主講老師: | 閆治民 | ![]() |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 ![]() |
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課程簡(jiǎn)介: | 中國(guó)經(jīng)濟(jì)從調(diào)整增長(zhǎng)步入穩(wěn)定增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)新常態(tài),加下突如其來(lái)的疫情危機(jī),讓工業(yè)品行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)更加嚴(yán)峻,眾多企業(yè)進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)困局。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-10-31 14:08 |
課程背景
如何準(zhǔn)確把握新經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)和趨勢(shì),快速實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)理論創(chuàng)新,提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)成為當(dāng)前工業(yè)品企業(yè)的現(xiàn)實(shí)需求。
與此同時(shí)企業(yè)許多“資深”銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?yōu)槭裁丛鲩L(zhǎng)緩慢或止步不前?這些“資深”銷(xiāo)售人員不能突破思維定勢(shì),老瓶裝老酒,如何面對(duì)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)?為什么企業(yè)中的新銷(xiāo)售人員遲遲不能上路,業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中屢屢敗北,客戶(hù)關(guān)系或松散或緊張,市場(chǎng)或許做成了夾生飯?銷(xiāo)售人員缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論和專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技巧訓(xùn)練,無(wú)道無(wú)術(shù),怎能勝任企業(yè)興旺發(fā)達(dá)的使命?本課程系統(tǒng)解讀新經(jīng)濟(jì)與后疫情危機(jī)時(shí)代工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的出路,使企業(yè)快速?gòu)睦碚摰綉?zhàn)術(shù)全方位建立新型的營(yíng)銷(xiāo)體系,提升營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)能力,實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增!
培訓(xùn)對(duì)象
? 工業(yè)品行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員
培訓(xùn)時(shí)間
? 1天, 6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
課程特色
? 有高度、有深度、有廣度
? 深度剖析,創(chuàng)新思維,實(shí)效策略
? 案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)
? 前瞻性、可操性、實(shí)效性
課程大綱
第一章 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)反思
一、思考:許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)為什么賺不到錢(qián)
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的幾個(gè)階段
1. 工廠導(dǎo)向型
2. 產(chǎn)品導(dǎo)向型
3. 品牌導(dǎo)向型
案例:海信與海爾的較量
三、看看今天的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生的變化
1. 產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑
2. 決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最關(guān)鍵因素,不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和渠道,還有品牌、顧客
3. 信息的透明化和注意力分散讓消費(fèi)者更加難以溝通
4. 購(gòu)買(mǎi)的決定權(quán)越來(lái)越集中于顧客手中
5. 顧客資源不但越來(lái)越稀缺,而且越來(lái)越重要
6. 培養(yǎng)和提高顧客品牌忠誠(chéng)度越來(lái)越重要
四、品牌導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的特征
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化
競(jìng)爭(zhēng)程度激烈化
競(jìng)爭(zhēng)手段多元化
競(jìng)爭(zhēng)層次升級(jí)化
2、供給者的變化
營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向化
經(jīng)營(yíng)品牌化
溝通深度化
服務(wù)創(chuàng)新化
3、客戶(hù)的變化
觀念創(chuàng)新化
需求個(gè)性化
選擇品牌化
忠誠(chéng)游離化
五、從4P、4C到4R的營(yíng)銷(xiāo)新境界
(一)、4P理論
? 產(chǎn)品(Product),
? 價(jià)格(Price),
? 渠道(Place),
? 促銷(xiāo)(promotion)。
(二)、4C理論與實(shí)踐
1、4C理論重在四個(gè)方面:
需求(CUSTOMER)、
成本(COST)、
便利(CONVINIENCE)、
溝通(COMMUNICATION)。
2、4P與4C的關(guān)聯(lián):
? 產(chǎn)品------需求(product——CUSTOMER)
? 價(jià)格------成本(price---cost)
? 渠道------便利(place-convenience)
? 促銷(xiāo)---溝通(promotion---communication) 。
3、4C理論缺點(diǎn)
(三)、4R理論
1、4R理論
保持(retention)
關(guān)系(relationships)
推薦(referral)
? 恢復(fù)(recovery)
2、4R理論的特點(diǎn)
3、4P、4C、4R三者的關(guān)系:
第二章 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維的突破-----營(yíng)銷(xiāo)不是戰(zhàn)爭(zhēng)
一、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維的局限
(一)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中戰(zhàn)爭(zhēng)論
1、從《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》說(shuō)起
3、戰(zhàn)爭(zhēng)的本質(zhì)
3、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)論的誤區(qū)
案例:中國(guó)彩電行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)的悲劇
(二)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)關(guān)系論
1、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)狹義定義
討論:從廣義的角度我們的客戶(hù)有哪些
2、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)關(guān)系誤區(qū)
討論:如何正確定義我們與渠道客戶(hù)的關(guān)系
3、交情不等于客情
案例:某企業(yè)與客戶(hù)關(guān)系的誤區(qū)
二、營(yíng)銷(xiāo)思維的突破---營(yíng)銷(xiāo)不是戰(zhàn)爭(zhēng)
(一)、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么
1、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)
2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是要打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取勝
案例:可口可樂(lè)的3A和3P營(yíng)銷(xiāo)
(二)、營(yíng)銷(xiāo)不是戰(zhàn)爭(zhēng)
1、如何理解:商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)
2、營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)與戰(zhàn)爭(zhēng)本質(zhì)區(qū)域
3、營(yíng)銷(xiāo)與戰(zhàn)爭(zhēng)的關(guān)聯(lián)
4、營(yíng)銷(xiāo)的最高境界是如同一場(chǎng)甜蜜而持久的愛(ài)情
三、如何讓營(yíng)銷(xiāo)正本清源
(一)、建立營(yíng)銷(xiāo)的藍(lán)海戰(zhàn)略,創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以超越的差異性
1、有關(guān)藍(lán)海戰(zhàn)略的觀點(diǎn):
案例分析:星巴克的成功
2、先者生存-----營(yíng)銷(xiāo)藍(lán)海戰(zhàn)略構(gòu)建策略。
案例:英特爾的成功
案例:諾基亞的成功之道
案例:多普達(dá)的成功之道
(二)、培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)--讓營(yíng)銷(xiāo)反璞歸真
1、培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)是營(yíng)銷(xiāo)的真正價(jià)值
1. 企業(yè)的發(fā)展需要強(qiáng)大的品牌生命力
2. 沒(méi)有客戶(hù)忠誠(chéng)就沒(méi)有品牌生命力
3. 營(yíng)銷(xiāo)的真正價(jià)格是培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)
(三)、人本營(yíng)銷(xiāo)----培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)先從員工開(kāi)始
1. 人本營(yíng)銷(xiāo)的概念
2. 人本營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵:
案例:Google的人本營(yíng)銷(xiāo)
(四)、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷(xiāo)售模式到客戶(hù)導(dǎo)向型的營(yíng)銷(xiāo)模式
案例:王明的困惑在哪里?
案例分析:
戴爾電腦的成功
IBM的絕地逢生
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