最強(qiáng)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案滿地班

【課程簡(jiǎn)介】

凡事，預(yù)則立，不預(yù)則廢。制訂年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的好處有很多，首先是工作有了計(jì)劃性，知道哪些是工作重點(diǎn),各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也有預(yù)期，同時(shí)更好地發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)、避開(kāi)劣勢(shì)，可以這樣講，沒(méi)有計(jì)劃，營(yíng)銷(xiāo)工作就沒(méi)法較好地開(kāi)展。

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃還是統(tǒng)籌公司營(yíng)銷(xiāo)工作、制訂生產(chǎn)與研發(fā)計(jì)劃、公司資源投入計(jì)劃的關(guān)鍵前提。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃不僅強(qiáng)調(diào) “計(jì)劃的可執(zhí)行”，更應(yīng)強(qiáng)調(diào)“計(jì)劃的結(jié)果可控”。

現(xiàn)實(shí)中普遍的現(xiàn)象是企業(yè)在年度營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，目標(biāo)制訂缺乏支撐，工作缺少計(jì)劃性，業(yè)務(wù)運(yùn)作缺少策略性，營(yíng)銷(xiāo)管理缺乏方法和工具，按部就班、就事論事、抱著石頭過(guò)河、見(jiàn)招拆招， 這種管理方式導(dǎo)致結(jié)果無(wú)法實(shí)現(xiàn)，過(guò)程無(wú)法控制，資源和機(jī)會(huì)被極度浪費(fèi)掉。

在目前激烈競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，要想市場(chǎng)上獲得成功，需要的是營(yíng)銷(xiāo)管理體系，絕對(duì)不是“一招鮮，吃遍天”，也不是一兩個(gè)銷(xiāo)售英雄能解決的。企業(yè)間營(yíng)銷(xiāo)人員的能力差距并不大，而差別最大的是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃水平，而這其中最缺乏的就是通過(guò)市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)，從而制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的能力與方法。

很多企業(yè)想做營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，但都流于形式，起不到指導(dǎo)全面工作的目的。針對(duì)這種現(xiàn)象，本課程從提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員計(jì)劃思維和制訂計(jì)劃的能力，同時(shí)教給企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂的內(nèi)容、步驟與方法。

【培訓(xùn)對(duì)象】

企業(yè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

【課程特色】

1、系統(tǒng)的、結(jié)構(gòu)化的知識(shí)介紹 + 先進(jìn)的理念引進(jìn) + 典型企業(yè)案例分析 + 實(shí)操性管理工具提供

2、企業(yè)全面管理實(shí)踐 + 管理咨詢專(zhuān)業(yè)素質(zhì) + 行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)經(jīng)驗(yàn) + 專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)沉淀 + 循循善誘的授課技巧 

【培訓(xùn)天數(shù)】

課時(shí)：2天

【培訓(xùn)目標(biāo)】

學(xué)員將能夠掌握以下知識(shí)與技能：

1、讓企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員樹(shù)立計(jì)劃管理的意識(shí)，認(rèn)識(shí)計(jì)劃管理的重要性

2、快速掌握專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)的市場(chǎng)思考方法

3、通過(guò)全面、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，了解和掌握市場(chǎng)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包含的基本內(nèi)容和制訂方法

4、了解目標(biāo)制訂、目標(biāo)分解的依據(jù)，掌握實(shí)現(xiàn)目標(biāo)途徑的分析方法

5、了解戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)思想和營(yíng)銷(xiāo)策略組合制訂的方法

6、學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施方案和行動(dòng)計(jì)劃的制訂方法

7、結(jié)合企業(yè)實(shí)際，尋找到實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的途徑并能在實(shí)踐中加以運(yùn)用

【培訓(xùn)內(nèi)容】

第一部分 年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制訂準(zhǔn)備

第一章：年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂管理營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的重要性

一、什么是營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
二、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃在營(yíng)銷(xiāo)管理的核心作用
三、一個(gè)完美的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃七個(gè)要點(diǎn)
1.計(jì)劃目標(biāo)要有挑戰(zhàn)性
2.營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析要充分
3.年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃策略要周密
4.年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃很強(qiáng)可行性
5.年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃策略創(chuàng)新性
6.年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃成本效益性
7.年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃文本要規(guī)范

二、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂管理

1. 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂的組織

2. 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂的流程

3. 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包含的內(nèi)容

4. 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂的時(shí)間安排
討論：一年之季在于春?jiǎn)幔?/span>

第二章：年度營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境分析營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

一、上年度營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)
1、工作總結(jié)包含的內(nèi)容
2、工作總結(jié)的模板
3、工作總結(jié)的應(yīng)用
二、上年度業(yè)績(jī)及策略檢討
1、上年度業(yè)績(jī)及策略分析，存在的問(wèn)題
2、業(yè)績(jī)未達(dá)成的主客觀原因
3、營(yíng)銷(xiāo)管理方面存在的問(wèn)題檢討

三、營(yíng)銷(xiāo)外部宏觀環(huán)境分析與應(yīng)對(duì)
1、市場(chǎng)的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況
2、行業(yè)政策動(dòng)向分析
3、市場(chǎng)容量和行業(yè)增長(zhǎng)率分析
4、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析的SWOT工具

