求步驟清晰、準(zhǔn)確。 

顧客對銷售人員的表達(dá)給予積極配合,可以隨時打斷銷售人員的話進(jìn)行發(fā)問或表述自己觀點(diǎn),但必須以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。

最精練的產(chǎn)品介紹工具ABDC

現(xiàn)場演練:運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對顧客產(chǎn)品介紹話術(shù)

銷售人員用ABDC工具向顧客介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)顧客興趣,要求步驟清晰、準(zhǔn)確。 

顧客對銷售人員的表達(dá)給予積極配合,可以隨時打斷銷售人員的話進(jìn)行發(fā)問或表述自己觀點(diǎn),但必須以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。

步驟:解除顧客異議和反對意見8大話術(shù)演練

步驟:快速成交8大方法與話術(shù)演練

心得分享:讓顧客快速成交的6大法寶

實戰(zhàn)演練:根據(jù)以上方法編制話術(shù)技巧

實戰(zhàn)案例:某衛(wèi)浴產(chǎn)品終端銷售話術(shù)解析

 

 


 
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總裁領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊執(zhí)行力提升特訓(xùn)營 卓越的政府型客戶拓展與關(guān)系維護(hù) 卓越的營銷團(tuán)隊管理 卓越營銷規(guī)劃實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營 卓越的醫(yī)藥行業(yè)營銷實戰(zhàn)技能訓(xùn)練 卓越的醫(yī)藥行業(yè)大客戶營銷實戰(zhàn)技能訓(xùn)練 卓越的銷售口才技能訓(xùn)練營 卓越的市場拓展與超級銷售力打造
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