大客戶公關與商務談判實戰(zhàn)

課程特色

1. 閆老師的培訓理念是：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程突出“實戰(zhàn)、實用、實效”三實原則和“工具多、案例多、訓練多”三多特色，通過系統(tǒng)的談判核心邏輯解讀和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，保證學員現(xiàn)場聽得明白、講得明白、做得明白。

2. 為保證學員課后的學習成果更加有效落地，本課程提供課后行動學習模板，有效推動學員學習成果落地。

3. 閆老師有12年的一線銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗與培訓經(jīng)歷，先后為明陽電氣、三一重工、徐工、柳工、中鐵重工等企業(yè)提供談判方面的相關培訓與咨詢服務。

解決問題

? 掌握對大客戶高層的有效識別

? 掌握對大客戶高層的快速鎖定

? 掌握對大客戶高層的有效公關

? 引導大客戶高層支持我方的方案

? 談判前不知道如何預判談判結果

? 談判中無法左右談判時間與空間

? 談判中無法確定對方需求心理

? 談判中價格談判能力較弱

? 不會策略性讓步，占領主動權

? 談判中不會處理客戶異議

? 談判中不能有效發(fā)現(xiàn)成交信號

? 談判中不能掌握高效成交技巧

? 談判后不會有效總結與分析

培訓目標

? 掌握談判的本質與雙贏談判的真正核心

? 避免談判的認識誤區(qū)

? 掌握談判在談判前對不同結果的預判與應對

? 掌握高效的客戶溝通和談判策略

? 全面提升商務溝通水平和客戶談判技能

? 提升在談判中的良好心態(tài)把控能力

? 掌握在談判中的價格談判能力

? 全面提升營銷人員雙贏談判實戰(zhàn)能力高效成單

培訓對象

? 中高級營銷管理員、營銷人員

培訓時間

2天，12標準課時

課程特色

1. 有高度、有深度、有廣度

2. 深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略

3. 案例豐富,生動化教學

4. 前瞻性、可操性、實效性

課程大綱

第一章 大客戶高層公關策略與實戰(zhàn)技巧

一、為什么要進行大客戶高層公關

1. 高層意見影響項目前期走向

2. 高層意見影響項目中期進程

3. 高層意見影響項目后期結果

4. 競爭同行與我們爭取高層支持

案例：中基層打得火熱卻丟單的悲劇

討論：您是如何進行大客戶高層公關的

二、對大客戶公關的正確理解

1、大客戶公關的誤區(qū)

2、什么是真正的大客戶公關本質

案例：灰色營銷不是大客戶公關的核心

三、客戶公關第一步---客戶內(nèi)部信息收集與決策人鎖定

1、客戶背景信息

2、客戶內(nèi)部采購流程分析

3、客戶的個人信息

4、大客戶高層需求分析

經(jīng)驗分享：如何鎖定并接近關鍵決策人

經(jīng)驗分享：理想內(nèi)線的三個標準

案例：大成公司的成功公關客戶高層成大單子

四、客戶公關第二步-----如何與客戶高層增進客情關系

1、大客戶客情關系增進三步曲

? 得共鳴

? 送人情

? 拿成果

經(jīng)驗分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

經(jīng)驗分享：讓客戶欠下您人情的7大關鍵

經(jīng)驗分享：如何對目標人物建立持續(xù)客情關系

經(jīng)驗分享：客戶正當?shù)膫€人需求分析與滿足

討論：如何給客戶送禮

2、與客戶建立深度人際關系的四個關鍵

? 主動

? 信任

? 分享

? 堅持

案例：調(diào)兵遣將拿下千萬訂單----某公司的決策人公關策略

經(jīng)驗分享：如何向高層營銷贏得高層信任

五、客戶公關第三步------從關系導向到價值導向促成客戶快速合作

1、客戶內(nèi)部四種買家需求心理分析與公關技巧

決策者

使用者

把關者

教練者

2、客戶需求的有效挖掘方法

掌握主動權的SPIN模式

最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABEC策略

第二章  商務談判實戰(zhàn)技巧與情景訓練

一、商務談判的雙贏思維

1、雙贏談判的誤區(qū)

2、什么才是真正的雙贏談判

案例：小明和小強分橙子的談判

二、商務談判前的準備

討論：為什么要做好充分前期準備？ 

1. 買方談判內(nèi)部客戶分析

2. 買方談判人員分析

3. 買方需求與障礙分析

4. 談判環(huán)境的SWOT分析 

5. 我方人選及自我評估 

6. 確立自己的談判目標 

7. 備選方案準備與選擇

8. 文件資料和工具準備

9. 情景模擬和角色預演

三、、談判中的實戰(zhàn)應對策略與技巧演練 

1、成功雙贏談判6個應對技巧

2、與態(tài)度強硬客戶談判的八條法則

案例：避免敵對情緒 

3、談判讓步十六招

4、打破商務談判僵局的6個方法

5、解決談判分歧的五種方法

四、談判中的價格談判策略

1、報價策略

報價要實

報價稍高

態(tài)度堅決

雙贏成交

討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹慎高報價？

2、高報價的原因

? 可以給你留有一定的談判空間

? 你可能僥幸得到這個價格

? 這將提高你產(chǎn)品或服務的外在價值 

? 創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛

? 對方不會接受第一次價格

? 報價的高低影響著對手對己方潛力的評價 

3、 還價策略

緩慢讓步

提升層級

附加條件

避免折中

老虎鉗策略

故做驚呀

不情愿表情

4、如何說服客戶接受我們高價格產(chǎn)品

情景模擬：產(chǎn)品的報價策略與價格談判

5、客戶合作意向的積極訊號

? 非言辭的訊號

? 言辭的訊號

情景模擬：化解談判僵局

情景模擬：談判中的讓步策略