四、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的四個(gè)方面
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額、品牌力、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等
2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略分析
3、目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品狀況、價(jià)格狀況、廣告促銷(xiāo)、渠道狀況、市場(chǎng)布局等
4、客戶結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售組織、銷(xiāo)售人員素質(zhì)、薪酬激勵(lì)政策、營(yíng)銷(xiāo)管理方式等

五、企業(yè)資源能力進(jìn)行分析
1、品牌實(shí)力
2、研發(fā)能力
3、生產(chǎn)能力
4、管理創(chuàng)新
5、財(cái)務(wù)實(shí)力
6、客戶資源、分銷(xiāo)能力
7、機(jī)制活力
8、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

第二部分 年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制訂步驟

第一章：年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的總體思路與市場(chǎng)定位

一、年度營(yíng)銷(xiāo)的總體思路

案例：某公司的年度營(yíng)銷(xiāo)總體思路
案例：平型關(guān)大捷是如何取勝的

二、年度營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)定位確立

三、年度營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)定位與基本戰(zhàn)略
1、市場(chǎng)的四種定位與四種戰(zhàn)略
2、如何從戰(zhàn)略中學(xué)習(xí)市場(chǎng)定位與戰(zhàn)略
案例：渡江戰(zhàn)役是如何勝利的

第二章：年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的目標(biāo)制訂與分解

一、制訂目標(biāo)的幾個(gè)誤區(qū)
1、目標(biāo)訂得過(guò)低
2、目標(biāo)訂得過(guò)高
3、目標(biāo)訂得單一
4、目標(biāo)缺乏依據(jù)
二、目標(biāo)制訂的方法
1、目標(biāo)的三個(gè)類(lèi)別
2、目標(biāo)的7個(gè)依據(jù)
3、總部目標(biāo)的制訂、區(qū)域目標(biāo)的制訂
4、“自上而下，自下而上，自上而下”的反復(fù)過(guò)程
實(shí)戰(zhàn)工具：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的8大維度40個(gè)具體目標(biāo)
核心知識(shí)點(diǎn)：確定2021年?duì)I銷(xiāo)目標(biāo)的4個(gè)維度
實(shí)戰(zhàn)工具：區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)制訂模板

三、目標(biāo)的分解
1、制訂幾個(gè)目標(biāo)合適
2、目標(biāo)的合理分解
3、目標(biāo)分解的維度與深度
實(shí)戰(zhàn)模板：如何進(jìn)行目標(biāo)有效分解
經(jīng)驗(yàn)分享：年度目標(biāo)分解的6個(gè)方法

四、營(yíng)銷(xiāo)策略制訂

1. 品牌策略設(shè)計(jì)

2. 產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)

3. 價(jià)格策略設(shè)計(jì)
經(jīng)驗(yàn)分享：如何進(jìn)行品牌定位
案例：小米的產(chǎn)品矩陣給我們的啟示
案例：某企業(yè)的價(jià)格策略設(shè)計(jì)

4、渠道策略設(shè)計(jì)
5、團(tuán)隊(duì)策略設(shè)計(jì)
案例：某企業(yè)的深度協(xié)銷(xiāo)渠道體系
案例：某企業(yè)的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升16個(gè)工具

第三章：年度營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃的預(yù)算及確訂

一、制訂年度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算

1. 年度營(yíng)銷(xiāo)總費(fèi)用預(yù)算及明細(xì)

2. 年度營(yíng)銷(xiāo)各項(xiàng)支出依據(jù)

二、年度營(yíng)銷(xiāo)成本控制與效益分析

第四章：年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的草案與確認(rèn)

一、做出年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)草案

二、各相關(guān)部門(mén)對(duì)所起草的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行內(nèi)部頭腦風(fēng)暴
三、各相關(guān)部門(mén)對(duì)所起草的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行跨部門(mén)溝通
四、公司層面組織各部門(mén)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行集體研討
案例：某公司的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃草案

確認(rèn)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃作書(shū)

五年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的傳達(dá)

1、公司總經(jīng)理與各相關(guān)部門(mén)長(zhǎng)簽約

2、各部門(mén)員工與部門(mén)長(zhǎng)與下屬員工簽約
案例：某公司的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃簽約協(xié)議

第三部分 年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的落地執(zhí)行

第一章：年度營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃的分解執(zhí)行

一、確訂年度營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃

1、市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃制訂
2、銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃制訂
案例:某企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃

二、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行

1、執(zhí)行中跟蹤與反饋
2、問(wèn)題發(fā)現(xiàn)與處理
三、計(jì)劃的復(fù)查和更新
實(shí)戰(zhàn)工具：PDCA與魚(yú)刺圖分析工具的應(yīng)用

第二章：年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施的跟蹤體系

一、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的目標(biāo)跟蹤體系

二、如何做好過(guò)程管理
核心知識(shí)點(diǎn)：如何制訂年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)跟蹤體系

三、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的KPI考核優(yōu)化

四、團(tuán)隊(duì)考核的KPI指標(biāo)如何優(yōu)化
現(xiàn)在討論：本公司的績(jī)效管理體系評(píng)估與升級(jí)建