大客戶營銷實戰(zhàn)技能情景訓練

　第一章 大客戶的開發(fā)與溝通實效策略

一、大客戶開發(fā)的謀劃

1、大客戶銷售流程7個階段：

2、大客戶銷售的8件武器

案例：精準點、實效面高效開發(fā)市場

二、像特工一樣做市場----客戶信息收集與分析

1、客戶信息有效的途徑

2、客戶信息收集的內容

案例：缺乏市場調研因錯誤信息導致的失敗

工具：收集客戶信息資料的12種方法

案例：金山集團的目標客戶信息調研9個表格工具分析

經驗分享：像特工一樣建立您的內線系統(tǒng)

討論：高層司機是合適內線人選嗎？

案例：雙面間諜的可怕

案例：不會保護內線的失敗

三、市場調研信息的分析與關鍵決策人鎖定 

1、 如何評估信息的真實性和及時性

工具：客戶信息分析后的9個評估指標

2、 客戶采購信息分析及應對

工具：客戶不同采購角色需求及應對

工具：影響客戶采購的6大指標

3、 同行信息分析與應對

案例：發(fā)揮反木桶理論優(yōu)勢高價戰(zhàn)勝對手

案例：抓住競爭對手忽視技術把關人信息反敗為勝

四、高效的客戶溝通與談判策略

1、太極溝通模式

? 建立信任

? 挖掘需求

? 產品說明

? 業(yè)務成交

經驗分享：贏得客戶信任的10個方法與12種開場白

經驗分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

2、客戶性格類型分析與溝通技巧

? 分析型

? 權威型

? 合群型

? 表現(xiàn)型

情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）

經驗分享：與客戶高層有效溝通的１０大方法

3、最具實戰(zhàn)性的銷售２大工具

? 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式

案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力

情景模擬：運用SPIN模式問詢高層客戶（6分鐘）

? 針對客戶的最具殺傷力的FABEEC銷售術

情景模擬：用FABEC銷售術對高層客戶介紹產品（5分鐘）

4、客戶銷售談判中的10個應變策略

5、化解客戶異議的8個方法

6、招投標中的談判技巧

五、客戶合作意向的積極訊號

1、 非言辭的訊號

2、 言辭的訊號 

情景模擬：項目談判過程對抗演練

第二章 成功的招投標實戰(zhàn)技巧訓練

一、招投標信息收集

1、要收集哪些信息

2、如何快速獲得招投標信息

情景案例：小人物辦大事

情景案例：如何找到線人及標準

二、招投標進程把控

1、如何提升您對招標準影響力

情景案例：設計院為何傾向于我方標準

2、如何對競爭對手建立防火墻護城河

情景案例：如何高于競爭對手15%價格成功中標

3、您的標書如何做得更具競爭力？

情景案例：導致失敗的標書小細節(jié)

三、招投標風險控制

1、招投標中會出現(xiàn)哪些風險

2、把控招投標中的關系風險

3、把控招投標中的技術風險

4、把控招投標中的競爭風險

情景案例：如何快速找到并排除雷區(qū)

情景案例：忽視技術把關人的后果

情景案例：200萬投標失敗的教訓

情景案例：如何快速鎖定關系人

四、如何做好投標現(xiàn)場商務演示

1、商務演示的失誤點有哪些

2、做好商務演示的關鍵點有哪些

案例：一次失敗的商務演示

案例：某著名IT公司聽我課后成功的商務演示拿大單

第三章 大客戶關系營銷與客情維系技巧

一、中國式大客戶銷售與客戶關系本質

1、什么是中國式大客戶銷售

? 中西方人性分析

? 中國式大客戶銷售特征

案例：某瑞士企業(yè)中國區(qū)老總對我的感嘆

2、客戶關系本質的三大核心

? 信任

? 利益

? 雙贏

3、大客戶銷售中的客戶關系誤區(qū)

? 把交情等同于客情

? 沒有關系做不成業(yè)務

? 搞定老一搞定一切

4、客戶關系的四個層次

? 親密關系；

? 面對面關系；

? 品牌關系；

? 疏遠關系；

5、客戶關系推進三步曲

? 得共鳴

? 送人情

? 拿成果

心得分享：讓客戶欠下你人情的7個關鍵

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心得分享：客戶的正當個人需求把握與滿足

案例：IBM成功之道給我們的啟發(fā)

案例：如何通過關系營銷提升中標率