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顧問(wèn)式門店銷售實(shí)戰(zhàn)技能情景訓(xùn)練

主講老師: 閆治民 閆治民

主講師資:閆治民

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 銷售是一種重利、輕市場(chǎng)的思維方式,主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來(lái)吸引、尋找顧客,看重的是最終結(jié)果,側(cè)重于短時(shí)間內(nèi)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-10-31 15:40


第一章:什么才是真正的顧問(wèn)式銷售

一、您平時(shí)是如何銷售產(chǎn)品的?

情景模擬:現(xiàn)場(chǎng)銷售產(chǎn)品(10分鐘)

要求:

1、現(xiàn)場(chǎng)挑選一名學(xué)員扮演和導(dǎo)購(gòu),挑選兩名學(xué)員扮演顧客挑選產(chǎn)品

2、要求銷售流程(接待、溝通、成交)完整,顧客要提出各種有難度的異議,銷售人員進(jìn)行化解

3、其它學(xué)員做觀察員認(rèn)真觀察并在演練結(jié)束后進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

現(xiàn)場(chǎng)討論:剛才的銷售過(guò)程成功嗎?存在哪些問(wèn)題?

二、 顧問(wèn)式銷售的理念與銷售人員職業(yè)素養(yǎng)

1. 什么是顧問(wèn)式銷售

案例:從老太太買李子

2. 傳統(tǒng)銷售與顧問(wèn)式銷售的區(qū)別

案例:某商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的顧問(wèn)式銷售

3. 顧問(wèn)式銷售的本質(zhì)是讓產(chǎn)品好賣,而不是賣好

4. 當(dāng)前銷售人員的行為模式誤區(qū)

5. 不要把產(chǎn)品賣給客戶,而是幫助客戶購(gòu)買產(chǎn)品

6. 顧問(wèn)式銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)

7. 顧問(wèn)大銷售人員的三大定位

8. 顧問(wèn)式銷售人員的性格重塑

9. 顧問(wèn)式銷售人員的“博士”水平

小組討論:門店顧問(wèn)式銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)

落地作業(yè):要成為顧問(wèn)式銷售精英,在基本辦方面您還有哪些差距,如何來(lái)提升?您的行動(dòng)計(jì)劃是什么?

第二章 精英導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)式銷售六脈神劍落地訓(xùn)練

第一劍:太極劍--贏得客戶信任

1、太極營(yíng)銷模式

建立信任

挖掘需求

產(chǎn)品說(shuō)明

業(yè)務(wù)成交

2、贏得客戶信任的6大方法

3、接近客戶的6大方法

實(shí)戰(zhàn)工具:迅速贏得客戶共鳴的四五模型

落地作業(yè)與情景訓(xùn)練:運(yùn)用以上方法贏得客戶信任(20-30分鐘)

第二劍:鉆心劍--客戶心理認(rèn)識(shí)與應(yīng)對(duì)技巧

1、 客戶的需求動(dòng)機(jī)與心理行為

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)有哪些

2、 客戶的十種類型與應(yīng)對(duì)技巧

實(shí)戰(zhàn)話術(shù):十種客戶應(yīng)對(duì)話術(shù)

落地作業(yè)與情景訓(xùn)練:運(yùn)用以上方法區(qū)分客戶心理和應(yīng)對(duì)(20-30分鐘)

第三劍:毒刃劍--客戶需求冰山模型與SPIN工具

1、 客戶需求的冰山模型

實(shí)戰(zhàn)案例:?jiǎn)號(hào)|家賣茶

實(shí)戰(zhàn)案例:王剛賣畫

2、 SPIN工具的客戶需求挖掘

背景詢問(wèn)      SITUATION

難點(diǎn)詢問(wèn)      P ROBLEM

暗示詢問(wèn)       I  MPLICATIONS

需求--滿足詢問(wèn)   N EED PAYOFF

實(shí)戰(zhàn)案例:從《賣拐》中學(xué)SPIN

落地作業(yè)與情景訓(xùn)練:運(yùn)用以上方法挖掘客戶需求并激發(fā)客戶購(gòu)買欲望(20-30分鐘)

第四劍:勾魂劍----最具殺傷力的產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)術(shù)

1、ABDC銷售術(shù)

AUTHORITY權(quán)威性

BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性

DIFFERENCE差異性

CONVENIENCE服務(wù)的便利性

實(shí)戰(zhàn)話術(shù):某衛(wèi)浴產(chǎn)品的ABDC話術(shù)

