高凈值客戶家庭財(cái)富經(jīng)營解析

課程背景：

結(jié)實(shí)高凈值人群“簡”，留住高凈值人群“難”。高凈值客戶從服務(wù)、專業(yè)、關(guān)系、增值等多方面對(duì)于金融機(jī)構(gòu)的要求就高于普通大眾客群。而往往為金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)造80%利潤的就是這20%的高凈值人群。

本課程的意義，在于讓高凈值客戶感受到理財(cái)經(jīng)理、投資顧問、零售行長的專業(yè)、專注、專心，從而提升客戶粘合度和忠誠度，協(xié)助學(xué)員提升業(yè)績和產(chǎn)能，讓客戶更加信賴；同時(shí)也有助于財(cái)富顧問及零售行長把握超高端客戶需求，進(jìn)一步提升高凈值客群的掌控程度。

課程收益：

通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠：

1. 了解高凈值人群畫像

2. 了解高凈值人群的整體需求趨勢(shì)

3. 掌握為高凈值客戶進(jìn)行家庭財(cái)富配置的方法

4. 提升高凈值客戶營及精細(xì)化管理

5. 掌握顧問式行銷、產(chǎn)品行銷對(duì)高凈值人群的應(yīng)用

6. 完善能力圈（增加高凈值人群談資）【選講】

授課方式：課程講解、案例展示與分析、經(jīng)驗(yàn)萃取、小組討論

授課對(duì)象：一線業(yè)務(wù)人員（零售行長、理財(cái)經(jīng)理【含私行】、大堂經(jīng)理）

課程大綱：                     

一、 高凈值客群畫像

1. 高凈值客戶的特征

2. 高凈值客戶的習(xí)慣要素

3. 高凈值客戶的關(guān)注

二、 高凈值客戶的投資趨勢(shì)分析

1. 高凈值客戶規(guī)模趨勢(shì)分析

2. 高凈值客戶投資趨勢(shì)分析

3. 私行客戶閉環(huán)經(jīng)營與標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營管理

4. 私行業(yè)務(wù)體系架構(gòu)分析

5. 私行客戶經(jīng)營策略之“1+N”模式案例

三、 立足資產(chǎn)配置策略的高凈值客戶財(cái)富管理

1. 資產(chǎn)配置投資架構(gòu)及流程

2. 大類資產(chǎn)在資產(chǎn)配置中的作用及配置流程

1) 現(xiàn)金類產(chǎn)品在財(cái)富管理中的作用

2) 保障類產(chǎn)品在財(cái)富管理中的作用

3) 固收類產(chǎn)品在財(cái)富管理中的作用

4) 權(quán)益類產(chǎn)品在財(cái)富管理中的作用

5) 另類產(chǎn)品在財(cái)富管理中的作用

3. 資產(chǎn)配置——MPT模型下的有效性分析

4. 資產(chǎn)配置——相關(guān)性分析及方差標(biāo)準(zhǔn)差的應(yīng)用

5. 不同市場(chǎng)周期中資產(chǎn)配置策略的意義

（牛市、熊市、震蕩市）

四、 高凈值客戶經(jīng)營之螺旋四步工作法

第一步：【傾聽需求】高凈值客戶需求分析

1. 客戶的價(jià)值主張決定了我們的價(jià)值主張

2. 需求舉例

1) 馬斯洛需求層次講解

2) 客戶需求調(diào)研分析——客戶的希望與痛苦

3. 研究客戶需求需把握的關(guān)鍵要素及話題（六大方面）

4. 探知客戶需求的技巧

1) KYC的四大技巧

2) KYC的工具及有針對(duì)性的KYC

5. 傾聽客戶需求的技巧（六大注意）

6. 差距分析GAP需求挖掘法則

第二步：【建議方案】顧問式行銷（SPIN）

1. SPIN的意義及運(yùn)用

2. SPIN于資產(chǎn)配置過程中的應(yīng)用

3. I的重點(diǎn)應(yīng)用與案例分享

第三步：【實(shí)施配置】FABER

1. FABER的意義

2. FABER在資產(chǎn)配置中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

第四步：【跟蹤檢視】利用資產(chǎn)配置進(jìn)行跟蹤檢視

1. 利用資產(chǎn)配置策略進(jìn)行客戶資產(chǎn)追蹤檢視

2. 跟蹤檢視中的再平衡與均值回歸

五、 高凈值客群精細(xì)化管理

1. 分群維護(hù)客戶的方式（四大維護(hù)客戶分群）

2. 分層維護(hù)（四種客戶態(tài)度）

3. 銷售周期維度的客戶經(jīng)營

1) 銷售前的客戶營銷準(zhǔn)備

2) 銷售中的客戶溝通及銷售技巧

3) 銷售后的客戶跟蹤與建檔

4. 過程管理維度的客戶經(jīng)營

1) 過程管理在客群經(jīng)營中的意義

2) 高凈值客群的過程管理

3) 客群過程管理的工具

4) 過程管理的各階段營銷案例分析

六、 難點(diǎn)客群經(jīng)營及營銷策略

1. 異議處理的泛技巧

1) 異議處理泛技巧及應(yīng)用重點(diǎn)分享

2) 異議處理的演練

3) 異議處理的基本話術(shù)舉例

2. 經(jīng)營困難客戶類型的不同處理方法

1) 極度保守客戶

2) 股票客戶

3) 自主決策客戶

4) 漠不關(guān)心客戶

七、 高凈值客戶的財(cái)富保全與傳承

1. 婚姻財(cái)富管理與保全——解讀《婚姻法》

2. 大額保單與債務(wù)保全——保險(xiǎn)的避債誤區(qū)

3. 家族信托（保險(xiǎn)金信托）——家族信托的法律能力及架構(gòu)設(shè)計(jì)

【該部分按時(shí)按需增減】

八、 高凈值客戶經(jīng)營能力圈提示

1. 專業(yè)咨詢能力

2. 清晰表達(dá)能力

3. 探尋需求能力

4. 組合配置能力

九、 高凈值客戶談資能力提升

1．針對(duì)高凈值客戶的談資積累

1) 談資暴露層次

2) 談資的主要來源

3) 提升談資的廣度和深度

4) 銷售中的通用談資舉例

2．面對(duì)高凈值客戶談資引入及承接

【關(guān)于客戶感興趣的話題+社會(huì)熱點(diǎn)談資】

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