SPIN顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技能情景訓(xùn)練

一、 顧問(wèn)式銷售的正確理解

1. 什么是顧問(wèn)式銷售

2. 銷售的本質(zhì)是讓產(chǎn)品好賣(mài)，而不是賣(mài)好

3. 不要把產(chǎn)品賣(mài)給客戶，而是幫助客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品

視頻案例：站在客戶的角度幫助客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品

二、 SPIN顧問(wèn)式銷售工具解晰

1. 背景詢問(wèn)      SITUATION

2. 難點(diǎn)詢問(wèn)      P ROBLEM

3. 暗示詢問(wèn)       I  MPLICATIONS

4. 需求--滿足詢問(wèn)   N EED PAYOFF

案例：從《賣(mài)拐》看SPIN問(wèn)詢模式的威力

案例：SPIN銷售工具與中國(guó)古典案例

案例：我做設(shè)備銷售的SPIN工具應(yīng)用話術(shù)示范

三、SPIN四個(gè)環(huán)節(jié)邏輯關(guān)系與應(yīng)用要求

1、背景詢問(wèn)

A、目的 ：找出現(xiàn)狀問(wèn)題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問(wèn)題，因?yàn)榭蛻舨豢赡苤鲃?dòng)告訴銷售人員他有什么不滿或者問(wèn)題。

B、注意事項(xiàng) ：找出現(xiàn)狀問(wèn)題是推動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)流程的一個(gè)基礎(chǔ)，也是了解客戶需求的基礎(chǔ)。

由于找出現(xiàn)狀問(wèn)題相對(duì)容易，銷售員很容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是現(xiàn)狀問(wèn)題問(wèn)得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問(wèn)之前一定要有準(zhǔn)備，只問(wèn)那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問(wèn)題。

2、難點(diǎn)詢問(wèn)：

A．目的：詢問(wèn)客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。

2．注意事項(xiàng)：針對(duì)困難的提問(wèn)必須建立在現(xiàn)狀問(wèn)題的基礎(chǔ)上

3、暗示詢問(wèn)：

A．目的：讓客戶想象一下現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)的后果 、引發(fā)更多的問(wèn)題

B．注意事項(xiàng)：讓客戶從現(xiàn)有問(wèn)題引申出別的更多的問(wèn)題，是非常困難的一件事，必須做認(rèn)真的準(zhǔn)備。

4、需求滿足詢問(wèn)：

A．目的 它的目的是讓客戶把注意力從問(wèn)題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺(jué)到這種解決方案將給他帶來(lái)的好處。

B．注意事項(xiàng)： 幫助解決異議、促進(jìn)內(nèi)部營(yíng)銷，當(dāng)客戶一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來(lái)的好處時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生深刻的印象，然后會(huì)把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個(gè)替銷售員做內(nèi)部營(yíng)銷的作用。

四、掌握SPIN銷售工具的訣竅

1．充分準(zhǔn)備

2．不斷演練

3、靈活使用

五、SPIN顧問(wèn)式銷售的基礎(chǔ)

1、贏得客戶信任為前提

經(jīng)驗(yàn)分享：迅速贏得客戶信任的10個(gè)技巧

經(jīng)驗(yàn)分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

２、 深度挖掘客戶需求

經(jīng)驗(yàn)分享：客戶的個(gè)人需求與組織需求清單

經(jīng)驗(yàn)分享：客戶四種不同采購(gòu)角色的需求心理

情景模擬：使用SPIN模式設(shè)計(jì)客戶需求挖掘話術(shù)

第二章　SPIN銷售工具實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練

一、SPIN四個(gè)環(huán)節(jié)的話術(shù)背景設(shè)計(jì)

1、背景詢問(wèn)

2、難點(diǎn)詢問(wèn)

3、背景詢問(wèn)

4、需求滿足詢問(wèn)

案例：某產(chǎn)品的SPIN話術(shù)設(shè)計(jì)

情景互動(dòng)：小組上臺(tái)演練作業(yè)成果，教練點(diǎn)評(píng)

二、SPIN銷售工具中需求滿足詢問(wèn)中價(jià)值呈現(xiàn)工具與技巧訓(xùn)練

１、ABDC價(jià)值呈現(xiàn)工具

? AUTHORITY

? BETTER

? DIFFERENCE

?  CONVENIENCE

情景模擬：運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對(duì)客戶產(chǎn)品介紹 

２、FABEEC價(jià)值呈現(xiàn)工具

? Features

? Advantages

? Benefits

? Evidence

? /confirm/i

情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品

案例：老太太賣(mài)棗中的SPIN工具與FABE工具的混合使用威力

心得分享：塑造產(chǎn)品價(jià)值１０大方法

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