| 主講老師： | 閆治民 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銷售是一種重利、輕市場的思維方式，主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來吸引、尋找顧客，看重的是最終結(jié)果，側(cè)重于短時間內(nèi)目標的實現(xiàn)，不利于長遠的發(fā)展。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-10-31 09:11 |
培訓(xùn)對象
? 銷售人員
學(xué)習(xí)時間
十節(jié)線上課，每節(jié)1小時，每天學(xué)1節(jié)，每天晚上8點線教練督導(dǎo)學(xué)員落地作業(yè)、線上答疑。
課程內(nèi)容
? 第一項訓(xùn)練：冠軍銷售的素質(zhì)訓(xùn)練
1、 菜鳥、中鳥、老鳥銷售的三個層次和境界
2、 冠軍銷售的三大基本功
3、 冠軍銷售的性格重塑
4、 實戰(zhàn)工具：冠軍銷售的六大博士素質(zhì)
? 第二項訓(xùn)練：市場開發(fā)與客戶選擇
1、 實戰(zhàn)案例：預(yù)則立-----開發(fā)策略設(shè)計
2、 客戶開發(fā)的流程與客戶的購買的7個階段
3、 目標客戶信息收集的12大途徑
4、 實戰(zhàn)工具：質(zhì)量型客戶的8個標準
? 第三項訓(xùn)練：如何成功地約訪客戶
1、 約見客戶的三種方法
2、 實戰(zhàn)工具：書信約見客戶的標準模板
3、 客戶拜訪中的5大誤區(qū)
4、 實戰(zhàn)工具：客戶信息收集與評估系統(tǒng)
? 第四項訓(xùn)練：如何贏得客戶的信任
1、 實戰(zhàn)模型：客戶信任的金字塔模型
2、 實戰(zhàn)方法：贏得客戶信任的10個方法
3、 實戰(zhàn)方法：十二種創(chuàng)造性的開場白
4、 實戰(zhàn)模型：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
? 第五項訓(xùn)練：客戶性格分析與溝通
1、 性格與客戶的購買行為
2、 實戰(zhàn)工具：DISC性格識別工具精解
3、 實戰(zhàn)話術(shù)：否則客戶性格的應(yīng)對
4、 實戰(zhàn)案例：權(quán)威性性格的應(yīng)對
? 第六項訓(xùn)練：客戶需求心理與應(yīng)對
1、 實戰(zhàn)模型：客戶需求的兩個層次---冰山模型
2、 實戰(zhàn)模型：客戶需求的四個維度—公私維度
3、 實戰(zhàn)策略：客戶四個角色需求心理與應(yīng)對
4、 實戰(zhàn)案例：決策人心理與應(yīng)對
? 第七項訓(xùn)練：SPIN工具與客戶需求
1、 實戰(zhàn)案例：張良問劉邦
2、 實戰(zhàn)工具：SPIN詳細解析
3、 實戰(zhàn)話術(shù)：SPIN實戰(zhàn)應(yīng)用案例
? 第八項訓(xùn)練：FABE工具與價值呈現(xiàn)
1、 實戰(zhàn)案例：這個賣手機
2、 實戰(zhàn)工具：FABE詳細解析
3、 實戰(zhàn)話術(shù)：FABE實戰(zhàn)案例
? 第九項訓(xùn)練：客戶雙贏談判與成交
1、 雙贏談判的本質(zhì)與四種結(jié)果
2、 實戰(zhàn)技巧：談判的6種應(yīng)對技巧
3、 實戰(zhàn)演練：價格談判中的變策略
? 第十項訓(xùn)練：客戶關(guān)系管理與維護
1、 客戶關(guān)系的本質(zhì)與管理目標
2、 客戶關(guān)系建議的5大流程
3、 客戶關(guān)系增進3步曲
4、 實戰(zhàn)案例：客戶關(guān)系維護四大理念、八大策略、九大戰(zhàn)術(shù)、六大關(guān)鍵
5、 實戰(zhàn)工具:客戶關(guān)系管理與維護表
（三）學(xué)習(xí)落地方案
線上課程學(xué)員聽課后，進行項目成果轉(zhuǎn)化行動與跟蹤輔導(dǎo)計劃：
1、行動計劃表：直播課程結(jié)束后，每個學(xué)員都要填報以下行動計劃表
課程收獲點與行動計劃表
課程主題： 姓名：
課程收獲點 | 自我檢視點 | 行動計劃（包括達成目標及完成時間） | 督導(dǎo)人 |
2、對企業(yè)客戶同時建立微信群進行落地輔導(dǎo)
? 為了更好的跟蹤和督導(dǎo)學(xué)員行動，通過微信群隨時進行大家工作行動的督導(dǎo)、點評和輔導(dǎo)
? 通過微信群做到公司領(lǐng)導(dǎo)督促、學(xué)員之間互助、老師隨時輔導(dǎo)答疑
? 微信群輔導(dǎo)客戶案例：
（1）天齊集團銷售團隊
（2）康派智能營銷團隊
（3）杭州福萊施新風(fēng)營銷工作輔導(dǎo)群
（2）58同城營銷經(jīng)理輔導(dǎo)群
三、課程跟蹤期及應(yīng)用復(fù)盤考核關(guān)鍵點
1、客戶信息收集與評估工具使用
2、客戶性格分析與應(yīng)對話術(shù)使用
3、客戶內(nèi)部角色分析與應(yīng)對實踐
4、客戶需求分析及應(yīng)對經(jīng)驗分享
5、SPIN工具使用及案例話術(shù)
6、FABEEC工具使用及案例話術(shù)
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