顧問(wèn)式門店銷售實(shí)戰(zhàn)技能情景訓(xùn)練

第一章：什么才是真正的顧問(wèn)式銷售

一、您平時(shí)是如何銷售產(chǎn)品的？

情景模擬：現(xiàn)場(chǎng)銷售產(chǎn)品（10分鐘）

要求：

1、現(xiàn)場(chǎng)挑選一名學(xué)員扮演和導(dǎo)購(gòu)，挑選兩名學(xué)員扮演顧客挑選產(chǎn)品

2、要求銷售流程（接待、溝通、成交）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進(jìn)行化解

3、其它學(xué)員做觀察員認(rèn)真觀察并在演練結(jié)束后進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

現(xiàn)場(chǎng)討論：剛才的銷售過(guò)程成功嗎？存在哪些問(wèn)題？

二、 顧問(wèn)式銷售的理念與銷售人員職業(yè)素養(yǎng)

1. 什么是顧問(wèn)式銷售

案例：從老太太買李子

2. 傳統(tǒng)銷售與顧問(wèn)式銷售的區(qū)別

案例：某商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的顧問(wèn)式銷售

3. 顧問(wèn)式銷售的本質(zhì)是讓產(chǎn)品好賣，而不是賣好

4. 當(dāng)前銷售人員的行為模式誤區(qū)

5. 不要把產(chǎn)品賣給客戶，而是幫助客戶購(gòu)買產(chǎn)品

6. 顧問(wèn)式銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)

7. 顧問(wèn)大銷售人員的三大定位

8. 顧問(wèn)式銷售人員的性格重塑

9. 顧問(wèn)式銷售人員的“博士”水平

小組討論：門店顧問(wèn)式銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)

落地作業(yè)：要成為顧問(wèn)式銷售精英，在基本辦方面您還有哪些差距，如何來(lái)提升？您的行動(dòng)計(jì)劃是什么？

第二章 精英導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)式銷售六脈神劍落地訓(xùn)練

第一劍：太極劍--贏得客戶信任

1、太極營(yíng)銷模式

? 建立信任

? 挖掘需求

? 產(chǎn)品說(shuō)明

? 業(yè)務(wù)成交

2、贏得客戶信任的6大方法

3、接近客戶的6大方法

實(shí)戰(zhàn)工具：迅速贏得客戶共鳴的四五模型

落地作業(yè)與情景訓(xùn)練：運(yùn)用以上方法贏得客戶信任（20-30分鐘）

第二劍：鉆心劍--客戶心理認(rèn)識(shí)與應(yīng)對(duì)技巧

1、 客戶的需求動(dòng)機(jī)與心理行為

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)有哪些

2、 客戶的十種類型與應(yīng)對(duì)技巧

實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：十種客戶應(yīng)對(duì)話術(shù)

落地作業(yè)與情景訓(xùn)練：運(yùn)用以上方法區(qū)分客戶心理和應(yīng)對(duì)（20-30分鐘）

第三劍：毒刃劍--客戶需求冰山模型與SPIN工具

1、 客戶需求的冰山模型

實(shí)戰(zhàn)案例：?jiǎn)號(hào)|家賣茶

實(shí)戰(zhàn)案例：王剛賣畫

2、 SPIN工具的客戶需求挖掘

? 背景詢問(wèn)      SITUATION

? 難點(diǎn)詢問(wèn)      P ROBLEM

? 暗示詢問(wèn)       I  MPLICATIONS

? 需求--滿足詢問(wèn)   N EED PAYOFF

實(shí)戰(zhàn)案例：從《賣拐》中學(xué)SPIN

落地作業(yè)與情景訓(xùn)練：運(yùn)用以上方法挖掘客戶需求并激發(fā)客戶購(gòu)買欲望（20-30分鐘）

第四劍：勾魂劍----最具殺傷力的產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)術(shù)

1、ABDC銷售術(shù)

? AUTHORITY權(quán)威性

? BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性

? DIFFERENCE差異性

? CONVENIENCE服務(wù)的便利性

實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：某衛(wèi)浴產(chǎn)品的ABDC話術(shù)

2、、FABE銷售術(shù)

? Features ：特色    →    因?yàn)椤?/span>

? Advantages ：優(yōu)點(diǎn)    →    這會(huì)使得……

? Benefits ：利益    →    那也就是……

? Evidence ：見(jiàn)證    →    你可以了解到……

實(shí)戰(zhàn)案例：某空調(diào)產(chǎn)品的FABE話術(shù)

實(shí)戰(zhàn)案例：高手在民間----老太太賣棗中的SPIN與FABE工具的混合使用的威力

落地作業(yè)與情景訓(xùn)練：運(yùn)用以上方法做自己的某一款產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練（20-30分鐘）

第五劍、封喉劍---客戶異議處理與雙贏成交

1. 客戶異議解讀

2. 處理異議的基本觀念

3. 處理異議的基礎(chǔ)

4. 處理異議常見(jiàn)的缺點(diǎn)

5. 處理異議的基本程序

6. 處理客戶異議的6大技巧

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：如何讓客戶接受我們的高價(jià)產(chǎn)品

實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練：客戶價(jià)格異議化解與讓步策略

7. 如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買的語(yǔ)言與非語(yǔ)言訊號(hào)

l 語(yǔ)言訊號(hào)

l 非語(yǔ)言訊號(hào)

8、絕對(duì)成交的22個(gè)方法

案例：某衛(wèi)浴產(chǎn)品的產(chǎn)品銷售話術(shù)范本

落地作業(yè)與情景訓(xùn)練：運(yùn)用以上方法化解客戶異議，實(shí)現(xiàn)雙贏成交（20-30分鐘）

第六劍：生情劍----客戶服務(wù)與投訴處理

1、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的五大原則

l 客戶服務(wù)人性化

l 客戶服務(wù)流程化

l 客戶服務(wù)效率化

l 客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

l 客戶服務(wù)科技化

2、處理客戶投訴的實(shí)戰(zhàn)策略

l 客戶投訴的4種心理

l 客戶投訴處理的10個(gè)原則

l 客戶投訴處理的15個(gè)方法

l 客戶投訴預(yù)防的7個(gè)關(guān)鍵

案例：海爾服務(wù)給我們的啟示

落地作業(yè)與情景訓(xùn)練：我們應(yīng)該如何優(yōu)化我們的客戶服務(wù)，提升客戶服務(wù)能力（20-30分鐘）

《顧問(wèn)式門店銷售實(shí)戰(zhàn)技能情景訓(xùn)練》行動(dòng)學(xué)習(xí)

考核表

姓名                                             總分?jǐn)?shù)：