工業(yè)品渠道的開發(fā)與關(guān)系管理

課程目標(biāo)

? 提升學(xué)員區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研能力

? 提升學(xué)員渠道渠道的開發(fā)能力

? 提升學(xué)員與渠道的溝通與談判能力

? 全面提升客戶管理和渠道競(jìng)爭(zhēng)力

培訓(xùn)時(shí)間

? 2天，每天6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

培訓(xùn)對(duì)象

工業(yè)品渠道銷售人員

課程特色

? 閆老師先后為三一，中聯(lián)，柳工，常工，山工，雷沃等相關(guān)企業(yè)提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)

? 本課程有高度、有深度、有廣度，深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略，案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)，具有前瞻性、可操性、實(shí)效性

課程大綱

第一章 區(qū)域市場(chǎng)客戶的精準(zhǔn)開發(fā)之市場(chǎng)調(diào)研與分析

一、工業(yè)品客戶開發(fā)五大誤區(qū)

1. 冒然拜訪

2. 一錘定音

3. 圖大棄小

4. 預(yù)設(shè)立場(chǎng)

案例：錯(cuò)誤信息導(dǎo)致的經(jīng)銷開發(fā)失敗

觀點(diǎn)：沒有充分而精準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)研切不可盲目行動(dòng)

二、區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容

1、區(qū)域市場(chǎng)的宏觀環(huán)境

? 區(qū)位地緣

? 政府環(huán)境

? 市場(chǎng)容量

? 行業(yè)狀態(tài)

? 人口規(guī)模

? 經(jīng)濟(jì)水平

2、區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

? 競(jìng)爭(zhēng)格局

現(xiàn)場(chǎng)演練：對(duì)你某一區(qū)域市場(chǎng)的前4位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行客觀分析

? 競(jìng)爭(zhēng)程度

? 競(jìng)爭(zhēng)秩序

? 競(jìng)爭(zhēng)手法

? 市場(chǎng)機(jī)會(huì)

情景模擬：使用SWOT分析工具進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

3、區(qū)域市場(chǎng)的渠道環(huán)境

? 渠道的種類

? 渠道的層次

? 渠道控制力

討論與演練：分析你某一區(qū)域市場(chǎng)的渠道環(huán)境

三、區(qū)域市場(chǎng)信息分析的方法與結(jié)果運(yùn)用

1、市場(chǎng)信息獲取方法

? 問卷調(diào)查法

? 隨機(jī)訪問法

? 實(shí)地考察法

? 歷史資料收集分析法

? 資料交換法

討論：你在區(qū)域市場(chǎng)背景分析中主要使用哪些調(diào)研方法

2、市場(chǎng)信息的相互驗(yàn)證

案例：我做業(yè)務(wù)時(shí)是如何有效獲取市場(chǎng)真實(shí)信息的

3、市場(chǎng)定位與目標(biāo)市場(chǎng)選擇

? 市場(chǎng)定位差別化的內(nèi)容

? 產(chǎn)品  質(zhì)量/成本/特征/性能/可靠性/耐用性/款式/- - -

? 服務(wù)  送貨/安裝/培訓(xùn)/維修- - -

? 人員  能力/知識(shí)/言表/可信度- - -

? 形象  企業(yè)/品牌/- - -

? 市場(chǎng)定位與營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇

? 市場(chǎng)定位圖

? 四種營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇

? 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

四、區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展策略規(guī)劃

一、找到屬于自己的細(xì)分市場(chǎng)

1、我們的消費(fèi)者是誰？

2、他們的消費(fèi)行為和態(tài)度如何？

3、我們的目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么區(qū)別?

