基于品牌競爭力的渠道開發(fā)與戰(zhàn)略規(guī)劃

一、 課程背景

1、 銷售人員不能站在戰(zhàn)略的高度去設(shè)計渠道開發(fā)戰(zhàn)略

2、 銷售人員不能在渠道開發(fā)中充分利用品牌競爭力優(yōu)勢

3、 銷售人員不清晰渠道模式的規(guī)劃與設(shè)計，開發(fā)思路亂

4、 銷售人員沒掌握渠道開發(fā)的流程，渠道開發(fā)成功率低

5、 銷售人員不會高效的渠道管理，不能有效提升渠道忠誠度

二、培訓(xùn)目標(biāo)與學(xué)員收益

? 提升銷售人員渠道規(guī)劃能力

? 提升銷售人員渠道商目標(biāo)選擇能力

? 提升銷售人員渠道溝通與談判能力

? 提升銷售人員渠道日常管理能力

? 全面提升渠道商關(guān)系和渠道商競爭力

三、培訓(xùn)對象

渠道型銷售企業(yè)營銷管理人員、營銷骨干

四、培訓(xùn)方式及時間

錄播： 6標(biāo)準(zhǔn)課時，12個模塊，每個模塊30分鐘

線下：兩天，12個小時

五、課程大綱

第一模塊 對渠道商的再認(rèn)識

一、誰才我們的渠道商

1. 渠道商的概念

2. 渠道商的作用

二、 渠道商的分類

1. 按經(jīng)營性質(zhì)分

2. 按廠商關(guān)系分

3. 按經(jīng)營類別分

第二模塊 基于品牌競爭力的渠道戰(zhàn)略規(guī)劃

一、基于品牌競爭力的渠道開發(fā)環(huán)境分析

1、為什么要做渠道開發(fā)的環(huán)境分析

2、找到我們的品牌部分優(yōu)勢

? 基于競爭對手

? 基于渠道商需求

? 基于自身資源

實(shí)戰(zhàn)工具：渠道開發(fā)環(huán)境分析SWOT工具

3、制訂渠道開發(fā)策略

二、渠道開發(fā)的整體思路與開發(fā)策略

1、營銷渠道開發(fā)的整體原則

2、營銷渠道開發(fā)的整體策略

3、營銷渠道模式的規(guī)劃設(shè)計

案例：直分結(jié)合--某企業(yè)的營銷渠道模式分析

第三模塊 渠道開發(fā)流程設(shè)計與目標(biāo)選擇

一、渠道商的開發(fā)流程

1. 市場調(diào)研

2. 市場細(xì)分

3. 目標(biāo)市場

4. 市場定位

5. 目標(biāo)渠道商

6. 渠道商拜訪

7. 渠道商溝通

8. 渠道商談判

9. 交易實(shí)施

10. 服務(wù)維護(hù)

二、什么樣的渠道商才是我們的菜？

案例：狼精準(zhǔn)捕捉羚羊給我們的啟示

1、選擇渠道商三個常見誤區(qū)

2、目標(biāo)渠道商的考察的九看動作

案例：某企業(yè)選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)

第四模塊 渠道商的溝通與談判

一、 渠道商深度溝通藝術(shù)與技巧

1. 迅速贏得渠道商信任的10大方法

2. 渠道商有效溝通的5個方面

二、高效的渠道商談判策略

1. 渠道商談判中的5個關(guān)鍵點(diǎn)

2. 促成渠道商合作意愿的5H2W工具

案例分享：我與渠道商陳老板的合作談判

第五模塊  渠道商管理的本質(zhì)與基礎(chǔ)

一、企業(yè)與渠道商的四種關(guān)系

1. 對立型廠商關(guān)系

2. 主仆型廠商關(guān)系

3. 松散型廠商關(guān)系

4. 雙贏型廠商關(guān)系

案例：忽視渠道商管理的后果

二、正確理解渠道商管理的基礎(chǔ)

1. 我們能給渠道商帶來什么？

? 銷售網(wǎng)絡(luò)

? 銷售管理經(jīng)驗(yàn)

? 銷售不同產(chǎn)品的收益

2. 管理渠道商的五大策略

? 建立相互信任的“合作伙伴關(guān)系”

? 輔助渠道商的活動

? 了解渠道商的經(jīng)營業(yè)務(wù)

? 限定銷售區(qū)域及責(zé)任

? 通過增加價值激勵渠道商推銷我們的產(chǎn)品

? 重點(diǎn)集中在渠道商如何能利用他的資源來支持我們

第六模塊  渠道商有效管理角色與途徑

一、銷售人員的5大基本角色

1. 輔導(dǎo)員

2. 督導(dǎo)員

3. 計劃員

4. 管理員

5. 信息員

二、渠道商管理的四大途徑

? 定期拜訪渠道商

? 協(xié)同、隨同渠道商業(yè)務(wù)人員做銷售

? 參加渠道商的業(yè)務(wù)會議

? 定期與渠道商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討

案例：某企業(yè)渠道商服務(wù)與管理1234工程

第七模塊 渠道商的日常拜訪與動作

一、 渠道商的日常拜訪誤區(qū)

1、 神志不清

2、 目的不明

案例：某業(yè)務(wù)員的老三句

二、渠道商的日常拜訪動作

1. 目的確定

2. 目標(biāo)選擇

3. 信息收集

4. 方案準(zhǔn)備

5. 上門溝通

6. 問題解決

7. 情感增進(jìn)

案例：一個事件的兩個版本

第八模塊 如何激活渠道商合作激情與意愿

一、 影響渠道商合作意愿原因分析

1. 遺留問題型

2. 安于現(xiàn)狀型

3. 客情淡漠型

4. 管理粗放型

二、 不同類型的渠道商如何激活

1. 老虎型

2. 驢子型

3. 家豬型

4. 狐貍型

第九模塊 渠道商的有效掌控

一、如何讓渠道商忠誠于我們

1. 主動忠誠

2. 被動忠誠

案例：渠道商劉老板對我說的三個字

二、有效掌控渠道商的六大策略

1. 請君入甕策略

2. 換位反制策略

3. 欲擒故縱策略

4. 年終總賬策略

5. 庸人自擾策略

6. 以專制勝策略

第十模塊 渠道商的營銷服務(wù)

一、 重新定義我們在渠道商心中的角色

1. 我們是做什么的

2. 渠道商需要哪些服務(wù)

案例：授之以魚不如授之以漁

二、我們能為渠道商提升哪些服務(wù)

1. 市場信息共享

2. 市場開發(fā)

3. 經(jīng)營管理

4. 市場維護(hù)

5. 售后服務(wù)

6. 能力提升

案例：深度協(xié)銷--我是如何管理渠道商的

第十一模塊  渠道的沖突管理

一、渠道沖突的類型 

1. 水平?jīng)_突 

2. 垂直沖突 

3. 多渠道沖突 

二、渠道沖突的處理方式

1. 勸說 

2. 談判 

3. 仲裁 

4. 法律手段 

案例：惠普渠道沖突的解決之道

第十二模塊 渠道商的分級管理與維護(hù)

一、渠道型渠道商的分級管理五大好處

1. 資源聚集提高效率

2. 主次有別策略針對

3. 80/20定律效能最大

4. 誘之以利授之以漁

5. 深度挖掘渠道商價值

二、渠道型渠道商分級管理原則

1. 動態(tài)管理 

2. 突出重點(diǎn) 

3. 靈活操作

4. 結(jié)果導(dǎo)向 

案例：不同渠道商的分級與管理對策