主講老師: | 閆治民 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 銷售是一種重利、輕市場(chǎng)的思維方式,主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來(lái)吸引、尋找顧客,看重的是最終結(jié)果,側(cè)重于短時(shí)間內(nèi)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-10-31 09:24 |
一、 顧問(wèn)式銷售的正確理解
1. 什么是顧問(wèn)式銷售
2. 銷售的本質(zhì)是讓產(chǎn)品好賣(mài),而不是賣(mài)好
3. 不要把產(chǎn)品賣(mài)給客戶,而是幫助客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品
視頻案例:站在客戶的角度幫助客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品
二、 SPIN顧問(wèn)式銷售工具解晰
1. 背景詢問(wèn) SITUATION
2. 難點(diǎn)詢問(wèn) P ROBLEM
3. 暗示詢問(wèn) I MPLICATIONS
4. 需求--滿足詢問(wèn) N EED PAYOFF
案例:從《賣(mài)拐》看SPIN問(wèn)詢模式的威力
案例:SPIN銷售工具與中國(guó)古典案例
案例:我做設(shè)備銷售的SPIN工具應(yīng)用話術(shù)示范
三、SPIN四個(gè)環(huán)節(jié)邏輯關(guān)系與應(yīng)用要求
1、背景詢問(wèn)
A、目的 :找出現(xiàn)狀問(wèn)題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問(wèn)題,因?yàn)榭蛻舨豢赡苤鲃?dòng)告訴銷售人員他有什么不滿或者問(wèn)題。
B、注意事項(xiàng) :找出現(xiàn)狀問(wèn)題是推動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)流程的一個(gè)基礎(chǔ),也是了解客戶需求的基礎(chǔ)。
由于找出現(xiàn)狀問(wèn)題相對(duì)容易,銷售員很容易犯一個(gè)錯(cuò)誤,就是現(xiàn)狀問(wèn)題問(wèn)得太多,使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問(wèn)之前一定要有準(zhǔn)備,只問(wèn)那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問(wèn)題。
2、難點(diǎn)詢問(wèn):
A.目的:詢問(wèn)客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。
2.注意事項(xiàng):針對(duì)困難的提問(wèn)必須建立在現(xiàn)狀問(wèn)題的基礎(chǔ)上
3、暗示詢問(wèn):
A.目的:讓客戶想象一下現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)的后果 、引發(fā)更多的問(wèn)題
B.注意事項(xiàng):讓客戶從現(xiàn)有問(wèn)題引申出別的更多的問(wèn)題,是非常困難的一件事,必須做認(rèn)真的準(zhǔn)備。
4、需求滿足詢問(wèn):
A.目的 它的目的是讓客戶把注意力從問(wèn)題轉(zhuǎn)移到解決方案上,并且讓客戶感覺(jué)到這種解決方案將給他帶來(lái)的好處。
B.注意事項(xiàng): 幫助解決異議、促進(jìn)內(nèi)部營(yíng)銷,當(dāng)客戶一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來(lái)的好處時(shí),就會(huì)產(chǎn)生深刻的印象,然后會(huì)把這種印象告訴他的同事、親友,從而起到了一個(gè)替銷售員做內(nèi)部營(yíng)銷的作用。
四、掌握SPIN銷售工具的訣竅
1.充分準(zhǔn)備
2.不斷演練
3、靈活使用
五、SPIN顧問(wèn)式銷售的基礎(chǔ)
1、贏得客戶信任為前提
經(jīng)驗(yàn)分享:迅速贏得客戶信任的10個(gè)技巧
經(jīng)驗(yàn)分享:迅速贏得客戶共鳴的四五法則
2、 深度挖掘客戶需求
經(jīng)驗(yàn)分享:客戶的個(gè)人需求與組織需求清單
經(jīng)驗(yàn)分享:客戶四種不同采購(gòu)角色的需求心理
情景模擬:使用SPIN模式設(shè)計(jì)客戶需求挖掘話術(shù)
第二章 SPIN銷售工具實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練
一、SPIN四個(gè)環(huán)節(jié)的話術(shù)背景設(shè)計(jì)
1、背景詢問(wèn)
2、難點(diǎn)詢問(wèn)
3、背景詢問(wèn)
4、需求滿足詢問(wèn)
案例:某產(chǎn)品的SPIN話術(shù)設(shè)計(jì)
情景互動(dòng):小組上臺(tái)演練作業(yè)成果,教練點(diǎn)評(píng)
二、SPIN銷售工具中需求滿足詢問(wèn)中價(jià)值呈現(xiàn)工具與技巧訓(xùn)練
1、ABDC價(jià)值呈現(xiàn)工具
? AUTHORITY
? BETTER
? DIFFERENCE
? CONVENIENCE
情景模擬:運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對(duì)客戶產(chǎn)品介紹
2、FABEEC價(jià)值呈現(xiàn)工具
? Features
? Advantages
? Benefits
? Evidence
? /confirm/i
情景模擬:用FABEC銷售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品
案例:老太太賣(mài)棗中的SPIN工具與FABE工具的混合使用威力
心得分享:塑造產(chǎn)品價(jià)值10大方法
心得分享:化解客戶異議的的6個(gè)實(shí)戰(zhàn)方法
心得分享:雙贏成交的的8個(gè)實(shí)戰(zhàn)方法
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)