二、區(qū)域市場(chǎng)的定位

1、區(qū)域市場(chǎng)在公司中的定位

2、區(qū)域市場(chǎng)在行業(yè)中的定位

3、區(qū)域市場(chǎng)在渠道成員中的定位

三、找到屬于區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

1、從“金字塔式”到“橄欖球式”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

2、引進(jìn)產(chǎn)品該多還是少？

3、如何面對(duì)公司的產(chǎn)品引進(jìn)壓力

四、找到屬于區(qū)域市場(chǎng)的渠道結(jié)構(gòu)

1、渠道也有陷阱

2、如何選擇適合的銷售渠道

3、各種渠道模式的特征描述

4、多元渠道模式的適應(yīng)條件

五、找到屬于區(qū)域市場(chǎng)的終端客戶結(jié)構(gòu)

1、區(qū)域市場(chǎng)主要的終端類型

2、各終端類型的特征描述

3、終端數(shù)量和質(zhì)量的權(quán)衡選擇

4、終端類型間的帶動(dòng)作用

實(shí)戰(zhàn)案例分析：

某工業(yè)品“以點(diǎn)帶面”引爆區(qū)域市場(chǎng)

第二章 工業(yè)品渠道開發(fā)之客戶溝通與關(guān)系管理

一、從不盲動(dòng)，敏銳洞察 ，精準(zhǔn)選擇客戶

1、選擇客戶前的6個(gè)準(zhǔn)備

? 信息情報(bào)準(zhǔn)備

? 職業(yè)形象準(zhǔn)備

? 合作方案準(zhǔn)備

? 營(yíng)銷工具準(zhǔn)備

? 溝通話術(shù)準(zhǔn)備

? 談判策略準(zhǔn)備

2、目標(biāo)客戶的考察的九個(gè)方面

? 資本實(shí)力：有足夠的“錢”，能夠滿足經(jīng)銷過程中的資金需要，但客戶的錢也不是越多越好；

? 經(jīng)營(yíng)能力（個(gè)人能力與團(tuán)隊(duì)能力）：具有良好的市場(chǎng)拓展能力、控制能力、管理能力及問題解決能力；

? 長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光：具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光與長(zhǎng)期合作的意愿，不過分追求短期利益；

? 信譽(yù)人品：具有良好的商業(yè)信譽(yù)和行業(yè)口碑；

? 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：有行業(yè)有豐富的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)；

? 經(jīng)營(yíng)理念：具有現(xiàn)代管理與營(yíng)銷理念并能認(rèn)同公司的文化、理念；

? 分銷渠道：下游分銷渠道的分布、數(shù)量與質(zhì)量；

? 客情關(guān)系：良好的客戶關(guān)系與社會(huì)關(guān)系。

? 合作意愿：有強(qiáng)烈的興趣與積極的態(tài)度。

案例：某工程機(jī)械企業(yè)選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)

二、建立信任，促進(jìn)合作，客戶的溝通與談判

1、客戶深度溝通藝術(shù)與技巧

? 迅速贏得客戶信任的10大方法

? 不同類型的客戶溝通技巧

? 客戶內(nèi)部不同部門的溝通技巧

2、客戶需求的有效挖掘方法與產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì)

? 客戶需求把控的SPIN問詢工具

? 最具殺傷力的產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì)ABDC和FABEEC工具

實(shí)戰(zhàn)案例：運(yùn)用上述工具與客戶深度溝通，激發(fā)合作意愿

３、高效的客戶談判策略

? 客戶談判難點(diǎn)分析與原則

? 客戶談判前的準(zhǔn)備5W2H技巧

? 客戶談判中的６個(gè)應(yīng)變技巧

? 促成客戶合作意愿的６個(gè)方法

? 客戶談判后的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

案例分享：與客戶的價(jià)格談判

三、 高效的工業(yè)品客戶關(guān)系和業(yè)務(wù)管理

1、客戶服務(wù)與管理的基本策略與理念

? 一個(gè)中心

? 兩個(gè)基本點(diǎn)

? 三項(xiàng)原則

? 四個(gè)目標(biāo)

2、客戶的日常業(yè)務(wù)管理內(nèi)容與動(dòng)作

? 業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪客戶

案例：某業(yè)務(wù)員的老三句

? 日常拜訪技巧

? 有效掌控客戶七大的方法 

? 如何為客戶提供周到的營(yíng)銷服務(wù)

心得分享：提升客戶運(yùn)營(yíng)能力的四大工程

心得分享：如何提升對(duì)客戶的營(yíng)銷服務(wù)