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基于客戶(hù)價(jià)值導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

主講老師: 閆治民 閆治民

主講師資:閆治民

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 銷(xiāo)售是一種重利、輕市場(chǎng)的思維方式,主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來(lái)吸引、尋找顧客,看重的是最終結(jié)果,側(cè)重于短時(shí)間內(nèi)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-10-31 14:56


課程目標(biāo)

熟悉客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)背景

掌握客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)與邏輯

提升營(yíng)銷(xiāo)人員危機(jī)意識(shí)、客戶(hù)思維和服務(wù)觀念

掌握基于客戶(hù)價(jià)值為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)方法

實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效最大化

課程特色

1. 閆老師12年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷,曾任金星集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)副總,有10余年咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)歷,閆老師先后為三一、徐工、長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、中航工業(yè)、金達(dá)鉬業(yè)、安鋼集團(tuán)、遠(yuǎn)東電纜、鳳鋁鋁業(yè)等著名企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與咨詢(xún)服務(wù)。

2. 閆老師在培訓(xùn)行業(yè)首提培訓(xùn)不是圖熱鬧,實(shí)戰(zhàn)才是硬道理”的觀點(diǎn),課程既有理論高度,又有實(shí)戰(zhàn)深度,深度剖析,創(chuàng)新思維以提升學(xué)員理論修養(yǎng)和創(chuàng)新思維,同時(shí)課程策略實(shí)效,案例豐富,生動(dòng)教學(xué),通過(guò)豐富案例和工具,提升學(xué)員戰(zhàn)術(shù)能力和行動(dòng)績(jī)效,集前瞻性、可操性、實(shí)效性于一體。

課程對(duì)象

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理

課時(shí)安排

2小時(shí)

授課方式

知識(shí)講授

案例分析

討論互動(dòng)

頭腦風(fēng)暴

課程大綱

第一章  現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

一、思考:新經(jīng)濟(jì)時(shí)代許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)為什么賺不到錢(qián) 

1、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境

2、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)

3、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)使命與價(jià)值

案例:為什么索尼、柯達(dá)、諾基亞倒了

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的幾個(gè)階段

1. 工廠導(dǎo)向型

2. 產(chǎn)品導(dǎo)向型

3. 客戶(hù)導(dǎo)向型

案例:海爾、華為成功給我們的啟示

三、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷(xiāo)售模式到客戶(hù)導(dǎo)向型的營(yíng)銷(xiāo)模式

以產(chǎn)品本身為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式

以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式

案例:IBM的營(yíng)銷(xiāo)之道

四、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維的局限與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的思維突破

1、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中戰(zhàn)爭(zhēng)論

案例:中國(guó)彩電行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)的悲劇

2、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么

營(yíng)銷(xiāo)的真正目的是培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是要打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取勝

培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)的核心是創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值

以客戶(hù)導(dǎo)向的客戶(hù)價(jià)值最大化才是營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

案例:北歐航空營(yíng)銷(xiāo)之道

五、以客戶(hù)為導(dǎo)向的服務(wù)型營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值與意義

1. 服務(wù)能力是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心力

2. 用優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

3. 通過(guò)優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)提升購(gòu)買(mǎi)單價(jià)

4. 優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)創(chuàng)造良好品牌口碑

5. 通過(guò)優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)

6. 實(shí)現(xiàn)客戶(hù)滿意到客戶(hù)忠誠(chéng)的轉(zhuǎn)變

案例:王永慶賣(mài)米給我們的啟示

第二章 構(gòu)建基于客戶(hù)價(jià)值導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

一、重新定義我們的客戶(hù)

1、研討:我們的客戶(hù)是誰(shuí)?

2、狹義上的客戶(hù)

3、廣義上的客戶(hù)

上游供應(yīng)商

外部相關(guān)者

內(nèi)部員工們

下游渠道商

終端消費(fèi)者

案例:某企業(yè)的全客戶(hù)鏈服務(wù)體系建設(shè)

小組研討與實(shí)戰(zhàn)演練:列出您的廣義客戶(hù)清單并思考如何為他們提供更好服務(wù)

二、重新讀懂客戶(hù)價(jià)值與客戶(hù)需求

1、什么是客戶(hù)價(jià)值

案例與研討:客戶(hù)需要什么樣的服務(wù)

2、客戶(hù)價(jià)值的四個(gè)層次

客戶(hù)總價(jià)值

客戶(hù)讓渡價(jià)值

客戶(hù)的企業(yè)價(jià)值

客戶(hù)的生命周期價(jià)值

客戶(hù)的360度價(jià)值

小組研討與實(shí)戰(zhàn)演練:您的企業(yè)客戶(hù)價(jià)值有哪些還沒(méi)有開(kāi)發(fā)

3、客戶(hù)的需求冰山模型與應(yīng)用

客戶(hù)的顯性需求

客戶(hù)的隱含性需求

案例:大成機(jī)械的深度營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)需求最大化

小組研討與實(shí)戰(zhàn)演練:您的客戶(hù)還有那些隱含性需求要挖掘

三、全員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施與戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作

1、全員營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)

全體人員做營(yíng)銷(xiāo),人人頭上有銷(xiāo)售指標(biāo),人人頭上有壓力,成為全“怨”營(yíng)銷(xiāo)

其它部門(mén)插手營(yíng)銷(xiāo),人人都想管營(yíng)銷(xiāo)

既然營(yíng)銷(xiāo)人人有責(zé)任,大家你相互扯皮和推諉

案例:某企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理張某的困惑

2、什么是全員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

案例分享:旅游企業(yè)都應(yīng)該向迪斯尼全員營(yíng)銷(xiāo)

案例:清明上河園旅游公司的全員營(yíng)銷(xiāo)

3、如何成功實(shí)施全員營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

全客戶(hù)導(dǎo)向

全員工導(dǎo)向

全過(guò)程導(dǎo)向

全部門(mén)導(dǎo)向

5、全員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)推進(jìn)系統(tǒng)

案例:某企業(yè)全員營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)推進(jìn)方案

小組研討與實(shí)戰(zhàn)演練:我們企業(yè)如何開(kāi)展全員營(yíng)銷(xiāo)

二、構(gòu)建服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

1、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的四大理念

2、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)八大策略

3、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)九個(gè)戰(zhàn)術(shù)

4、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)六大關(guān)鍵

5、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一張表格

案例:金山集團(tuán)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系

 

 


 
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