2、、FABE銷售術(shù)

Features :特色    →    因?yàn)椤?/span>

Advantages :優(yōu)點(diǎn)    →    這會(huì)使得……

Benefits :利益    →    那也就是……

Evidence :見(jiàn)證    →    你可以了解到……

實(shí)戰(zhàn)案例:某空調(diào)產(chǎn)品的FABE話術(shù)

實(shí)戰(zhàn)案例:高手在民間----老太太賣棗中的SPIN與FABE工具的混合使用的威力

落地作業(yè)與情景訓(xùn)練:運(yùn)用以上方法做自己的某一款產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù),并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練(20-30分鐘)

第五劍、封喉劍---客戶異議處理與雙贏成交

1. 客戶異議解讀

2. 處理異議的基本觀念

3. 處理異議的基礎(chǔ)

4. 處理異議常見(jiàn)的缺點(diǎn)

5. 處理異議的基本程序

6. 處理客戶異議的6大技巧

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):如何讓客戶接受我們的高價(jià)產(chǎn)品

實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練:客戶價(jià)格異議化解與讓步策略

7. 如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買的語(yǔ)言與非語(yǔ)言訊號(hào)

語(yǔ)言訊號(hào)

非語(yǔ)言訊號(hào)

8、絕對(duì)成交的22個(gè)方法

案例:某衛(wèi)浴產(chǎn)品的產(chǎn)品銷售話術(shù)范本

落地作業(yè)與情景訓(xùn)練:運(yùn)用以上方法化解客戶異議,實(shí)現(xiàn)雙贏成交(20-30分鐘)

第六劍:生情劍----客戶服務(wù)與投訴處理

1、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的五大原則

客戶服務(wù)人性化

客戶服務(wù)流程化

客戶服務(wù)效率化

客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

客戶服務(wù)科技化

2、處理客戶投訴的實(shí)戰(zhàn)策略

客戶投訴的4種心理

客戶投訴處理的10個(gè)原則

客戶投訴處理的15個(gè)方法

客戶投訴預(yù)防的7個(gè)關(guān)鍵

案例:海爾服務(wù)給我們的啟示

落地作業(yè)與情景訓(xùn)練:我們應(yīng)該如何優(yōu)化我們的客戶服務(wù),提升客戶服務(wù)能力20-30分鐘)

 

《顧問(wèn)式門店銷售實(shí)戰(zhàn)技能情景訓(xùn)練》行動(dòng)學(xué)習(xí)

考核表

姓名                                             總分?jǐn)?shù):

序號(hào)

實(shí)施內(nèi)容

單項(xiàng)得分

1

請(qǐng)描述一個(gè)利用所學(xué),贏得客戶信任的成功案例,并列舉您的開(kāi)場(chǎng)技巧用了課程所學(xué)的哪些技巧

 

 

 

 

 


2

請(qǐng)描述您的某一個(gè)客戶性格類型,以及您的判斷標(biāo)準(zhǔn),并回顧您當(dāng)時(shí)的溝通話術(shù),并說(shuō)明溝通是否成功?為什么?

 

 

 


3

   請(qǐng)描述在客戶溝通中您用所學(xué)的哪些方便贏得了客戶信任?請(qǐng)舉例說(shuō)明。

 

 

 

 


4

請(qǐng)舉例描述你在挖掘客戶需求過(guò)程中是如何運(yùn)用SPIN工具的,請(qǐng)簡(jiǎn)要列您的話術(shù)!

 

 

 


5

請(qǐng)你分析你的某一客戶需求中哪些是顯性需要,哪些是隱性需求?你是如何滿足這些需求的?

 

 

 


6

請(qǐng)描述在給客戶呈現(xiàn)我們的產(chǎn)品和解決文案時(shí),您使用的FABEEC話術(shù)?您有何感受?

 

 


7

請(qǐng)描述你的某一個(gè)客戶提出哪些異議,你運(yùn)用了哪些所學(xué)的處理異議技巧?結(jié)果如何?

 

 


8

請(qǐng)描述你的某一客戶要求你讓價(jià),你的讓價(jià)策略是什么?結(jié)果如何?

 

 

 


9

請(qǐng)描述你的某一客戶在成交期有哪些積極的成交信號(hào)?

 

 

 


10

請(qǐng)描述你的某一客戶在成交過(guò)程中你運(yùn)用了哪些所學(xué)成交技巧?

 

 

 

 

 


 


 
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