2023年基金顧問式營銷實(shí)戰(zhàn)

課程對象：理財(cái)經(jīng)理

課程方式：理論培訓(xùn)、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練、工具制作、實(shí)戰(zhàn)研討 

課程大綱：

一、 宏觀經(jīng)濟(jì)回顧和展望

（一）2022年宏觀主線及市場表現(xiàn)

1. 全球地緣局勢緊張——資源品價格暴漲

2. 美國通脹壓力迫使美國加息疊加國內(nèi)疫情防控

1) 權(quán)益市場下跌

2) 現(xiàn)金為王

3) 高估值板塊領(lǐng)跌

3. 公募基金表現(xiàn)回顧

宏觀因子成為2022年投資的勝負(fù)手，卻與國內(nèi)基金經(jīng)理的長期投資習(xí)慣不符

（二）2023年宏觀趨勢展望

1. “逆全球化”背景下的中美關(guān)系演變

2. 全球通脹壓力見頂和加息周期結(jié)束

3. 國內(nèi)疫情防控結(jié)束

4. 全球固定收益資產(chǎn)大概率提高回報(bào)，國內(nèi)固定收益資產(chǎn)面臨更大不確定性

5. 人民幣權(quán)益資產(chǎn)性價比凸顯，港股?A股

二、 2022年銀行理財(cái)市場對比分析

1. 2022年銀行理財(cái)產(chǎn)品同業(yè)對比

2. 未來銀行理財(cái)產(chǎn)品投資展望

三、顧問式營銷體系：以KYC為核心，以資產(chǎn)配置為框架

（一）KYC的核心問題：理解客戶的預(yù)期投資目標(biāo)

1. 問題：當(dāng)客戶說，“我希望能跑贏銀行理財(cái)就好了/能比我自己炒股強(qiáng)就行了”的時候，我們需要了解哪些信息……

2. 預(yù)期投資結(jié)果確認(rèn)的三要素

3. 什么樣的預(yù)期投資目標(biāo)才是合理的

1) 理解投資的不可能三角（歷史近10年來每年動態(tài)再平衡的股債配置數(shù)據(jù)參考/高預(yù)期收益情況下的持有時間引導(dǎo)）

2) 理解資產(chǎn)配置所處的宏觀環(huán)境（中國版“美林投資時鐘”/現(xiàn)階段市場所處的位置）

3) 理解投資體驗(yàn)對投資目標(biāo)達(dá)成的影響（理解客戶的“風(fēng)險(xiǎn)承受度”）

（二）科學(xué)運(yùn)用資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)客戶的預(yù)期投資目標(biāo)

1. “風(fēng)險(xiǎn)平價”策略的應(yīng)用

2. “風(fēng)險(xiǎn)平價”策略的核心：如何理解不同策略的波動率水平（從相對收益到絕對收益）

3. 現(xiàn)場演練：如何科學(xué)構(gòu)建“年化7%”收益預(yù)期的基金組合

4. 資產(chǎn)配置組合的動態(tài)管理

1) 最簡單 ：恒定比例配置——按季度/年度動態(tài)按照恒定比例調(diào)整；

2) 進(jìn)階版本： 中樞比例基礎(chǔ)上的動態(tài)調(diào)整——比如確定中樞配置比例為40/60（股/債），但是根據(jù)市場情況可以動態(tài)上下偏離10%（股30/債70或者股50/債50，商品從波動率角度考慮等同于股）；

3) 動態(tài)調(diào)整的兩個維度：自上而下；自下而上

①　自上而下的調(diào)整：均值回歸/歷史估值百分位/股債溢價率

②　自下而上的調(diào)整：制定投資紀(jì)律/在既定投資紀(jì)律的前提下制定配置規(guī)則/在配置規(guī)則的約束下選產(chǎn)品

③　案例分析：以“10年年化20%”為目標(biāo)構(gòu)建組合

（三）理解保留“機(jī)動倉位”/定投/分批投資的重要性

1. 買賣蘋果的故事

2. “微笑曲線”的應(yīng)用：高波動/持續(xù)低迷

四、客戶異議處理

1、當(dāng)客戶被套牢時怎么辦

1) 意識：客戶套牢這件事本身其實(shí)創(chuàng)造了二次溝通營銷的機(jī)會。

2) 套牢客戶溝通的兩種常見方案：

①　定投講座；

②　基金配置診斷（KYC真實(shí)資產(chǎn)規(guī)模/KYC真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)承受能力/體現(xiàn)專業(yè)性）

③　基金配置診斷建議書模板講解

④　現(xiàn)場演練：基金交割清單和業(yè)績測算已給出，請分組討論10分鐘，出具簡版的組合檢視報(bào)告并分組匯報(bào)

⑤　小結(jié)：基金組合構(gòu)建的常見問題

2、當(dāng)客戶不滿時如何溝通

1) 異議問題處理流程：傾聽客戶反對意見 - 表示理解 - 從客戶角度重組問題 – 提供新的解決辦法 – 達(dá)成目標(biāo)

2) 異議溝通要點(diǎn)：用“問問題”的方式解決問題

3) 案例分析：在客戶原有產(chǎn)品套牢的情況下營銷新產(chǎn)品

4) 什么時候可以不用“問問題”

五、理財(cái)經(jīng)理關(guān)注信息和投資陪伴

1. 建議跟蹤的公眾號、APP、小程序及跟蹤要點(diǎn)

2. 投資陪伴工具：新聞早報(bào)、要點(diǎn)資訊解讀、持倉產(chǎn)品定期跟蹤、產(chǎn)品調(diào)倉建議、投教知識

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