工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略設(shè)計(jì)與流程管控

第一章 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略設(shè)計(jì)

一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)六大流程

1. 客戶(hù)調(diào)查與客戶(hù)分析

2. 客戶(hù)拜訪(fǎng)與建立信任

3. 客戶(hù)需求分析與挖掘

4. 需求提案和呈現(xiàn)價(jià)值

5. 商務(wù)談判與雙贏成交

6. 售后服務(wù)與關(guān)系維護(hù)

小組討論：

您的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)有什么特點(diǎn)

請(qǐng)列出您的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程

二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的8件武器與工具

1. 上門(mén)拜訪(fǎng)

2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

3. 會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)

4. 商務(wù)考察

5. 樣品測(cè)試

6. 技術(shù)交流

7. 成功案例

8. 商務(wù)贈(zèng)品

案例：一場(chǎng)成功的技術(shù)交流營(yíng)銷(xiāo)

第二章 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)六大流程與關(guān)鍵點(diǎn)管控

流程一：客戶(hù)調(diào)查與客戶(hù)分析

管控要點(diǎn)：客戶(hù)信息收集的全面性真實(shí)性、客戶(hù)價(jià)值評(píng)估的準(zhǔn)確性、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的操作性

一、客戶(hù)內(nèi)部信息收集與分析

1、客戶(hù)背景信息

2、客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程分析 

3、客戶(hù)的個(gè)人信息

4、競(jìng)爭(zhēng)同行信息

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)案例：到手的單子為何丟了！

二、客戶(hù)價(jià)值評(píng)估與分析的9個(gè)方面

1. 能不能贏

2. 值不值得贏

3. 是不是機(jī)會(huì)

4. 需求的真實(shí)性

5. 需求是否迫切

6. 需求內(nèi)部一致性

7. 進(jìn)入的時(shí)機(jī)性

8. 競(jìng)爭(zhēng)同行優(yōu)劣勢(shì)

9. 我方的優(yōu)劣勢(shì)

經(jīng)驗(yàn)分享：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人 

經(jīng)驗(yàn)分享：理想內(nèi)線(xiàn)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

流程二：客戶(hù)拜訪(fǎng)與建立信任

關(guān)鍵管控點(diǎn)：找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話(huà)，建立信任感、激發(fā)興趣點(diǎn)

一、 客戶(hù)拜訪(fǎng)實(shí)效策略

1、 約見(jiàn)客戶(hù)的方法

2、 電話(huà)約見(jiàn)

3、 直接拜訪(fǎng)

情景模擬：如何成功約見(jiàn)客戶(hù)

經(jīng)驗(yàn)分享：我給客戶(hù)打電話(huà)的經(jīng)驗(yàn)

心得分享：拜訪(fǎng)客戶(hù)的4大準(zhǔn)備

二、 高效客戶(hù)的信任感建立

1、客戶(hù)信任樹(shù)模型分析

2、建立客戶(hù)信任的流程

經(jīng)驗(yàn)分享：贏得客戶(hù)信任的10個(gè)方法

經(jīng)驗(yàn)分享：迅速贏得客戶(hù)共鳴的四五法則

流程三：客戶(hù)需求分析與挖掘

管控關(guān)鍵點(diǎn)：客戶(hù)不同角色的需求層次、基于需求的應(yīng)對(duì)

一、 基于客戶(hù)不同性格類(lèi)型的需求分析與應(yīng)對(duì)技巧

1. 分析型

2. 權(quán)威型

3. 合群型

4. 表現(xiàn)型

情景模擬：與不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通（10分鐘）

二、 基于客戶(hù)內(nèi)部不同采購(gòu)角色的需求分析與應(yīng)對(duì)

1、 決策者

2、 把關(guān)者

3、 使用者

4、 教練者

5、 工業(yè)品案例：忽視技術(shù)把關(guān)者的后果

實(shí)戰(zhàn)工具：深度挖掘客戶(hù)需求的SPIN問(wèn)詢(xún)模式

工業(yè)品案例：灌裝機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的SPIN工具使用

流程四：需求提案和呈現(xiàn)價(jià)值

管控關(guān)鍵點(diǎn)：做好商務(wù)演示、掌握最實(shí)戰(zhàn)的價(jià)值呈現(xiàn)工具

一、如何做好商務(wù)演示

1、商務(wù)演示的失誤點(diǎn)有哪些

2、做好商務(wù)演示的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些

案例：一次失敗的商務(wù)演示

案例：某著名IT公司聽(tīng)我課后成功的商務(wù)演示拿大單

二、最具殺傷力的價(jià)值呈現(xiàn)FABEEC工具

? Features ：特色    →    因?yàn)椤?/span>

? Advantages ：優(yōu)點(diǎn)    →    這會(huì)使得……

? Benefits ：利益    →    那也就是……

? Evidence ：見(jiàn)證    →    你可以了解到……

工業(yè)品案例：工業(yè)空調(diào)的FABE工具使用

流程五：商務(wù)談判與雙贏成交

管控關(guān)鍵點(diǎn)：掌握商務(wù)談判應(yīng)對(duì)策略、重點(diǎn)掌控價(jià)格談判策略和成交策略

一、商務(wù)談判基于客戶(hù)心理控制的應(yīng)對(duì)策略與技巧演練 

1、成功雙贏談判6個(gè)應(yīng)對(duì)技巧

2、與態(tài)度強(qiáng)硬客戶(hù)談判的八條法則

3、談判讓步十六招

4、如何打破商務(wù)談判僵局

5、解決談判分歧的五種方法

二、談判中的價(jià)格談判策略

1、報(bào)價(jià)四個(gè)策略

討論：一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)？

2、 高報(bào)價(jià)的六個(gè)原因 

3、 還價(jià)七個(gè)策略

4、如何說(shuō)服客戶(hù)接受我們高價(jià)格產(chǎn)品的5個(gè)方法

情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判

案例：某工業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格談判策略

三、客戶(hù)合作意向的積極訊號(hào)與成交技巧

1、 化解客戶(hù)價(jià)格異議的8個(gè)方法

2、 雙贏成交的6大策略7大方法

3、 客戶(hù)成單的積極信號(hào)把握

情景模擬：項(xiàng)目談判過(guò)程對(duì)抗演練

流程六：售后服務(wù)與關(guān)系維護(hù)

管控關(guān)鍵點(diǎn)：大客戶(hù)關(guān)系的本質(zhì)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的策略

一、中國(guó)式大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系本質(zhì)

1、什么是中國(guó)式大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

? 中西方人性分析

? 中國(guó)式大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特征

案例：某瑞士企業(yè)中國(guó)區(qū)老總對(duì)我的感嘆

2、客戶(hù)關(guān)系本質(zhì)的三大核心

3、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)關(guān)系誤區(qū)

4、客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)層次

5、客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)三步曲

? 得共鳴

? 送人情

? 拿成果

心得分享：讓客戶(hù)欠下你人情的7個(gè)關(guān)鍵

心得分享：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系

心得分享：客戶(hù)的正當(dāng)個(gè)人需求把握與滿(mǎn)足

二、開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升客戶(hù)關(guān)系

1、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的威力

2、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的三大理念

ü 客戶(hù)滿(mǎn)意

ü 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

ü 超值服務(wù)

實(shí)戰(zhàn)案例：兆榮公司服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)四大理念、八大策略、一張表格、六大關(guān)鍵點(diǎn)