基于客戶(hù)價(jià)值導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

課程目標(biāo)

l 熟悉客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)背景

l 掌握客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)與邏輯

l 提升營(yíng)銷(xiāo)人員危機(jī)意識(shí)、客戶(hù)思維和服務(wù)觀念

l 掌握基于客戶(hù)價(jià)值為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)方法

l 實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效最大化

課程特色

1. 閆老師有12年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾任金星集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)副總，有10余年咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)歷，閆老師先后為三一、徐工、長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、中航工業(yè)、金達(dá)鉬業(yè)、安鋼集團(tuán)、遠(yuǎn)東電纜、鳳鋁鋁業(yè)等著名企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與咨詢(xún)服務(wù)。

2. 閆老師在培訓(xùn)行業(yè)首提“培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)戰(zhàn)才是硬道理”的觀點(diǎn)，課程既有理論高度，又有實(shí)戰(zhàn)深度，深度剖析,創(chuàng)新思維以提升學(xué)員理論修養(yǎng)和創(chuàng)新思維，同時(shí)課程策略實(shí)效，案例豐富,生動(dòng)教學(xué)，通過(guò)豐富案例和工具，提升學(xué)員戰(zhàn)術(shù)能力和行動(dòng)績(jī)效，集前瞻性、可操性、實(shí)效性于一體。

課程對(duì)象

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理

課時(shí)安排

2小時(shí)

授課方式

l 知識(shí)講授

l 案例分析

l 討論互動(dòng)

l 頭腦風(fēng)暴

課程大綱

第一章  現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

一、思考：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)為什么賺不到錢(qián) 

1、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境

2、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)

3、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)使命與價(jià)值

案例：為什么索尼、柯達(dá)、諾基亞倒了

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的幾個(gè)階段

1. 工廠導(dǎo)向型

2. 產(chǎn)品導(dǎo)向型

3. 客戶(hù)導(dǎo)向型

案例：海爾、華為成功給我們的啟示

三、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷(xiāo)售模式到客戶(hù)導(dǎo)向型的營(yíng)銷(xiāo)模式

? 以產(chǎn)品本身為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式

? 以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式

案例：IBM的營(yíng)銷(xiāo)之道

四、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維的局限與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的思維突破

1、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中戰(zhàn)爭(zhēng)論

案例：中國(guó)彩電行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)的悲劇

2、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么

u 營(yíng)銷(xiāo)的真正目的是培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)

u 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是要打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取勝

u 培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)的核心是創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值

u 以客戶(hù)導(dǎo)向的客戶(hù)價(jià)值最大化才是營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

案例：北歐航空營(yíng)銷(xiāo)之道

五、以客戶(hù)為導(dǎo)向的服務(wù)型營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值與意義

1. 服務(wù)能力是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心力

2. 用優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

3. 通過(guò)優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)提升購(gòu)買(mǎi)單價(jià)

4. 優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)創(chuàng)造良好品牌口碑

5. 通過(guò)優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)

6. 實(shí)現(xiàn)客戶(hù)滿意到客戶(hù)忠誠(chéng)的轉(zhuǎn)變

案例：王永慶賣(mài)米給我們的啟示

第二章　構(gòu)建基于客戶(hù)價(jià)值導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

一、重新定義我們的客戶(hù)

1、研討：我們的客戶(hù)是誰(shuí)？

2、狹義上的客戶(hù)

3、廣義上的客戶(hù)

? 上游供應(yīng)商

? 外部相關(guān)者

? 內(nèi)部員工們

? 下游渠道商

? 終端消費(fèi)者

案例：某企業(yè)的全客戶(hù)鏈服務(wù)體系建設(shè)

小組研討與實(shí)戰(zhàn)演練：列出您的廣義客戶(hù)清單并思考如何為他們提供更好服務(wù)

二、重新讀懂客戶(hù)價(jià)值與客戶(hù)需求

1、什么是客戶(hù)價(jià)值

案例與研討：客戶(hù)需要什么樣的服務(wù)

2、客戶(hù)價(jià)值的四個(gè)層次

? 客戶(hù)總價(jià)值

? 客戶(hù)讓渡價(jià)值

? 客戶(hù)的企業(yè)價(jià)值

? 客戶(hù)的生命周期價(jià)值

? 客戶(hù)的360度價(jià)值

小組研討與實(shí)戰(zhàn)演練：您的企業(yè)客戶(hù)價(jià)值有哪些還沒(méi)有開(kāi)發(fā)

3、客戶(hù)的需求冰山模型與應(yīng)用

? 客戶(hù)的顯性需求

? 客戶(hù)的隱含性需求

案例：大成機(jī)械的深度營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)需求最大化

小組研討與實(shí)戰(zhàn)演練：您的客戶(hù)還有那些隱含性需求要挖掘

三、全員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施與戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作

1、全員營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)

? 全體人員做營(yíng)銷(xiāo)，人人頭上有銷(xiāo)售指標(biāo)，人人頭上有壓力，成為全“怨”營(yíng)銷(xiāo)

? 其它部門(mén)插手營(yíng)銷(xiāo)，人人都想管營(yíng)銷(xiāo)

? 既然營(yíng)銷(xiāo)人人有責(zé)任，大家你相互扯皮和推諉

案例：某企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理張某的困惑

2、什么是全員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

案例分享：旅游企業(yè)都應(yīng)該向迪斯尼全員營(yíng)銷(xiāo)

案例：清明上河園旅游公司的全員營(yíng)銷(xiāo)

3、如何成功實(shí)施全員營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

? 全客戶(hù)導(dǎo)向

? 全員工導(dǎo)向

? 全過(guò)程導(dǎo)向

? 全部門(mén)導(dǎo)向

5、全員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)推進(jìn)系統(tǒng)

案例：某企業(yè)全員營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)推進(jìn)方案

小組研討與實(shí)戰(zhàn)演練：我們企業(yè)如何開(kāi)展全員營(yíng)銷(xiāo)

二、構(gòu)建服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

1、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的四大理念

2、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)八大策略

3、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)九個(gè)戰(zhàn)術(shù)

4、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)六大關(guān)鍵

5、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一張表格

案例：金山集團(tuán)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系