從“銷售”到“營銷”蛻變——復(fù)雜產(chǎn)品銷售技能提升

授課方式：講授+案例分析+互動(dòng)式教學(xué)+情景模擬

課程大綱：

一．客戶的財(cái)務(wù)需求與資產(chǎn)配置
1.  客戶的理財(cái)需求

1) 客戶的財(cái)務(wù)需求有哪些?

2) 退休金市場的重大空間

3) 子女教育

4) 置業(yè)空間等

2．協(xié)助客戶達(dá)成各種人生目標(biāo)

1) 客戶選擇產(chǎn)品的三要素

2) 鴕鳥效應(yīng)導(dǎo)致客戶忽略中長期配置

3) 資金積累與生命長度

3．何為滿足的客戶的財(cái)務(wù)需求

1) 滿足需求還是觸及痛點(diǎn)

2) 右手理論與路徑依賴

二．長期期交保險(xiǎn)銷售
1. 客戶為什么要配置保險(xiǎn)

1) 確定未來的“不確定”

2) 鎖定非“鎖定的”資金

3) 規(guī)避“利益損失”

2. 解讀年金險(xiǎn)

1) 何為年金險(xiǎn)

2) 年金險(xiǎn)與財(cái)富的關(guān)系

3) 財(cái)富與生命的關(guān)系

3. 解讀終身壽產(chǎn)品

1) 為什么要有終身壽產(chǎn)品

2) 終身壽產(chǎn)品在家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃中的作用

4. 我們?yōu)槭裁匆N售長期期交保險(xiǎn)

1) 子女教育三個(gè)邏輯

2) 養(yǎng)老三個(gè)邏輯

3) 財(cái)富管理三個(gè)邏輯

4) 傳承三個(gè)邏輯

5. 客戶為什么要買長期期交保險(xiǎn)

1) 基本生活

2) 品質(zhì)生活

3) 疾病控制

4) 助跑教育

5) 稅務(wù)和傳承

三．增額終身壽銷售寶典

1. 場景銷售法

2. 終值銷售法

3. 稅務(wù)籌劃法

4. 財(cái)富隔離法

四．重疾險(xiǎn)（健康險(xiǎn)）銷售邏輯

1. 疫情三年市場眾生相

2. 重疾三怕

3. 重疾險(xiǎn)選購的五大誤區(qū)

4. 誰更需要配置重疾險(xiǎn)

1) 40歲之前如何配置重疾

2) 小孩配置重疾險(xiǎn)的誤區(qū)

5. 四類典型的重疾險(xiǎn)銷售溝通話題

五．總結(jié)

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